인바운드 판매: 정의, 작동 원리 및 장점
게시 됨: 2022-08-31인바운드 마케팅은 우리가 판매를 이해하는 방식을 변화시켰습니다. 잠재 고객을 따라가서 구매를 유도하는 대신 고객이 중심에 있으며 구매자 여정의 어느 단계에 있는지에 맞는 가치 있는 콘텐츠를 항상 제공해야 합니다.
브랜드에게 인바운드 판매 는 고객과의 관계를 강화할 수 있는 좋은 기회입니다. 이 기사에서는 인바운드 판매가 무엇인지, 어떻게 작동하며 회사에 어떤 이점을 가져올 수 있는지 검토합니다.
인바운드 판매란 무엇입니까?
인바운드 판매는 잠재 고객이 브랜드의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 것으로 구성됩니다. 전통적인 광고나 아웃바운드 마케팅 기법으로 고객을 쫓는 대신 인바운드 방법론은 가치 있는 콘텐츠로 고객을 유치하는 데 중점을 둡니다. 이 전략은 B2B 및 B2C 브랜드 모두에 적용할 수 있습니다.
인바운드 판매의 주요 특징은 다음과 같습니다.
- 인바운드 판매는 프로세스입니다. 판매는 잠재 고객을 전환 유입경로로 안내하는 일련의 마케팅 활동으로 구성됩니다.
- 인바운드 판매는 질문에 대한 답변을 찾는 고객을 기반으로 합니다 . 일반적으로 잠재 고객은 특정 문제에 대한 정보를 찾고 있습니다. 따라서 브랜드는 질문에 답할 수 있어야 합니다.
- 인바운드 판매에는 지침이 필요합니다. 브랜드는 디지털 마케팅 전략의 일환으로 유익한 콘텐츠를 제공하는 것 외에도 사용자의 필요에 따라 개인화된 지침을 제공할 수 있어야 합니다.
- 인바운드 판매는 안심을 제공합니다. 인바운드 방법론은 고객 통찰력과 개인화에 의존합니다. 잠재 고객의 요구 사항을 알고 적응할 수 있음을 입증할 수 있다면 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.
- 인바운드 판매는 결과를 개선합니다. 인바운드 판매 방법론을 올바르게 적용하면 판매 주기가 단축되고 전환율이 향상됩니다.
인바운드 방법론과 마케터의 역할
아웃바운드 영업에서 영업 사원은 적극적으로 고객을 찾아 영업 프레젠테이션으로 고객을 설득하려고 합니다. 이 모델은 여전히 존재하지만 소비자 신뢰가 부족합니다.
초점은 판매원에서 자신의 조사를 수행하고 독립적으로 구매 결정을 내리는 구매자로 이동했습니다. 영업사원은 고객에게 압박을 가하거나 고객의 요구보다 먼저 영업 피치를 설정하지 않고 이 경로를 따라 고객과 동행하고 조언할 수 있어야 합니다.
인바운드 판매의 장점
기술 수준에서 인바운드 판매의 장점
인바운드 마케팅의 대중화는 CRM 시스템과 같이 전체 판매 프로세스를 최적화하는 솔루션을 갖춘 전문 도구의 개발로 이어졌습니다.
- 마케팅 및 영업 팀은 모든 고객 정보를 한 곳에서 쉽게 소통하고 통합할 수 있습니다. 따라서 리드가 준비되면 마케팅 팀에서 영업 팀으로 직접 전달할 수 있습니다.
- 관심, 필요, 브랜드 채널에서 취한 조치 등을 포함하여 각 연락처에 대해 사용할 수 있는 훨씬 더 많은 정보가 있습니다. 이를 통해 판매 프로세스를 조정하여 더 많은 전환으로 이어지는 개인화된 솔루션을 제공할 수 있습니다.
- 마케팅 자동화를 사용하면 리드 추적 및 이메일 마케팅과 같은 많은 영업 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 이는 팀이 전략과 창의성에 집중할 수 있는 시간과 에너지를 확보합니다.
판매 수준에서 인바운드 판매의 장점
- 그것은 고객과 그들의 행동에 대한 훨씬 더 많은 정보를 제공합니다. 인바운드 판매 전략을 사용하면 소비자 프로필, 관심사, 구매 프로세스의 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 데 걸리는 시간, 웹사이트에서 수행하는 작업 등 데이터베이스에 대한 가시성을 훨씬 높일 수 있습니다.
