Ventes entrantes : qu'est-ce que c'est, comment ça marche et avantages

Le marketing entrant a changé notre façon de comprendre les ventes. Au lieu de chercher des clients potentiels pour essayer de les convaincre d'acheter, le client est au centre, et nous devons toujours fournir un contenu de valeur qui correspond à l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle il se trouve.

Pour les marques, l' inbound sales est une excellente opportunité de renforcer les relations avec les clients. Dans cet article, nous passerons en revue ce qu'est la vente entrante, son fonctionnement et les avantages qu'elle peut apporter à votre entreprise.

Qu'est-ce que les ventes entrantes ?

L'inbound sales consiste à convaincre des clients potentiels d'acheter les produits ou services d'une marque. Au lieu de s'attaquer aux clients avec des publicités traditionnelles ou des techniques de marketing sortant, la méthodologie entrante vise à les attirer avec un contenu de valeur. Cette stratégie peut être adaptée pour les marques B2B et B2C.

Voici les principales caractéristiques des ventes entrantes :

• Les ventes entrantes sont un processus. Réaliser une vente consiste en une série d'actions marketing qui guident les clients potentiels dans l'entonnoir de conversion.
• Les ventes entrantes sont basées sur les clients cherchant des réponses aux questions . Normalement, le client potentiel recherche des informations sur un problème spécifique. Par conséquent, la marque doit être disponible pour répondre aux questions.
• Les ventes entrantes nécessitent des conseils. En plus de proposer des contenus informatifs dans le cadre de sa stratégie de marketing digital, les marques doivent également être en mesure d'offrir un accompagnement personnalisé aux utilisateurs en fonction de leurs besoins.
• Les ventes entrantes rassurent. La méthodologie inbound repose sur la connaissance du client et la personnalisation. Si vous êtes en mesure de démontrer que vous connaissez les besoins de vos clients potentiels et que vous savez vous y adapter, vous gagnerez leur confiance.
• Les ventes entrantes améliorent les résultats. La méthodologie des ventes entrantes, lorsqu'elle est appliquée correctement, se traduit par des cycles de vente plus courts et de meilleurs taux de conversion.

La méthodologie Inbound et le rôle des spécialistes du marketing

Dans les ventes à l'étranger, le vendeur recherche activement le client et essaie de le persuader avec un argumentaire de vente. Ce modèle existe toujours, mais il manque de confiance des consommateurs.

L'attention s'est déplacée du vendeur vers l'acheteur, qui mène ses propres recherches et prend ses décisions d'achat de manière indépendante. Le vendeur doit être capable d'accompagner et de conseiller les clients dans cette voie sans les mettre sous pression ni faire passer l'argumentaire de vente avant les besoins du client.

Avantages des ventes entrantes

Avantages des ventes entrantes au niveau technologique

La vulgarisation de l'inbound marketing a conduit au développement d'outils spécialisés dotés de solutions optimisant l'ensemble du processus de vente, tels que les systèmes CRM.

• Les équipes marketing et commerciales disposent d'un moyen simple de communiquer et d'intégrer toutes les informations client en un seul endroit. Ainsi, lorsqu'un prospect est prêt, il peut être transmis directement de l'équipe marketing à l'équipe commerciale.
• Il y a beaucoup plus d'informations disponibles sur chaque contact, y compris leurs intérêts, leurs besoins, les actions entreprises sur les canaux de la marque, etc. Cela vous permet d'adapter le processus de vente pour proposer des solutions personnalisées qui conduisent à plus de conversions.
• L'automatisation du marketing vous permet d'automatiser de nombreux processus de vente, tels que le suivi des prospects et le marketing par e-mail. Cela libère du temps et de l'énergie pour que l'équipe se concentre sur la stratégie et la créativité.

