5 рисков стратегии дифференциации, которых следует избегать любой ценой

При определении своей бизнес-стратегии многие компании предпочитают использовать подход дифференциации, а не лидерство в затратах. Другими словами, вместо того, чтобы сосредоточиться на снижении затрат и оптимизации своих внутренних процессов, они стремятся выделиться среди конкурентов уникальным аспектом своего продукта или услуги.

Стратегия дифференциации отлично подходит для того, чтобы побудить клиентов предпочесть один бренд другому, потому что он предлагает что-то уникальное, инновационное или просто превосходное на переполненном рынке двойников. Однако это не всегда так хорошо, как кажется. Сегодня мы рассмотрим некоторые риски стратегии дифференциации и способы их избежать при построении стратегии.

Итак, без лишних слов, поехали:

1. Потеря точки дифференциации

Хорошая стратегия дифференциации позволяет вам создать конкурентное преимущество перед другими предприятиями. Одним из ярких примеров является Apple, компания, которая ассоциируется с более высокими ценами на продукты, оправданными уникальной эстетикой их продуктов и постоянным использованием последних инноваций и технологий.

Однако один из самых больших рисков стратегии дифференциации, с которым сталкиваются многие компании, — это возможность потерять свое конкурентное преимущество , если оно недостаточно сильное. Если вы не в состоянии действительно выделиться среди конкурентов, вы можете попасть прямо в толпу, от которой пытались убежать.

Как можно снизить этот риск?

Один из способов избежать этого риска или, по крайней мере, смягчить его — выбрать устойчивую точку дифференциации , способную выдержать испытание временем. Подумайте о ресторане, отличительной чертой которого является уникальное расположение физического места, скажем, на последнем этаже очень высокого здания с прекрасным видом.

Если в какой-то момент ресторану придется переехать в другое место (возможно, арендная плата за помещение стала слишком высокой), он полностью потеряет свое уникальное торговое преимущество. Таким образом, как бизнес, вы всегда должны придерживаться стратегии дифференциации, которую вы можете поддерживать в течение долгого времени — например, ресторан мог бы сосредоточиться на предоставлении превосходного качества еды.

Таким образом, даже если он изменит местоположение, люди все равно предпочтут пойти туда из-за еды.

2. Копирование конкурентами

Следующим в нашем списке рисков стратегии дифференциации, с которыми сталкиваются компании, является копирование конкурентами. Конечно, как бы ни была сильна ваша отличительная черта, конкуренты всегда будут пытаться вас так или иначе скопировать , и вы не всегда сможете их остановить. Однако важно снизить этот риск.

Подумайте о телефонах — всего десять лет назад у нас были сотни различных марок, моделей и размеров. Сегодня большинство смартфонов, если не все, выглядят практически одинаково — плоские, широкие, стандартных размеров и практически без кнопок. Некоторые из них отличаются по цвету, но мы почти всегда покрываем их для защиты, так что вы даже не можете увидеть первоначальный цвет.

Дело в том, что копирование вашего продукта или услуги до такой степени, что вы потеряете свое конкурентное преимущество, может быть серьезным риском для вашей стратегии дифференциации.

Как можно снизить этот риск?

Этот один из рисков нашей стратегии дифференциации является более сложным, поскольку он будет зависеть от продукта или услуги, которые вы предлагаете. Например, если вы планируете продавать инновационный продукт, абсолютно необходимо запатентовать его на национальном и даже на международном уровне.

Таким образом, даже если компании копируют вас, вы, по крайней мере, можете подать в суд, чтобы защитить свой бизнес.

С другой стороны, если мы говорим об услуге, может быть сложнее защитить себя от подражателей, поскольку вы не можете запатентовать услугу. Конечно, это также означает, что сервисы сложнее копировать, поскольку для них могут потребоваться уникальные ресурсы или очень специфические внутренние процессы.

Например, предположим, что вы — маркетинговое агентство, предоставляющее первоклассные SEO-услуги, за которые люди готовы платить в 3 раза больше, потому что они приносят отличные результаты. Чтобы конкурент мог предоставить те же услуги, что и вы, ему пришлось бы либо найти специалистов по SEO, которые так же хороши, как ваши, либо украсть ваших, что может быть сложно.

Таким образом, вы должны определить реальный источник своей дифференциации и защитить его любой ценой, чтобы снизить риски стратегии дифференциации.

3. Разочарование ваших клиентов

Несомненно, один из самых больших рисков стратегии дифференциации, с которым сталкиваются компании при использовании этого подхода, — это разочарование потребителей . В отличие от лидерства по издержкам, при котором компании полагаются на сокращение затрат, чтобы получить значительную долю рынка, стратегия дифференциации обычно связана с более высокими ценами.

Конечно, это не всегда так, но в большинстве случаев это так: компании стремятся выделиться чем-то уникальным и инновационным, а клиенты готовы платить более высокие цены, чтобы получить это.