- 결과적으로 보다 조직적이고 효율적인 팀이 됩니다. 모든 정보를 한 곳에서 중앙 집중화함으로써 다른 팀 구성원이 훨씬 더 유동적으로 작업할 수 있습니다. 마케팅 및 영업 팀을 정렬하는 데 도움이 되어 "SMarketing" (영업 + 마케팅)을 발생시킵니다. 앞서 언급했듯이 CRM 시스템을 사용하면 마케팅 및 영업 팀이 더 잘 의사 소통하고 팀워크를 촉진할 수 있습니다.
- 최적화를 용이하게 합니다. 인바운드 판매를 사용하면 사용자와의 상호 작용을 개인화할 수 있는 많은 양의 사용자 데이터가 있습니다.
인바운드 판매 방법론 및 판매 퍼널(인바운드 판매)
식별하다
이 단계에서 목표는 회사의 구매자 페르소나에 맞는 사용자를 찾는 것이며 귀하의 브랜드 제품 또는 서비스와 관련된 무언가를 조사하기 시작했습니다. 즉, 그들은 정보를 찾는 과정에 있습니다.
이 단계에서 브랜드의 첫 번째 목표는 사용자에게 보이도록 하는 것입니다. 이것이 달성되면 방문자를 판매 기회 및 리드로 전환하기 위해 일련의 디지털 마케팅 전략을 구현해야 합니다.
연결하다
이 단계에서 잠재 고객은 데이터를 남겨두고 리드 또는 판매 기회가 되었습니다. 그러나 모든 리드가 동일한 것은 아닙니다.
따라서 적격한 판매 기회를 구별하기 위해 잠재 고객을 분류할 수 있어야 합니다. 이는 특성과 고객 여정의 단계에 따라 각 리드에 점수를 할당하는 리드 스코어링 알고리즘을 적용하여 수행할 수 있습니다.
탐구하다
이 단계에서는 적격한 영업 기회를 갖게 되며 전환할 준비가 될 때까지 이를 동반하는 것이 목표입니다.
이 시점에서 브랜드의 역할은 잠재 고객과의 일련의 상호 작용을 통해 잠재 고객의 요구 사항과 문제점을 탐색하는 것입니다. 목표는 브랜드에 대한 관심과 브랜드에 대한 정보의 양을 증가시켜 고객의 요구에 정말 맞는 솔루션을 제공할 수 있도록 하는 것입니다.
찾다
이 마지막 단계의 목표는 리드를 고객으로 전환하는 것입니다. 이를 위해서는 적절한 상황과 사용자의 요구에 맞는 솔루션을 제공해야 합니다. 판매 종료 여부에 관계없이 전체 고객 여정에 대한 정보가 CRM에 기록되므로 이를 사용하여 인바운드 마케팅을 더욱 최적화할 수 있습니다.
인바운드 판매의 7가지 이점
회사에서 인바운드 판매를 구현할 준비가 되셨습니까? 여전히 확신이 서지 않는다면 다음과 같은 7가지 이점이 있습니다.
고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 인바운드 판매를 사용하면 상세한 구매자 페르소나를 생성해야 할 뿐만 아니라 리드와 직접 상호 작용하여 조언할 수 있는 기회도 갖게 됩니다. 따라서 당신은 그들의 진정한 욕망, 동기 및 필요를 발견할 수 있을 것입니다.
판매 프로세스에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다. 마케팅 자동화 덕분에 모든 작업을 모니터링하고 전략을 수정하고 더 나은 결과를 얻을 수 있는 결과 보고서를 얻을 수 있습니다.
필요한 모든 정보가 있으므로 각 고객의 고유한 상황에 맞게 메시지와 제안을 개인화 할 수 있습니다 .
마케팅 예산을 최대로 최적화하십시오. 개인화를 통해 각 고객과 전환 유입경로의 각 단계에 대해 특정 작업을 시작할 수 있으므로 ROAS가 향상됩니다.
효율성을 극대화합니다. 마케팅 자동화를 통해 한 곳에서 사용 가능한 모든 고객 정보에 액세스하고, 마케팅 조치에 대한 제안을 받고, 데이터베이스의 특정 세그먼트에 메시지를 보내는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.
SMarketing으로 수익을 높이세요. 마케팅 팀과 영업 팀이 같은 방향으로 가고 있는 경우 커뮤니케이션 프로세스의 격차로 인해 리드가 손실되거나 자격을 갖추지 못하는 것을 방지할 수 있습니다.
브랜드 옹호자를 만듭니다. 양보다 질과 관계에 집중함으로써 인바운드 판매는 고객 만족도를 높입니다.
