Vânzări interne: ce este, cum funcționează și avantaje

Inbound marketing a schimbat modul în care înțelegem vânzările. În loc să urmărim potențialii clienți pentru a-i convinge să cumpere, clientul este în centru și trebuie să oferim întotdeauna conținut valoros care să se potrivească cu stadiul călătoriei cumpărătorului în care se află.

Pentru mărci, vânzările inbound reprezintă o oportunitate excelentă de a consolida relațiile cu clienții. În acest articol, vom trece în revistă ce sunt vânzările inbound, cum funcționează și ce avantaje poate aduce companiei dumneavoastră.

Ce este vânzările inbound?

Vânzările inbound constă în a convinge clienții potențiali să cumpere produsele sau serviciile unei mărci. În loc să urmărească clienții cu tehnici tradiționale de publicitate sau de marketing outbound, metodologia inbound se concentrează pe atragerea acestora cu conținut valoros. Această strategie poate fi adaptată atât pentru mărcile B2B, cât și B2C.

Acestea sunt principalele caracteristici ale vânzărilor inbound:

• Vânzările inbound sunt un proces. Efectuarea unei vânzări constă într-o serie de acțiuni de marketing care ghidează potențialii clienți în canalul de conversie.
• Vânzările inbound se bazează pe clienții care caută răspunsuri la întrebări . În mod normal, clientul potențial caută informații despre o anumită problemă. Prin urmare, marca trebuie să fie disponibilă pentru a răspunde la întrebări.
• Vânzările inbound necesită îndrumare. Pe lângă faptul că oferă conținut informativ ca parte a strategiei sale de marketing digital, mărcile trebuie să poată oferi utilizatorilor îndrumări personalizate în funcție de nevoile acestora.
• Vânzările inbound oferă asigurare. Metodologia de intrare se bazează pe percepția și personalizarea clienților. Dacă sunteți capabil să demonstrați că cunoașteți nevoile potențialilor dvs. clienți și că vă puteți adapta la acestea, le veți câștiga încrederea.
• Vânzările inbound îmbunătățesc rezultatele. Metodologia de vânzări inbound, atunci când este aplicată corect, are ca rezultat cicluri de vânzări mai scurte și rate de conversie mai bune.

Metodologia de intrare și rolul marketerilor

În vânzările externe, agentul de vânzări ar căuta în mod activ clientul și ar încerca să-l convingă cu un argument de vânzare. Acest model încă există, dar îi lipsește încrederea consumatorilor.

Accentul s-a mutat de la agentul de vânzări la cumpărător, care efectuează propriile cercetări și ia decizii de cumpărare în mod independent. Agentul de vânzări trebuie să fie capabil să însoțească și să consilieze clienții pe această cale fără a-i presa sau a pune argumentul de vânzare înaintea nevoilor clientului.

Avantajele vânzărilor inbound

Avantajele vânzărilor inbound la nivel tehnologic

Popularizarea inbound marketing a dus la dezvoltarea unor instrumente specializate care au solutii care optimizeaza intregul proces de vanzare, precum sistemele CRM.

• Echipele de marketing și vânzări au o modalitate ușoară de a comunica și de a integra toate informațiile despre clienți într-un singur loc. Deci, atunci când un client potențial este gata, acesta poate fi transmis direct de la echipa de marketing către echipa de vânzări.
• Există mult mai multe informații disponibile despre fiecare contact, inclusiv interesele, nevoile, acțiunile întreprinse pe canalele mărcii și multe altele. Acest lucru vă permite să adaptați procesul de vânzare pentru a oferi soluții personalizate care să conducă la mai multe conversii.
• Automatizarea de marketing vă permite să automatizați multe dintre procesele de vânzare, cum ar fi urmărirea clienților potențiali și marketingul prin e-mail. Acest lucru eliberează timpul și energia echipei pentru a se concentra pe strategie și creativitate.

