Sprzedaż przychodząca: co to jest, jak działa i zalety

Inbound marketing zmienił sposób, w jaki rozumiemy sprzedaż. Zamiast szukać potencjalnych klientów, aby przekonać ich do zakupu, klient jest w centrum, a my zawsze musimy dostarczać wartościowe treści, które pasują do etapu podróży kupującego, na którym się znajdują.

Dla marek sprzedaż przychodząca to doskonała okazja do wzmocnienia relacji z klientami. W tym artykule przyjrzymy się, czym jest sprzedaż przychodząca, jak działa i jakie korzyści może przynieść Twojej firmie.

Co to jest sprzedaż przychodząca?

Sprzedaż przychodząca polega na przekonywaniu potencjalnych klientów do zakupu produktów lub usług marki. Zamiast ścigać klientów tradycyjnymi technikami reklamy lub marketingu wychodzącego, metodologia inbound skupia się na przyciąganiu ich wartościowymi treściami. Ta strategia może być dostosowana zarówno do marek B2B, jak i B2C.

Oto główne cechy sprzedaży przychodzącej:

• Sprzedaż przychodząca to proces. Dokonanie sprzedaży składa się z szeregu działań marketingowych, które prowadzą potencjalnych klientów przez ścieżkę konwersji.
• Sprzedaż przychodząca opiera się na klientach poszukujących odpowiedzi na pytania . Zwykle potencjalny klient poszukuje informacji o konkretnym problemie. Dlatego marka musi być dostępna, aby odpowiadać na pytania.
• Sprzedaż przychodząca wymaga wskazówek. Oprócz oferowania treści informacyjnych w ramach strategii marketingu cyfrowego, marki muszą również być w stanie oferować użytkownikom spersonalizowane wskazówki w oparciu o ich potrzeby.
• Sprzedaż przychodząca zapewnia pewność. Metodologia przychodząca opiera się na wglądzie i personalizacji klientów. Jeśli potrafisz wykazać, że znasz potrzeby swoich potencjalnych klientów i potrafisz się do nich dostosować, zyskasz ich zaufanie.
• Sprzedaż przychodząca poprawia wyniki. Prawidłowo zastosowana metodologia sprzedaży przychodzącej skutkuje krótszymi cyklami sprzedaży i lepszymi współczynnikami konwersji.

Metodologia Inbound i rola marketerów

W sprzedaży wychodzącej sprzedawca aktywnie szukał klienta i próbował przekonać go do sprzedaży. Ten model nadal istnieje, ale brakuje mu zaufania konsumentów.

Punkt ciężkości przesunął się ze sprzedawcy na kupującego, który prowadzi własne badania i samodzielnie podejmuje decyzje zakupowe. Sprzedawca musi być w stanie towarzyszyć klientom i doradzać im na tej ścieżce, nie wywierając na nich presji ani nie przedkładając oferty sprzedażowej ponad potrzeby klienta.

Zalety sprzedaży przychodzącej

Zalety sprzedaży przychodzącej na poziomie technologicznym

Popularyzacja inbound marketingu doprowadziła do rozwoju specjalistycznych narzędzi, które posiadają rozwiązania optymalizujące cały proces sprzedaży, takich jak systemy CRM.

• Zespoły marketingu i sprzedaży mają łatwy sposób komunikowania się i integrowania wszystkich informacji o klientach w jednym miejscu. Tak więc, gdy lead jest gotowy, można go przekazać bezpośrednio od zespołu marketingowego do zespołu sprzedaży.
• Dostępnych jest znacznie więcej informacji o każdym kontakcie, w tym o jego zainteresowaniach, potrzebach, działaniach podejmowanych w kanałach marki i nie tylko. Pozwala to dostosować proces sprzedaży, aby oferować spersonalizowane rozwiązania, które prowadzą do większej liczby konwersji.
• Automatyzacja marketingu pozwala zautomatyzować wiele procesów sprzedażowych, takich jak śledzenie leadów i marketing e-mailowy. To uwalnia czas i energię zespołu na skupienie się na strategii i kreatywności.

