インバウンド販売: 概要、仕組み、利点
公開: 2022-08-31インバウンド マーケティングは、私たちが売上を理解する方法を変えました。 潜在顧客を追いかけて購入を説得するのではなく、顧客が中心であり、バイヤージャーニーのどの段階にいるかに合わせた価値のあるコンテンツを常に提供する必要があります.
ブランドにとって、インバウンドセールスは顧客との関係を強化する絶好の機会です。 この記事では、インバウンド販売とは何か、それがどのように機能し、それがあなたの会社にどのような利点をもたらすかを確認します.
インバウンドセールスとは？
インバウンド販売は、潜在的な顧客にブランドの製品またはサービスを購入するよう説得することで構成されます。 従来の広告やアウトバウンド マーケティング手法で顧客を獲得する代わりに、インバウンド方法論は価値のあるコンテンツで顧客を引き付けることに重点を置いています。 この戦略は、B2B ブランドと B2C ブランドの両方に適用できます。
インバウンド販売の主な特徴は次のとおりです。
- インバウンドセールスはプロセスです。 販売は、潜在的な顧客をコンバージョン ファネルに誘導する一連のマーケティング アクションで構成されます。
- インバウンド販売は、顧客が質問への回答を求めることに基づいています。 通常、見込み客は特定の問題に関する情報を探しています。 したがって、ブランドは質問に答えることができる必要があります。
- インバウンド販売にはガイダンスが必要です。 ブランドは、デジタル マーケティング戦略の一環として有益なコンテンツを提供するだけでなく、ユーザーのニーズに基づいてパーソナライズされたガイダンスを提供できなければなりません。
- インバウンド営業で安心。 インバウンドの方法論は、顧客の洞察とパーソナライゼーションに依存しています。 潜在的な顧客のニーズを理解し、それに適応できることを示すことができれば、顧客の信頼を得ることができます。
- インバウンド営業で業績アップ。 インバウンド販売方法論を正しく適用すると、販売サイクルが短縮され、コンバージョン率が向上します。
インバウンドの方法論とマーケターの役割
アウトバウンド販売では、営業担当者は積極的に顧客を探し出し、売り込みで説得しようとします。 このモデルはまだ存在しますが、消費者の信頼に欠けています。
焦点は、販売担当者から、独自の調査を行い、独立して購入の決定を行うバイヤーに移っています。 営業担当者は、この道に沿って顧客に同行し、顧客に圧力をかけたり、顧客のニーズよりも先に売り込みを入れたりすることなくアドバイスすることができなければなりません.
インバウンドセールスのメリット
技術レベルでのインバウンドセールスのメリット
インバウンド マーケティングの普及により、CRM システムなど、販売プロセス全体を最適化するソリューションを備えた専用ツールが開発されました。
- マーケティング チームとセールス チームは、すべての顧客情報を 1 か所で簡単にやり取りして統合できます。 そのため、リードの準備ができたら、マーケティング チームから営業チームに直接渡すことができます。
- 興味、ニーズ、ブランドのチャンネルでの行動など、各連絡先について入手できる情報ははるかに多くあります。 これにより、販売プロセスを調整して、より多くのコンバージョンにつながるパーソナライズされたソリューションを提供できます。
- マーケティング オートメーションを使用すると、リード トラッキングや電子メール マーケティングなど、多くの販売プロセスを自動化できます。 これにより、チームの時間とエネルギーが解放され、戦略と創造性に集中できます。
営業レベルでのインバウンドセールスのメリット
- 顧客とその行動に関するより多くの情報を提供します。 インバウンド販売戦略により、消費者プロファイル、関心、購入プロセスのあるフェーズから別のフェーズに移行するのにかかる時間、Web サイトで実行するアクションなど、データベースの可視性が大幅に向上します。
- その結果、より組織化された効率的なチームになります。 すべての情報を 1 か所に集中させることで、さまざまなチーム メンバーがよりスムーズに作業できるようになります。 マーケティング チームとセールス チームの足並みを揃え、「S マーケティング」 （セールス + マーケティング）を生み出します。 前述のように、CRM システムを使用すると、マーケティング チームと営業チームのコミュニケーションが改善され、チームワークが促進されます。
- 最適化を容易にします。 インバウンド販売では、ユーザーに関する大量のデータを使用して、ユーザーとのやり取りをパーソナライズできます。
インバウンド販売の方法論とセールス ファネル (インバウンド販売)
識別
この段階での目的は、会社のバイヤー ペルソナに適合し、ブランドの製品やサービスに関連する調査を開始したユーザーを見つけることです。 つまり、情報を探している最中です。
このフェーズにおけるブランドの最初の目標は、ユーザーに見えるようにすることです。 これが達成されたら、一連のデジタル マーケティング戦略を実装して、訪問者を販売機会とリードに変換する必要があります。
接続
この段階で、潜在的な顧客はあなたにデータを残し、見込み客または販売機会になりました。 しかし、すべてのリードが同じというわけではありません。
したがって、有望な販売機会を区別するには、見込み客を分類できる必要があります。 これは、リード スコアリング アルゴリズムを適用することで実現できます。リード スコアリング アルゴリズムは、リードの特性とカスタマー ジャーニーの段階に基づいて各リードにスコアを割り当てます。
探検
このステップでは、適格な販売機会があり、コンバージョンの準備が整うまでそれに付随することが目標です。
この時点で、ブランドの役割は、見込み客との一連のやり取りを通じて、見込み客のニーズと問題点を探ることです。 目標は、ブランドへの関心を高め、そのブランドについてどれだけの情報を持っているかを高めて、そのブランドのニーズに本当に合うソリューションを提供できるようにすることです。
相談する
この最後の段階での目標は、見込み客を顧客に変えることです。 これを行うには、適切なコンテキストとニーズに合わせたソリューションを提供する必要があります。 販売が成立したかどうかにかかわらず、カスタマー ジャーニー全体に関する情報が CRM に記録されるため、インバウンド マーケティングをさらに最適化するために使用できます。
インバウンドセールスの7つのメリット
あなたの会社にインバウンドセールスを導入する準備はできましたか? それでも納得できない場合は、次の 7 つの利点があります。
顧客をよりよく理解するのに役立ちます。 インバウンドセールスでは、詳細なバイヤーペルソナを作成する必要があるだけでなく、リードと直接対話してアドバイスする機会も得られます. したがって、彼らの本当の欲求、動機、およびニーズを発見することができます.
これにより、販売プロセスをより深く理解できます。 マーケティングオートメーションのおかげで、すべての行動を監視し、結果レポートを取得して、戦略を改善し、より良い結果を達成することができます.
必要な情報がすべて揃っているため、各顧客の固有の状況に合わせてメッセージやオファーをパーソナライズできます。
マーケティング予算を最大限に最適化します。 パーソナライゼーションにより、各顧客およびコンバージョン ファネルの各段階に対して特定のアクションを開始できるため、ROAS が向上します。
効率を最大化します。 マーケティング オートメーションを使用すると、利用可能なすべての顧客情報に 1 か所でアクセスしたり、マーケティング アクションの提案を取得したり、データベースの特定のセグメントにメッセージを送信したりできます。
SMarketingで利益を上げましょう。 マーケティング チームと営業チームが同じ方向を向いている場合、コミュニケーション プロセスのギャップが原因で見込み客が失われたり、評価に失敗したりすることを回避できます。
ブランド支持者を作成します。 インバウンド販売は、量よりも質と関係性を重視することで、顧客満足度を高めます。
