Inbound Sales: qué es, cómo funciona y ventajas
Publicado: 2022-08-31El Inbound Marketing ha cambiado la forma de entender las ventas. En lugar de perseguir a los clientes potenciales para tratar de convencerlos de que compren, el cliente está en el centro y siempre debemos proporcionar contenido valioso que coincida con la etapa del viaje del comprador en la que se encuentra.
Para las marcas, el inbound sales es una excelente oportunidad para fortalecer las relaciones con los clientes. En este artículo repasaremos qué es el inbound sales, cómo funciona y qué ventajas puede aportar a tu empresa.
¿Qué son las ventas entrantes?
Las ventas entrantes consisten en convencer a los clientes potenciales para que compren los productos o servicios de una marca. En lugar de perseguir a los clientes con publicidad tradicional o técnicas de outbound marketing, la metodología inbound se enfoca en atraerlos con contenido de valor. Esta estrategia se puede adaptar tanto para marcas B2B como B2C.
Estas son las principales características de las ventas entrantes:
- Las ventas entrantes son un proceso. Realizar una venta consiste en una serie de acciones de marketing que guían a los clientes potenciales por el embudo de conversión.
- Las ventas entrantes se basan en clientes que buscan respuestas a sus preguntas . Normalmente, el cliente potencial está buscando información sobre un problema específico. Por lo tanto, la marca tiene que estar disponible para responder preguntas.
- Las ventas entrantes requieren orientación. Además de ofrecer contenidos informativos como parte de su estrategia de marketing digital, las marcas también deben ser capaces de ofrecer una orientación personalizada a los usuarios en función de sus necesidades.
- Las ventas entrantes brindan tranquilidad. La metodología inbound se basa en la percepción del cliente y la personalización. Si eres capaz de demostrar que conoces las necesidades de tus potenciales clientes y puedes adaptarte a ellas, te ganarás su confianza.
- Las ventas entrantes mejoran los resultados. La metodología de ventas entrantes, cuando se aplica correctamente, da como resultado ciclos de ventas más cortos y mejores tasas de conversión.
La Metodología Inbound y el Rol de los Marketers
En las ventas salientes, el vendedor buscaría activamente al cliente y trataría de persuadirlo con un argumento de venta. Este modelo todavía existe, pero carece de la confianza del consumidor.
El enfoque ha pasado del vendedor al comprador, quien realiza su propia investigación y toma decisiones de compra de manera independiente. El comercial debe ser capaz de acompañar y asesorar a los clientes en este camino sin presionarlos ni anteponer el argumento de venta a las necesidades del cliente.
Ventajas de las ventas entrantes
Ventajas del Inbound Sales a Nivel Tecnológico
La popularización del inbound marketing ha llevado al desarrollo de herramientas especializadas que cuentan con soluciones que optimizan todo el proceso de venta, como los sistemas CRM.
- Los equipos de marketing y ventas tienen una manera fácil de comunicar e integrar toda la información del cliente en un solo lugar. Entonces, cuando un cliente potencial está listo, se puede pasar directamente del equipo de marketing al equipo de ventas.
- Hay mucha más información disponible sobre cada contacto, incluidos sus intereses, necesidades, acciones realizadas en los canales de la marca y más. Esto te permite adaptar el proceso de venta para ofrecer soluciones personalizadas que generen más conversiones.
- La automatización de marketing le permite automatizar muchos de los procesos de ventas, como el seguimiento de clientes potenciales y el marketing por correo electrónico. Esto libera el tiempo y la energía del equipo para centrarse en la estrategia y la creatividad.
Ventajas del Inbound Sales a Nivel de Ventas
- Proporciona mucha más información sobre los clientes y sus acciones. La estrategia de ventas entrantes le brinda una visibilidad mucho mayor de su base de datos, incluidos los perfiles de los consumidores, sus intereses, cuánto tiempo les lleva pasar de una fase a otra del proceso de compra y qué acciones realizan en su sitio web.
