การขายขาเข้า: มันคืออะไร มันทำงานอย่างไร และข้อดี

การตลาดขาเข้าได้เปลี่ยนวิธีที่เราเข้าใจการขาย แทนที่จะไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ ลูกค้าคือศูนย์กลาง และเราต้องนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งตรงกับขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อที่พวกเขาอยู่

สำหรับแบรนด์ การขายขาเข้า เป็นโอกาสที่ดีในการเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ในบทความนี้ เราจะมาทบทวนว่า Inbound sales คืออะไร ทำงานอย่างไร และมีประโยชน์อย่างไรต่อบริษัทของคุณ

การขายขาเข้าคืออะไร?

การขายขาเข้าประกอบด้วยการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของแบรนด์ แทนที่จะติดตามลูกค้าด้วยการโฆษณาแบบดั้งเดิมหรือเทคนิคการตลาดขาออก วิธีการขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การดึงดูดพวกเขาด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่า กลยุทธ์นี้สามารถปรับเปลี่ยนได้ทั้งแบรนด์ B2B และ B2C

นี่คือลักษณะสำคัญของการขายขาเข้า:

• การขายขาเข้าเป็นกระบวนการ การขายประกอบด้วยชุดของการดำเนินการทางการตลาดที่นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่กระบวนการ Conversion
• การขายขาเข้าขึ้นอยู่กับลูกค้าที่ค้นหาคำตอบสำหรับคำถาม โดยปกติ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะ ดังนั้นแบรนด์จึงต้องสามารถตอบคำถามได้
• การขายขาเข้าต้องมีคำแนะนำ นอกเหนือจากการนำเสนอเนื้อหาที่ให้ข้อมูลซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแล้ว แบรนด์ต่างๆ จะต้องสามารถให้คำแนะนำส่วนบุคคลแก่ผู้ใช้ตามความต้องการของพวกเขาได้
• การขายขาเข้าให้ความมั่นใจ วิธีการขาเข้าอาศัยข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณทราบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสามารถปรับตัวเข้ากับพวกเขาได้ คุณจะได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา
• การขายขาเข้าช่วยเพิ่มผลลัพธ์ วิธีการขายขาเข้าเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะส่งผลให้รอบการขายสั้นลงและอัตราการแปลงที่ดีขึ้น

วิธีการขาเข้าและบทบาทของนักการตลาด

ในการขายขาออก พนักงานขายจะแสวงหาลูกค้าอย่างจริงจังและพยายามโน้มน้าวเขาหรือเธอด้วยการขาย โมเดลนี้ยังคงมีอยู่ แต่ขาดความมั่นใจของผู้บริโภค

จุดสนใจได้เปลี่ยนจากพนักงานขายไปเป็นผู้ซื้อ ซึ่งดำเนินการวิจัยของตนเองและตัดสินใจซื้ออย่างอิสระ พนักงานขายจะต้องสามารถติดตามและแนะนำลูกค้าตลอดเส้นทางนี้ โดยไม่กดดันหรือนำเสนอการขายก่อนความต้องการของลูกค้า

ข้อดีของการขายขาเข้า

ข้อดีของการขายขาเข้าในระดับเทคโนโลยี

ความนิยมของการตลาดขาเข้าได้นำไปสู่การพัฒนาเครื่องมือพิเศษที่มีโซลูชันที่ปรับกระบวนการขายทั้งหมดให้เหมาะสม เช่น ระบบ CRM

• ทีมการตลาดและการขายมีวิธีง่ายๆ ในการสื่อสารและรวมข้อมูลลูกค้าทั้งหมดไว้ในที่เดียว ดังนั้นเมื่อลูกค้าเป้าหมายพร้อม ก็สามารถส่งต่อจากทีมการตลาดไปยังทีมขายได้โดยตรง
• มีข้อมูลเพิ่มเติมมากมายเกี่ยวกับผู้ติดต่อแต่ละราย รวมถึงความสนใจ ความต้องการ การดำเนินการในช่องของแบรนด์ และอื่นๆ วิธีนี้ช่วยให้คุณปรับกระบวนการขายเพื่อนำเสนอโซลูชันส่วนบุคคลที่นำไปสู่ ​​Conversion มากขึ้น
• การตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณทำให้กระบวนการขายหลายอย่างเป็นไปโดยอัตโนมัติ เช่น การติดตามลูกค้าเป้าหมายและการตลาดทางอีเมล ซึ่งช่วยให้ทีมมีเวลาและพลังงานในการมุ่งเน้นที่กลยุทธ์และความคิดสร้างสรรค์

ข้อดีของการขายขาเข้าในระดับการขาย

• ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าและการกระทำของพวกเขา กลยุทธ์การขายขาเข้าช่วยให้คุณมองเห็นฐานข้อมูลของคุณได้ดีขึ้นมาก รวมถึงโปรไฟล์ผู้บริโภค ความสนใจ ระยะเวลาที่ใช้ในการย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการซื้อ และการกระทำที่พวกเขาทำบนเว็บไซต์ของคุณ
• ส่งผลให้ทีมมีระเบียบและมีประสิทธิภาพมากขึ้น การรวมข้อมูลทั้งหมดไว้ในที่เดียว ทำให้สมาชิกในทีมต่างๆ สามารถทำงานได้คล่องขึ้นมาก ช่วยจัดทีมการตลาดและการขาย ทำให้เกิด "SMarketing" (การขาย + การตลาด) ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ระบบ CRM ช่วยให้ทีมการตลาดและทีมขายสื่อสารกันได้ดีขึ้นและอำนวยความสะดวกในการทำงานเป็นทีม
• อำนวยความสะดวกในการเพิ่มประสิทธิภาพ ด้วยการขายขาเข้า คุณมีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับผู้ใช้ที่ช่วยให้คุณปรับแต่งการโต้ตอบกับพวกเขาในแบบของคุณ
  