Однако может случиться так, что вы повышаете цены на свои продукты или услуги, но клиенты не воспринимают их как достаточно уникальные и не в состоянии оправдать такую ​​высокую оплату за них. Опять же, подумайте об Apple и о том, сколько людей просто не видят смысла и ценности в том, чтобы платить за устройство с завышенной ценой.

Как можно снизить этот риск?

Говоря о рисках стратегии дифференциации, может быть очень сложно управлять меняющимися ожиданиями ваших клиентов. Если ваш продукт не будет доставлен, они в конечном итоге будут разочарованы и расстроены своим решением купить его.

Другими словами, чтобы максимально снизить этот риск, очень важно убедиться, что вы действительно выполняете свои обещания. Если у вас нет ресурсов или технологий, чтобы реализовать свое уникальное торговое предложение, не соглашайтесь с ним — смягчите его или попытайтесь найти другое.

Отличным примером компании, оправдывающей ожидания, является Siteground, по крайней мере, исходя из моего личного опыта. Я плачу более высокую цену за их хостинг, потому что их отличительной чертой является их сверхбыстрая, всегда доступная и надежная служба поддержки клиентов .

И это правда, они всегда отвечают в чате в течение нескольких минут, и всегда могут решить любой вопрос быстро и без лишних хлопот. Причина, по которой они могут сдержать свое обещание, заключается в том, что они вложили много денег в технологии и человеческие ресурсы для достижения этой цели.

4. Неэффективное отображение вашей ценности

Следующим в нашем списке рисков стратегии дифференциации, с которыми сталкиваются многие компании, является стоимость . Даже если ваш продукт или услуга обладают уникальной ценностью, которая способна отличить их от остальных, если они не были выражены эффективно, клиенты могут не воспринимать их так, как вы.

Допустим, вы создали шампунь с уникальной технологией, который удаляет перхоть лучше, чем что-либо другое на рынке. Однако вместо того, чтобы предоставить на этикетке надежные данные или статистику, чтобы показать, насколько она хороша, вы решаете использовать причудливую бутылку или этикетку, которая мало что выражает.

Как можно снизить этот риск?

Хотя клиенты могут быть разными, одно мы знаем точно: если вы не сможете обосновать свои цены перед их глазами, они не купят ваш продукт или услугу. По этой причине очень важно предоставить убедительные доказательства вашим клиентам, чтобы они знали, почему они платят больше за продукт, когда они могут платить гораздо меньше.

Хорошим примером компании, отлично демонстрирующей ценность своего продукта, является Function of Beauty. Да, вы платите до 50 долларов или больше за одну бутылку шампуня, когда в супермаркете есть шампунь за 5 долларов.

Тем не менее, они четко объяснили на веб-сайте и в своих маркетинговых кампаниях , что отличает их от других — это полностью настраиваемый шампунь, который адаптируется к потребностям ваших волос в зависимости от их типа, структуры и уровня влажности. И люди готовы платить за это более высокую цену.

Примечание: я не говорю, что Function of Beauty лучше, чем другие шампуни, я никогда в жизни не пользовалась этой маркой. Это просто пример того, как они хорошо справляются со своей стратегией дифференциации. Вы можете увидеть больше примеров стратегии дифференциации здесь.

5. Выбор точки слабой дифференциации

Последними в нашем списке рисков стратегии дифференциации являются слабые точки дифференциации . Иногда то, что мы считаем уникальным и инновационным, может быть не очень хорошо воспринято нашей целевой аудиторией, или, может быть, это продукт, который потребителям просто не нужен в их жизни, потому что он не приносит им никакой ценности.

Одним из примеров неудачной стратегии дифференциации является LG G-flex. Компания была настолько сосредоточена на инновациях любой ценой, что не понимала, что это совсем не то, что нужно рынку.

В 2013 году они выпустили LG G-flex, мобильный телефон со слегка изогнутым экраном, который обещал лучший и более захватывающий опыт просмотра фильмов.

Однако, поскольку 99% покупателей используют свои смартфоны для общих целей, а не для просмотра фильмов, экран в большинстве случаев оказывался неудобным и бесполезным. Позже модель была снята с производства.

Как вы можете снизить риск?

Ключом к уменьшению этого одного из рисков нашей стратегии дифференциации является проведение большого количества исследований . Еще до того, как вы запустите свой продукт или услугу, у вас должно быть четкое представление о потребностях вашей аудитории и о том, действительно ли ваш продукт их решает.

Итак, прежде чем вы начнете разрабатывать свой продукт, постарайтесь собрать как можно больше отзывов — от ваших существующих клиентов, потенциальных клиентов, непредвзятых людей и т. д. Не забудьте также провести много маркетинговых исследований и исследований. Попробуйте ответить на один простой вопрос: решает ли этот продукт реальную потребность или это просто крутая инновация?

Если ваш продукт не удовлетворяет потребности, он, вероятно, не будет хорошо воспринят рынком.

И это все от меня на сегодня! Надеюсь, вам понравилась моя статья о рисках стратегии дифференциации, и я надеюсь увидеть вас в следующей! А пока, если у вас есть какие-либо комментарии или вопросы, не стесняйтесь, дайте мне знать в комментариях ниже.