Avantages des ventes entrantes au niveau des ventes

• Il fournit beaucoup plus d'informations sur les clients et leurs actions. La stratégie de vente entrante vous donne une bien plus grande visibilité sur votre base de données, y compris les profils des consommateurs, leurs intérêts, le temps qu'il leur faut pour passer d'une phase à l'autre du processus d'achat et les actions qu'ils effectuent sur votre site Web.
• Il en résulte une équipe plus organisée et plus efficace. En centralisant toutes les informations en un seul endroit, les différents membres de l'équipe peuvent travailler de manière beaucoup plus fluide. Il permet d'aligner les équipes marketing et commerciales, donnant naissance au « SMarketing » (Sales + Marketing). Comme mentionné précédemment, les systèmes CRM permettent aux équipes marketing et commerciales de mieux communiquer et facilitent le travail d'équipe.
• Il facilite l'optimisation. Avec les ventes entrantes, vous disposez d'une grande quantité de données sur les utilisateurs qui vous permettent de personnaliser vos interactions avec eux.
  
  
  

La méthodologie de vente entrante et l'entonnoir de vente (ventes entrantes)

Identité

À ce stade, l'objectif est de trouver des utilisateurs qui correspondent à la personnalité de l'acheteur de l'entreprise et qui ont commencé à rechercher quelque chose en rapport avec le produit ou le service de votre marque. En d'autres termes, ils sont dans un processus de recherche d'informations.

Le premier objectif de la marque dans cette phase est d'être visible pour l'utilisateur. Une fois cet objectif atteint, vous devez mettre en œuvre une série de stratégies de marketing numérique pour convertir les visiteurs en opportunités de vente et en prospects.

Relier

A ce stade, le client potentiel vous a laissé ses données et est devenu un prospect ou une opportunité de vente. Mais toutes les pistes ne sont pas identiques.

Par conséquent, vous devez être en mesure de classer les prospects pour distinguer les opportunités de vente qualifiées. Cela peut être fait en appliquant un algorithme de notation des prospects, qui attribue un score à chaque prospect en fonction de ses caractéristiques et de l'étape du parcours client dans laquelle il se trouve.

Explorer

Dans cette étape, vous avez une opportunité de vente qualifiée et votre objectif est de l'accompagner jusqu'à ce qu'elle soit prête à se convertir.

À ce stade, le rôle de la marque est d'explorer les besoins et les points faibles du prospect à travers une série d'interactions avec lui. L'objectif est d'augmenter l'intérêt pour la marque et la quantité d'informations dont vous disposez à son sujet afin de pouvoir proposer une solution qui corresponde vraiment à ses besoins.

Consulter

Dans cette dernière phase, l'objectif est de convertir les prospects en clients. Pour ce faire, vous devez proposer une solution adaptée au contexte approprié et à ses besoins. Que la vente soit conclue ou non, des informations sur l'ensemble du parcours client seront enregistrées dans le CRM, afin que vous puissiez les utiliser pour optimiser davantage votre marketing entrant.

7 avantages des ventes entrantes

Prêt à mettre en place des ventes entrantes dans votre entreprise ? Si vous n'êtes toujours pas convaincu, voici 7 avantages :

1. Il vous aide à mieux comprendre vos clients. Avec les ventes entrantes, vous devrez non seulement créer un buyer persona détaillé, mais vous aurez également la possibilité d'interagir directement avec vos prospects pour les conseiller. Ainsi, vous pourrez découvrir leurs véritables envies, motivations et besoins.

2. Cela vous donne plus d'informations sur votre processus de vente. Grâce au marketing automation, vous pourrez suivre toutes vos actions et obtenir des rapports de résultats qui vous permettront d'affiner vos stratégies et d'obtenir de meilleurs résultats.

3. Il vous permet de personnaliser les messages et les offres en fonction de la situation unique de chaque client puisque vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin.

4. Optimisez votre budget marketing au maximum. La personnalisation permet de lancer des actions spécifiques pour chaque client et chaque étape du tunnel de conversion, améliorant ainsi le ROAS.

5. Maximisez l'efficacité. Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez accéder à toutes les informations client disponibles en un seul endroit, obtenir des suggestions d'actions marketing, lancer des messages vers des segments spécifiques de votre base de données, et bien plus encore.

6. Augmentez vos profits avec SMarketing. Lorsque les équipes marketing et commerciales vont dans la même direction, vous pouvez éviter que des prospects ne se perdent ou ne se qualifient en raison de lacunes dans le processus de communication.

7. Créer des défenseurs de la marque. En se concentrant sur la qualité et les relations plutôt que sur la quantité, les ventes entrantes augmentent la satisfaction client.