  
  

วิธีการขายขาเข้าและช่องทางการขาย (การขายขาเข้า)

แยกแยะ

ในขั้นตอนนี้ วัตถุประสงค์คือเพื่อค้นหาผู้ใช้ที่เหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อของบริษัท และเริ่มค้นคว้าบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของแบรนด์ของคุณ กล่าวคืออยู่ในขั้นตอนการค้นหาข้อมูล

วัตถุประสงค์แรกของแบรนด์ในระยะนี้คือการแสดงให้ผู้ใช้เห็น เมื่อทำได้สำเร็จ คุณจะต้องใช้ชุดกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลเพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นโอกาสในการขายและโอกาสในการขาย

เชื่อมต่อ

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทิ้งข้อมูลของตนไว้และกลายเป็นโอกาสในการขายหรือโอกาสในการขาย แต่โอกาสในการขายไม่เหมือนกันทั้งหมด

ดังนั้น คุณต้องสามารถจำแนกลูกค้าเป้าหมายเพื่อแยกแยะโอกาสทางการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้อัลกอริธึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะกำหนดคะแนนให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายตามลักษณะเฉพาะและขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าที่ลูกค้ารายนั้นอยู่

สำรวจ

ในขั้นตอนนี้ คุณมีโอกาสขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และเป้าหมายของคุณคือติดตามไปจนกว่าจะพร้อมที่จะแปลง

ณ จุดนี้ บทบาทของแบรนด์คือการสำรวจความต้องการและจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านชุดการโต้ตอบกับเขาหรือเธอ เป้าหมายคือการเพิ่มความสนใจในแบรนด์และจำนวนข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับเขาหรือเธอ เพื่อให้คุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของเขาหรือเธอได้

ปรึกษา

ในระยะสุดท้ายนี้ เป้าหมายคือการแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้า ในการทำเช่นนี้ คุณต้องนำเสนอโซลูชันที่ปรับให้เข้ากับบริบทที่เหมาะสมและความต้องการของเขาหรือเธอ ไม่ว่าการขายจะปิดลงหรือไม่ก็ตาม ข้อมูลเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดจะถูกบันทึกไว้ใน CRM ดังนั้นคุณจึงสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดขาเข้าของคุณต่อไปได้

7 ประโยชน์ของการขายขาเข้า

พร้อมที่จะดำเนินการขายขาเข้าในบริษัทของคุณแล้วหรือยัง? หากคุณยังไม่มั่นใจ นี่คือข้อดี 7 ข้อ:

1. ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น ด้วยการขายขาเข้า คุณจะไม่เพียงแต่ต้องสร้างลักษณะผู้ซื้อที่มีรายละเอียดเท่านั้น แต่คุณยังมีโอกาสโต้ตอบโดยตรงกับลีดของคุณเพื่อให้คำแนะนำแก่พวกเขา ดังนั้น คุณจะสามารถค้นพบความปรารถนา แรงจูงใจ และความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาได้

2. ช่วยให้คุณเข้าใจกระบวนการขายของคุณมากขึ้น ด้วยระบบการตลาดอัตโนมัติ คุณจะสามารถตรวจสอบการกระทำทั้งหมดของคุณและรับรายงานผลลัพธ์ที่ช่วยให้คุณปรับแต่งกลยุทธ์และบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้

3. ช่วยให้คุณ ปรับแต่งข้อความและข้อเสนอตามสถานการณ์เฉพาะของลูกค้าแต่ละราย เนื่องจากคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการ

4. เพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณการตลาดของคุณให้สูงสุด การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทำให้คุณสามารถเริ่มการดำเนินการเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละรายและแต่ละขั้นตอนของช่องทาง Conversion ซึ่งจะช่วยปรับปรุง ROAS

5. เพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด คุณจะสามารถเข้าถึงข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ทั้งหมดได้ในที่เดียว รับคำแนะนำสำหรับการดำเนินการทางการตลาด เปิดใช้ข้อความไปยังกลุ่มเฉพาะของฐานข้อมูลของคุณ และอื่นๆ อีกมากมาย

6. เพิ่มผลกำไรด้วย SMarketing เมื่อทีมการตลาดและทีมขายไปในทิศทางเดียวกัน คุณสามารถหลีกเลี่ยงโอกาสในการขายที่สูญหายหรือไม่สามารถผ่านคุณสมบัติได้เนื่องจากช่องว่างในกระบวนการสื่อสาร

7. สร้างผู้สนับสนุนแบรนด์ โดยเน้นที่คุณภาพและความสัมพันธ์มากกว่าปริมาณ การขายขาเข้าเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า