Zalety sprzedaży przychodzącej na poziomie sprzedaży

• Dostarcza znacznie więcej informacji o klientach i ich działaniach. Strategia sprzedaży przychodzącej zapewnia znacznie większą widoczność Twojej bazy danych, w tym profili konsumentów, zainteresowań, czasu, jaki zajmuje im przejście z jednej fazy procesu zakupu do drugiej oraz działań, które wykonują w Twojej witrynie.
• Skutkuje to bardziej zorganizowanym i wydajnym zespołem. Dzięki centralizacji wszystkich informacji w jednym miejscu różni członkowie zespołu mogą pracować znacznie płynniej. Pomaga zgrać zespoły marketingu i sprzedaży, dając początek „SMarketingowi” (Sales + Marketing). Jak wspomniano wcześniej, systemy CRM umożliwiają zespołom marketingu i sprzedaży lepszą komunikację i ułatwiają pracę zespołową.
• Ułatwia optymalizację. Dzięki sprzedaży przychodzącej masz dużą ilość danych o użytkownikach, co pozwala spersonalizować interakcje z nimi.
  
  
  

Metodologia sprzedaży przychodzącej i lejek sprzedażowy (sprzedaż przychodząca)

Zidentyfikować

Na tym etapie celem jest znalezienie użytkowników, którzy pasują do osobowości kupującego firmy i rozpoczęli badanie czegoś związanego z produktem lub usługą Twojej marki. Innymi słowy, szukają informacji.

Pierwszym celem marki w tej fazie jest bycie widocznym dla użytkownika. Gdy to osiągniesz, musisz wdrożyć szereg strategii marketingu cyfrowego, aby przekształcić odwiedzających w możliwości sprzedaży i potencjalnych klientów.

Łączyć

Na tym etapie potencjalny klient zostawił Ci swoje dane i stał się leadem lub szansą sprzedaży. Ale nie wszystkie leady są takie same.

Dlatego musisz umieć klasyfikować leady, aby odróżnić kwalifikujące się szanse sprzedaży. Można to zrobić, stosując algorytm oceny potencjalnych klientów, który przypisuje ocenę każdemu potencjalnemu klientowi na podstawie jego cech i etapu ścieżki klienta, na którym się znajduje.

Badać

Na tym etapie masz kwalifikowaną szansę sprzedaży, a Twoim celem jest towarzyszenie jej, dopóki nie będzie gotowa do konwersji.

W tym momencie rolą marki jest zbadanie potrzeb i problemów potencjalnego klienta poprzez szereg interakcji z nim. Celem jest zwiększenie zainteresowania marką i ilością informacji o niej, abyś mógł zaoferować rozwiązanie, które naprawdę odpowiada jego potrzebom.

Konsultować

W tej ostatniej fazie celem jest przekształcenie leadów w klientów. Aby to zrobić, musisz zaoferować rozwiązanie dostosowane do odpowiedniego kontekstu i jego potrzeb. Niezależnie od tego, czy sprzedaż zostanie zamknięta, czy nie, informacje o całej podróży klienta zostaną zapisane w CRM, dzięki czemu możesz je wykorzystać do dalszej optymalizacji marketingu przychodzącego.

7 korzyści ze sprzedaży przychodzącej

Gotowy na wdrożenie sprzedaży przychodzącej w Twojej firmie? Jeśli nadal nie jesteś przekonany, oto 7 zalet:

1. Pomaga lepiej zrozumieć swoich klientów. Dzięki sprzedaży przychodzącej będziesz musiał nie tylko stworzyć szczegółową osobowość kupującego, ale będziesz mieć również możliwość bezpośredniej interakcji z potencjalnymi klientami, aby im doradzić. Dzięki temu będziesz mógł odkryć ich prawdziwe pragnienia, motywacje i potrzeby.

2. Daje większy wgląd w proces sprzedaży. Dzięki automatyzacji marketingu będziesz mógł monitorować wszystkie swoje działania i uzyskiwać raporty wyników, które pozwolą Ci dopracować strategie i osiągać lepsze wyniki.

3. Pozwala spersonalizować wiadomości i oferty do unikalnych okoliczności każdego klienta , ponieważ masz wszystkie potrzebne informacje.

4. Zoptymalizuj swój budżet marketingowy do maksimum. Personalizacja pozwala uruchomić konkretne działania dla każdego klienta i na każdym etapie lejka konwersji, poprawiając tym samym ROAS.

5. Maksymalizuj wydajność. Dzięki automatyzacji marketingu możesz uzyskać dostęp do wszystkich dostępnych informacji o klientach w jednym miejscu, otrzymywać sugestie działań marketingowych, wysyłać wiadomości do określonych segmentów bazy danych i wiele więcej.

6. Zwiększ zyski dzięki SMarketingowi. Gdy zespoły marketingu i sprzedaży idą w tym samym kierunku, możesz uniknąć utraty potencjalnych klientów lub przegrywania kwalifikacji z powodu luk w procesie komunikacji.

7. Twórz zwolenników marki. Skupiając się na jakości i relacjach, a nie na ilości, sprzedaż przychodząca zwiększa satysfakcję klientów.