Gelen Satışlar: Nedir, Nasıl Çalışır ve Avantajları

Gelen pazarlama, satışları anlama şeklimizi değiştirdi. Potansiyel müşterilerin peşinden onları satın almaya ikna etmeye çalışmak yerine, müşteri merkezdedir ve her zaman alıcının yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına uygun değerli içerik sağlamalıyız.

Markalar için gelen satışlar , müşterilerle ilişkileri güçlendirmek için mükemmel bir fırsattır. Bu yazımızda inbound satışın ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve şirketinize ne gibi avantajlar sağlayabileceğini inceleyeceğiz.

Gelen Satış Nedir?

Gelen satışlar, potansiyel müşterileri bir markanın ürünlerini veya hizmetlerini satın almaya ikna etmekten ibarettir. Geleneksel reklamcılık veya giden pazarlama teknikleriyle müşterilerin peşinden gitmek yerine, gelen metodoloji, onları değerli içerikle çekmeye odaklanır. Bu strateji hem B2B hem de B2C markaları için uyarlanabilir.

Gelen satışların ana özellikleri şunlardır:

• Gelen satış bir süreçtir. Satış yapmak, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinde yönlendiren bir dizi pazarlama eyleminden oluşur.
• Gelen satışlar, sorulara yanıt arayan müşterilere dayanmaktadır . Normalde potansiyel müşteri, belirli bir sorun hakkında bilgi arıyor. Bu nedenle, markanın soruları cevaplamaya hazır olması gerekir.
• Gelen satışlar rehberlik gerektirir. Markalar, dijital pazarlama stratejisinin bir parçası olarak bilgilendirici içerik sunmanın yanı sıra, kullanıcılara ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmiş rehberlik sunabilmelidir.
• Gelen satışlar güvence sağlar. Gelen metodoloji, müşteri anlayışına ve kişiselleştirmeye dayanır. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını bildiğinizi ve onlara uyum sağlayabildiğinizi gösterebiliyorsanız, onların güvenini kazanacaksınız.
• Gelen satışlar sonuçları iyileştirir. Gelen satış metodolojisi, doğru uygulandığında daha kısa satış döngüleri ve daha iyi dönüşüm oranları sağlar.

Gelen Metodoloji ve Pazarlamacıların Rolü

Giden satışlarda, satış elemanı aktif olarak müşteriyi arar ve onu bir satış konuşmasıyla ikna etmeye çalışır. Bu model hala var, ancak tüketici güveninden yoksun.

Odak noktası, satış elemanından kendi araştırmasını yürüten ve satın alma kararlarını bağımsız olarak veren alıcıya kaymıştır. Satış elemanı, müşterilere baskı yapmadan veya satış konuşmasını müşterinin ihtiyaçlarının önüne koymadan bu yolda müşterilere eşlik edebilmeli ve tavsiyelerde bulunabilmelidir.

Gelen Satışların Avantajları

Teknolojik Düzeyde Gelen Satışların Avantajları

Gelen pazarlamanın popülerleşmesi, CRM sistemleri gibi tüm satış sürecini optimize eden çözümlere sahip özel araçların geliştirilmesine yol açmıştır.

• Pazarlama ve satış ekipleri, tüm müşteri bilgilerini tek bir yerde iletmenin ve entegre etmenin kolay bir yoluna sahiptir. Böylece bir müşteri adayı hazır olduğunda, doğrudan pazarlama ekibinden satış ekibine iletilebilir.
• İlgi alanları, ihtiyaçları, marka kanallarında gerçekleştirilen eylemler ve daha fazlası dahil olmak üzere her bir kişi hakkında çok daha fazla bilgi mevcuttur. Bu, satış sürecini daha fazla dönüşüme yol açan kişiselleştirilmiş çözümler sunacak şekilde uyarlamanıza olanak tanır.
• Pazarlama otomasyonu, müşteri adayı takibi ve e-posta pazarlaması gibi birçok satış sürecini otomatikleştirmenize olanak tanır. Bu, ekibin strateji ve yaratıcılığa odaklanmak için zamanını ve enerjisini boşaltır.

Satış Düzeyinde Gelen Satışların Avantajları

• Müşteriler ve eylemleri hakkında çok daha fazla bilgi sağlar. Gelen satış stratejisi, tüketici profilleri, ilgi alanları, satın alma sürecinin bir aşamasından diğerine geçmelerinin ne kadar sürdüğü ve web sitenizde hangi eylemleri gerçekleştirdikleri dahil olmak üzere veritabanınız hakkında size çok daha fazla görünürlük sağlar.
• Daha organize ve verimli bir ekiple sonuçlanır. Tüm bilgilerin tek bir yerde merkezileştirilmesiyle, farklı ekip üyeleri çok daha akıcı bir şekilde çalışabilir. Pazarlama ve satış ekiplerinin hizalanmasına yardımcı olarak "SMarketing" (Satış + Pazarlama) ortaya çıkar. Daha önce de belirtildiği gibi, CRM sistemleri pazarlama ve satış ekiplerinin daha iyi iletişim kurmasını sağlar ve ekip çalışmasını kolaylaştırır.
• Optimizasyonu kolaylaştırır. Gelen satışlarda, kullanıcılarla etkileşimlerinizi kişiselleştirmenize olanak tanıyan büyük miktarda veriye sahip olursunuz.
  
