Inbound Sales: Was es ist, wie es funktioniert und Vorteile

Inbound-Marketing hat unser Verständnis von Vertrieb verändert. Anstatt potenzielle Kunden zu verfolgen, um sie vom Kauf zu überzeugen, steht der Kunde im Mittelpunkt, und wir müssen immer wertvolle Inhalte bereitstellen, die zu der Phase der Reise des Käufers passen, in der sie sich befinden.

Für Marken ist Inbound Sales eine hervorragende Gelegenheit, die Beziehungen zu Kunden zu stärken. In diesem Artikel gehen wir darauf ein, was Inbound Sales ist, wie es funktioniert und welche Vorteile es Ihrem Unternehmen bringen kann.

Was ist Inbound-Sales?

Inbound Sales besteht darin, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, die Produkte oder Dienstleistungen einer Marke zu kaufen. Anstatt Kunden mit traditioneller Werbung oder Outbound-Marketing-Techniken anzusprechen, konzentriert sich die Inbound-Methodik darauf, sie mit wertvollen Inhalten zu gewinnen. Diese Strategie kann sowohl für B2B- als auch für B2C-Marken angepasst werden.

Dies sind die Hauptmerkmale von eingehenden Verkäufen:

• Inbound Sales ist ein Prozess. Ein Verkauf besteht aus einer Reihe von Marketingaktionen, die potenzielle Kunden durch den Konversionstrichter führen.
• Eingehende Verkäufe basieren darauf, dass Kunden Antworten auf Fragen suchen . Normalerweise sucht der potenzielle Kunde nach Informationen zu einem bestimmten Problem. Daher muss die Marke für Fragen zur Verfügung stehen.
• Eingehende Verkäufe erfordern eine Anleitung. Marken müssen nicht nur informative Inhalte als Teil ihrer digitalen Marketingstrategie anbieten, sondern auch in der Lage sein, den Benutzern eine personalisierte Anleitung basierend auf ihren Bedürfnissen anzubieten.
• Eingehende Verkäufe geben Sicherheit. Die Inbound-Methodik beruht auf Kundeneinblick und Personalisierung. Wenn Sie zeigen können, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden kennen und sich darauf einstellen können, gewinnen Sie ihr Vertrauen.
• Eingehende Verkäufe verbessern die Ergebnisse. Die Inbound-Sales-Methodik führt bei richtiger Anwendung zu kürzeren Verkaufszyklen und besseren Konversionsraten.

Die Inbound-Methodik und die Rolle von Marketern

Beim Outbound-Verkauf würde der Verkäufer den Kunden aktiv suchen und versuchen, ihn mit einem Verkaufsgespräch zu überzeugen. Dieses Modell existiert noch, aber es fehlt das Vertrauen der Verbraucher.

Der Fokus hat sich vom Verkäufer zum Käufer verlagert, der seine eigenen Recherchen durchführt und selbstständig Kaufentscheidungen trifft. Der Verkäufer muss in der Lage sein, Kunden auf diesem Weg zu begleiten und zu beraten, ohne sie zu bedrängen oder das Verkaufsargument über die Bedürfnisse des Kunden zu stellen.

Vorteile des Inbound Sales

Vorteile des Inbound Sales auf technologischer Ebene

Die Popularisierung des Inbound-Marketings hat zur Entwicklung spezialisierter Tools geführt, die über Lösungen verfügen, die den gesamten Verkaufsprozess optimieren, wie z. B. CRM-Systeme.

• Marketing- und Vertriebsteams haben eine einfache Möglichkeit, alle Kundeninformationen an einem Ort zu kommunizieren und zu integrieren. Wenn also ein Lead fertig ist, kann er direkt vom Marketingteam an das Vertriebsteam weitergegeben werden.
• Es sind viel mehr Informationen über jeden Kontakt verfügbar, einschließlich seiner Interessen, Bedürfnisse, Aktionen auf den Kanälen der Marke und mehr. Auf diese Weise können Sie den Verkaufsprozess anpassen, um personalisierte Lösungen anzubieten, die zu mehr Conversions führen.
• Mit der Marketingautomatisierung können Sie viele der Verkaufsprozesse automatisieren, z. B. Lead-Tracking und E-Mail-Marketing. Dies gibt dem Team Zeit und Energie, um sich auf Strategie und Kreativität zu konzentrieren.

Vorteile von Inbound Sales auf Verkaufsebene

• Es bietet viel mehr Informationen über Kunden und ihre Handlungen. Die Inbound-Sales-Strategie gibt Ihnen eine viel größere Sichtbarkeit Ihrer Datenbank, einschließlich Verbraucherprofilen, Interessen, wie lange es dauert, bis sie von einer Phase des Kaufprozesses zur nächsten wechseln, und welche Aktionen sie auf Ihrer Website ausführen.
• Dies führt zu einem besser organisierten und effizienteren Team. Indem alle Informationen an einem Ort zentralisiert sind, können die verschiedenen Teammitglieder viel flüssiger arbeiten. Es hilft, Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen, wodurch „SMarketing“ (Sales + Marketing) entsteht. Wie bereits erwähnt, ermöglichen CRM-Systeme Marketing- und Vertriebsteams eine bessere Kommunikation und erleichtern die Teamarbeit.
• Es erleichtert die Optimierung. Bei eingehenden Verkäufen verfügen Sie über eine große Menge an Daten über Benutzer, mit denen Sie Ihre Interaktionen mit ihnen personalisieren können.
  