- Da como resultado un equipo más organizado y eficiente. Al tener toda la información centralizada en un solo lugar, los diferentes miembros del equipo pueden trabajar de manera mucho más fluida. Ayuda a alinear los equipos de marketing y ventas, dando lugar al "SMarketing" (Ventas + Marketing). Como se mencionó anteriormente, los sistemas de CRM permiten que los equipos de marketing y ventas se comuniquen mejor y facilitan el trabajo en equipo.
- Facilita la optimización. Con las ventas entrantes, tiene una gran cantidad de datos sobre los usuarios que le permiten personalizar sus interacciones con ellos.
La Metodología de Inbound Sales y Embudo de Ventas (Inbound Sales)
Identificar
En esta etapa, el objetivo es encontrar usuarios que encajen con el buyer persona de la empresa y hayan comenzado a investigar algo relacionado con el producto o servicio de tu marca. En otras palabras, están en un proceso de búsqueda de información.
El primer objetivo de la marca en esta fase es ser visible para el usuario. Una vez que esto se logra, debe implementar una serie de estrategias de marketing digital para convertir a los visitantes en oportunidades de ventas y clientes potenciales.
Conectar
En esta etapa, el cliente potencial te ha dejado sus datos y se ha convertido en un lead u oportunidad de venta. Pero no todas las pistas son iguales.
Por lo tanto, debe poder clasificar los clientes potenciales para distinguir las oportunidades de ventas calificadas. Esto se puede hacer aplicando un algoritmo de puntuación de clientes potenciales, que asigna una puntuación a cada cliente potencial en función de sus características y la etapa del viaje del cliente en la que se encuentra.
Explorar
En este paso, tiene una oportunidad de venta calificada y su objetivo es acompañarla hasta que esté lista para convertir.
En este punto, el papel de la marca es explorar las necesidades y los puntos débiles del prospecto a través de una serie de interacciones con él o ella. El objetivo es aumentar el interés por la marca y la cantidad de información que tienes sobre ella para que puedas ofrecer una solución que realmente se ajuste a sus necesidades.
Consultar
En esta última fase, el objetivo es convertir leads en clientes. Para ello, debe ofrecerle una solución adaptada al contexto adecuado ya sus necesidades. Ya sea que la venta se cierre o no, la información sobre todo el recorrido del cliente se registrará en el CRM, por lo que puede usarla para optimizar aún más su marketing entrante.
7 beneficios de las ventas entrantes
¿Listo para implementar Inbound Sales en tu empresa? Si todavía no estás convencido, aquí tienes 7 ventajas:
Te ayuda a entender mejor a tus clientes. Con las ventas entrantes, no solo tendrá que crear una personalidad de comprador detallada, sino que también tendrá la oportunidad de interactuar directamente con sus clientes potenciales para asesorarlos. Así, podrás descubrir sus verdaderos deseos, motivaciones y necesidades.
Le da más información sobre su proceso de ventas. Gracias a la automatización del marketing, podrás monitorear todas tus acciones y obtener informes de resultados que te permitan afinar tus estrategias y lograr mejores resultados.
Te permite personalizar mensajes y ofertas a las circunstancias únicas de cada cliente ya que tienes toda la información que necesitas.
Optimiza al máximo tu presupuesto de marketing. La personalización te permite lanzar acciones específicas para cada cliente y cada etapa del embudo de conversión, mejorando así el ROAS.
Maximice la eficiencia. Con la automatización de marketing, puede acceder a toda la información disponible del cliente en un solo lugar, obtener sugerencias para acciones de marketing, enviar mensajes a segmentos específicos de su base de datos y mucho más.
Aumente las ganancias con SMarketing. Cuando los equipos de marketing y ventas van en la misma dirección, puede evitar que los clientes potenciales se pierdan o no califiquen debido a brechas en el proceso de comunicación.
Crear defensores de la marca. Al centrarse en la calidad y las relaciones en lugar de la cantidad, las ventas entrantes aumentan la satisfacción del cliente.