  
  

Gelen Satış Metodolojisi ve Satış Hunisi (Gelen Satışlar)

Tanımlamak

Bu aşamada amaç, şirketin alıcı kişiliğine uyan ve markanızın ürün veya hizmetiyle ilgili bir şeyler araştırmaya başlayan kullanıcıları bulmaktır. Başka bir deyişle, bilgi arama sürecindedirler.

Markanın bu aşamadaki ilk amacı, kullanıcı için görünür olmaktır. Bu başarıldığında, ziyaretçileri satış fırsatlarına ve potansiyel müşterilere dönüştürmek için bir dizi dijital pazarlama stratejisi uygulamanız gerekir.

Bağlamak

Bu aşamada potansiyel müşteri size verilerini bırakmış ve bir müşteri adayı veya satış fırsatı haline gelmiştir. Ancak tüm potansiyel müşteriler aynı değildir.

Bu nedenle, nitelikli satış fırsatlarını ayırt etmek için müşteri adaylarını sınıflandırabilmelisiniz. Bu, her müşteri adayına özelliklerine ve içinde bulunduğu müşteri yolculuğunun aşamasına göre bir puan atayan bir müşteri adayı puanlama algoritması uygulanarak yapılabilir.

Keşfetmek

Bu adımda, nitelikli bir satış fırsatınız var ve amacınız, dönüşüme hazır olana kadar ona eşlik etmektir.

Bu noktada markanın rolü, potansiyel müşteriyle bir dizi etkileşim yoluyla müşterinin ihtiyaçlarını ve acı noktalarını keşfetmektir. Amaç, markaya olan ilgiyi ve onun hakkında ne kadar bilgiye sahip olduğunuzu artırmak ve böylece onun ihtiyaçlarına gerçekten uyan bir çözüm sunabilmektir.

danışın

Bu son aşamada amaç, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmektir. Bunu yapmak için, uygun bağlama ve onun ihtiyaçlarına uyarlanmış bir çözüm sunmalısınız. Satış kapalı olsun veya olmasın, tüm müşteri yolculuğuna ilişkin bilgiler CRM'ye kaydedilecek, böylece gelen pazarlamanızı daha da optimize etmek için kullanabilirsiniz.

Gelen Satışların 7 Faydası

Şirketinizde gelen satışları uygulamaya hazır mısınız? Hala ikna olmadıysanız, işte 7 avantaj:

1. Müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Gelen satışlarla, yalnızca ayrıntılı bir alıcı kişiliği oluşturmakla kalmayacak, aynı zamanda onlara tavsiyelerde bulunmak için potansiyel müşterilerinizle doğrudan etkileşim kurma fırsatına da sahip olacaksınız. Böylece onların gerçek arzularını, motivasyonlarını ve ihtiyaçlarını keşfedebileceksiniz.

2. Satış süreciniz hakkında size daha fazla bilgi verir. Pazarlama otomasyonu sayesinde tüm eylemlerinizi izleyebilecek ve stratejilerinizi geliştirmenize ve daha iyi sonuçlar elde etmenize olanak tanıyan sonuç raporları alabileceksiniz.

3. İhtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olduğunuzdan , mesajları ve teklifleri her müşterinin benzersiz koşullarına göre kişiselleştirmenize olanak tanır .

4. Pazarlama bütçenizi maksimuma optimize edin. Kişiselleştirme, her bir müşteri ve dönüşüm hunisinin her aşaması için belirli eylemler başlatmanıza ve böylece ROAS'ı iyileştirmenize olanak tanır.

5. Verimliliği en üst düzeye çıkarın. Pazarlama otomasyonu ile mevcut tüm müşteri bilgilerine tek bir yerden erişebilir, pazarlama eylemleri için öneriler alabilir, veritabanınızın belirli bölümlerine mesajlar gönderebilir ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz.

6. SMarketing ile kârınızı artırın. Pazarlama ve satış ekipleri aynı yöne giderken, iletişim sürecindeki boşluklar nedeniyle potansiyel müşterilerin kaybolmasını veya kalifiye olmamasını önleyebilirsiniz.

7. Marka savunucuları oluşturun. Gelen satışlar nicelikten ziyade kalite ve ilişkilere odaklanarak müşteri memnuniyetini artırır.