  
  

Die Inbound-Sales-Methodik und der Verkaufstrichter (Inbound Sales)

Identifizieren

In dieser Phase besteht das Ziel darin, Benutzer zu finden, die zur Käuferpersönlichkeit des Unternehmens passen und begonnen haben, etwas zu recherchieren, das mit dem Produkt oder der Dienstleistung Ihrer Marke zu tun hat. Mit anderen Worten, sie befinden sich in einem Prozess der Informationssuche.

Das erste Ziel der Marke in dieser Phase ist es, für den Nutzer sichtbar zu sein. Sobald dies erreicht ist, müssen Sie eine Reihe digitaler Marketingstrategien implementieren, um Besucher in Verkaufschancen und Leads umzuwandeln.

Verbinden

In diesem Stadium hat der potenzielle Kunde Ihnen seine Daten hinterlassen und ist zu einem Lead oder einer Verkaufsmöglichkeit geworden. Aber nicht alle Leads sind gleich.

Daher müssen Sie in der Lage sein, Leads zu klassifizieren, um qualifizierte Verkaufschancen zu unterscheiden. Dies kann durch die Anwendung eines Lead-Scoring-Algorithmus erfolgen, der jedem Lead basierend auf seinen Eigenschaften und der Phase der Customer Journey, in der er sich befindet, eine Punktzahl zuweist.

Entdecken

In diesem Schritt haben Sie eine qualifizierte Verkaufsmöglichkeit und Ihr Ziel ist es, diese bis zur Umsetzungsreife zu begleiten.

An diesem Punkt besteht die Rolle der Marke darin, die Bedürfnisse und Schmerzpunkte des Interessenten durch eine Reihe von Interaktionen mit ihm oder ihr zu erkunden. Das Ziel ist es, das Interesse an der Marke zu steigern und wie viele Informationen Sie über ihn oder sie haben, damit Sie eine Lösung anbieten können, die wirklich seinen oder ihren Bedürfnissen entspricht.

Konsultieren

In dieser letzten Phase geht es darum, Leads in Kunden umzuwandeln. Dazu müssen Sie eine Lösung anbieten, die an den jeweiligen Kontext und seine Bedürfnisse angepasst ist. Unabhängig davon, ob der Verkauf abgeschlossen ist oder nicht, werden Informationen über die gesamte Customer Journey im CRM erfasst, damit Sie Ihr Inbound-Marketing weiter optimieren können.

7 Vorteile von Inbound Sales

Sind Sie bereit, Inbound Sales in Ihrem Unternehmen zu implementieren? Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, hier sind 7 Vorteile:

1. Es hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen. Beim Inbound Sales müssen Sie nicht nur eine detaillierte Käuferpersönlichkeit erstellen, sondern haben auch die Möglichkeit, direkt mit Ihren Leads zu interagieren, um sie zu beraten. So werden Sie in der Lage sein, ihre wahren Wünsche, Motivationen und Bedürfnisse zu entdecken.

2. Es gibt Ihnen mehr Einblick in Ihren Verkaufsprozess. Dank der Marketingautomatisierung können Sie alle Ihre Aktionen überwachen und Ergebnisberichte erhalten, mit denen Sie Ihre Strategien verfeinern und bessere Ergebnisse erzielen können.

3. Es ermöglicht Ihnen, Nachrichten und Angebote an die individuellen Umstände jedes Kunden anzupassen , da Sie alle Informationen haben, die Sie benötigen.

4. Optimieren Sie Ihr Marketingbudget maximal. Die Personalisierung ermöglicht es Ihnen, spezifische Aktionen für jeden Kunden und jede Stufe des Conversion-Funnels zu starten und so den ROAS zu verbessern.

5. Maximieren Sie die Effizienz. Mit der Marketingautomatisierung können Sie an einem Ort auf alle verfügbaren Kundeninformationen zugreifen, Vorschläge für Marketingaktionen erhalten, Nachrichten an bestimmte Segmente Ihrer Datenbank senden und vieles mehr.

6. Steigern Sie Ihren Gewinn mit SMarketing. Wenn Marketing- und Vertriebsteams in die gleiche Richtung gehen, können Sie vermeiden, dass Leads aufgrund von Lücken im Kommunikationsprozess verloren gehen oder sich nicht qualifizieren.

7. Schaffen Sie Markenbotschafter. Durch die Fokussierung auf Qualität und Beziehungen statt auf Quantität erhöhen Inbound-Verkäufe die Kundenzufriedenheit.