Avantajele vânzărilor inbound la nivel de vânzări

• Oferă mult mai multe informații despre clienți și acțiunile acestora. Strategia de vânzări inbound vă oferă o vizibilitate mult mai mare a bazei de date, inclusiv profilurile consumatorilor, interesele, cât timp le ia acestora să treacă de la o fază la alta a procesului de cumpărare și ce acțiuni efectuează pe site-ul dvs.
• Rezultă o echipă mai organizată și mai eficientă. Având toate informațiile centralizate într-un singur loc, diferiții membri ai echipei pot lucra mult mai fluid. Ajută la alinierea echipelor de marketing și vânzări, dând naștere „SMarketing” (Vânzări + Marketing). După cum am menționat anterior, sistemele CRM permit echipelor de marketing și vânzări să comunice mai bine și facilitează munca în echipă.
• Facilitează optimizarea. Cu vânzările inbound, aveți o cantitate mare de date despre utilizatori care vă permit să vă personalizați interacțiunile cu aceștia.
  
  
  

Metodologia de vânzări inbound și canalul de vânzări (Vânzări inbound)

Identifica

În această etapă, obiectivul este să găsești utilizatori care se potrivesc cu personalitatea de cumpărător a companiei și au început să cerceteze ceva legat de produsul sau serviciul mărcii tale. Cu alte cuvinte, ei sunt într-un proces de căutare a informațiilor.

Primul obiectiv al mărcii în această fază este să fie vizibil pentru utilizator. Odată realizat acest lucru, trebuie să implementați o serie de strategii de marketing digital pentru a converti vizitatorii în oportunități de vânzări și clienți potențiali.

Conectați

În această etapă, potențialul client ți-a lăsat datele sale și a devenit o oportunitate de vânzări. Dar nu toate pistele sunt la fel.

Prin urmare, trebuie să puteți clasifica clienții potențiali pentru a distinge oportunitățile de vânzări calificate. Acest lucru se poate face prin aplicarea unui algoritm de punctare a clienților potențiali, care atribuie un scor fiecărui client potențial în funcție de caracteristicile sale și de stadiul călătoriei clientului în care se află.

Explora

În acest pas, aveți o oportunitate de vânzări calificată și scopul dvs. este să o însoțiți până când este gata de conversie.

În acest moment, rolul mărcii este de a explora nevoile și punctele de durere ale prospectului printr-o serie de interacțiuni cu el sau ea. Scopul este de a crește interesul față de brand și câte informații aveți despre el sau ea, astfel încât să puteți oferi o soluție care se potrivește cu adevărat nevoilor sale.

Consulta

În această ultimă fază, scopul este de a converti clienții potențiali în clienți. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți o soluție adaptată contextului adecvat și nevoilor sale. Indiferent dacă vânzarea este închisă sau nu, informațiile despre întreaga călătorie a clientului vor fi înregistrate în CRM, astfel încât să le puteți utiliza pentru a vă optimiza și mai mult inbound marketing.

7 Beneficii ale vânzărilor inbound

Ești gata să implementezi vânzările inbound în compania ta? Dacă încă nu ești convins, iată 7 avantaje:

1. Vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții. Cu vânzările inbound, nu va trebui doar să creați o persoană detaliată de cumpărător, dar veți avea și posibilitatea de a interacționa direct cu clienții potențiali pentru a-i consilia. Astfel, veți putea descoperi dorințele, motivațiile și nevoile lor reale.

2. Vă oferă mai multe informații despre procesul dvs. de vânzare. Datorită automatizării marketingului, veți putea să vă monitorizați toate acțiunile și să obțineți rapoarte de rezultate care vă permit să vă rafinați strategiile și să obțineți rezultate mai bune.

3. Vă permite să personalizați mesajele și ofertele în funcție de circumstanțele unice ale fiecărui client, deoarece aveți toate informațiile de care aveți nevoie.

4. Optimizați-vă bugetul de marketing la maximum. Personalizarea vă permite să lansați acțiuni specifice pentru fiecare client și fiecare etapă a pâlniei de conversie, îmbunătățind astfel rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

5. Maximizați eficiența. Cu automatizarea marketingului, puteți accesa toate informațiile disponibile despre clienți într-un singur loc, puteți obține sugestii pentru acțiuni de marketing, puteți lansa mesaje către anumite segmente ale bazei de date și multe altele.

6. Creșteți profiturile cu SMarketing. Atunci când echipele de marketing și de vânzări merg în aceeași direcție, puteți evita pierderea clienților potențiali sau eșecul să se califice din cauza lacunelor în procesul de comunicare.

7. Creați susținători ai mărcii. Concentrându-se pe calitate și relații mai degrabă decât pe cantitate, vânzările inbound măresc satisfacția clienților.