Как работает входящий телемаркетинг и почему он успешен

Когда дело доходит до получения квалифицированных лидов (потенциальных клиентов), входящий маркетинг является одной из лучших стратегий для достижения качественных результатов. Стратегия основана на привлечении будущих покупателей за счет создания ценного контента, отвечающего на вопросы и потребности пользователей. Одной из основных характеристик входящего маркетинга является то, что это ненавязчивая стратегия, когда речь идет о коммуникации и привлечении публики.

Входящий маркетинг состоит из различных этапов, которые пользователь должен пройти, чтобы стать клиентом. Эти этапы в совокупности известны как воронка продаж, и именно на одном из этих этапов входящий телемаркетинг играет фундаментальную роль .

Вопреки тому, что люди могут подумать, входящий телемаркетинг не умер. Есть много компаний, которые продолжают использовать его и получают отличные результаты. Давайте проясним, традиционный телемаркетинг, как его понимали раньше, больше не эффективен сам по себе. Но входящий телемаркетинг отличается, и с появлением новых технологий он тоже работает по-другому .

В этой статье мы объясним все это, чтобы вы могли правильно применить его в своей стратегии входящего маркетинга и получить от него максимальную отдачу.

Как работает входящий маркетинг в телемаркетинге

Когда у клиента есть вопрос или предложение о продукте или услуге, команда обслуживания клиентов обычно отвечает либо в письменной форме, либо по телефону. В данном случае мы сосредоточимся на втором варианте.

Когда поступает такой звонок, цель входящего телемаркетинга состоит не только в том, чтобы обратиться к клиенту и разрешить любые сомнения, которые могут возникнуть, но также в том, чтобы максимально использовать этот прямой контакт, чтобы попытаться увеличить продажи .

Таким образом, входящий телемаркетинг — это форма пассивного телемаркетинга, при которой бренд реализует стратегию продаж, ожидая, пока клиент свяжется с ним.

Напротив, исходящий телемаркетинг или более традиционный телемаркетинг характеризуется тем, что бренд напрямую связывается с потребителем, чтобы попытаться продать свои продукты или услуги.

Однако оба способа установления взаимоотношений с потребителем не исключают друг друга. Ключ в том, чтобы построить хорошую стратегию как для исходящего, так и для входящего телемаркетинга, — это знать, как их структурировать.

Однако на этом входящий телемаркетинг не останавливается. Помимо использования звонков от сомневающихся потребителей, чтобы начать стратегию продаж, она также основана на поощрении людей звонить первыми с помощью стратегии контент-маркетинга.

Таким образом, пользователи не чувствуют себя вторгшимися или захваченными, поскольку именно они инициируют разговор, что делает их более удобными и гораздо более склонными к разговору и получению информации.

Каковы преимущества входящего маркетинга для этого сектора?

Давайте рассмотрим преимущества входящего телемаркетинга и объясним, какие преимущества вы можете извлечь из этой стратегии:

• Увеличение рентабельности инвестиций : рентабельность инвестиций (возврат инвестиций) — это показатель, используемый для измерения эффективности компании с финансовой точки зрения. Есть много компаний, которые утверждают, что входящий телемаркетинг улучшил результаты их маркетинговых стратегий, сделав инвестиции легко окупаемыми большим количеством людей, которые в конечном итоге стали клиентами.

• Содействуйте продажам: если ваш бренд не представлен в Интернете, вам предстоит тяжелая битва. Вот почему все больше и больше компаний имеют собственный веб-сайт и профили в социальных сетях. Благодаря этим активам пользователям будет легче найти контактную информацию, чтобы сделать любой запрос. В этой консультации цель входящего телемаркетинга также состоит в том, чтобы превратить человека в клиента, и многие в конечном итоге достигают этого, используя этот метод.

• Гибкость в стратегии продаж : входящий телемаркетинг может помочь вашей компании заключить сделку более легко и быстро, потому что он дает клиенту возможность проконсультироваться по любым вопросам легко и без обязательств или давления.

  

Хотя входящий телемаркетинг является более инновационной стратегией, чем исходящий телемаркетинг или более традиционный телемаркетинг, последний все же имеет некоторые преимущества. Вот почему мы рекомендуем комбинировать их, чтобы получить максимальный результат.

Как правило, исходящий телемаркетинг является гораздо более активным из контактов. Однако, чтобы оно было действительно эффективным, его следует проводить менее агрессивно. Обычно, когда исходящий телемаркетинг активен, потенциальные клиенты еще не проявляют большого интереса к вашему бренду или тому, что вы предлагаете, поэтому это будет сложно, но возможно. Ключевым моментом здесь является, прежде всего, максимально органичная реклама компании и ее продуктов или услуг и, если вы видите, что можете добиться успеха, попытайтесь совершить продажу. Если вы будете действовать резко или очень навязчиво, клиенту будет очень трудно снова вам доверять.

Хотя на первый взгляд может показаться, что от этого типа холодных звонков нет никакой выгоды, они есть, но они отличаются от входящего телемаркетинга, потому что их цели не совпадают. Одним из важнейших положительных моментов исходящего маркетинга является знание рынка, который он может предоставить компании.

Активно работая над поиском клиентов для контакта, рынок и сектор, в котором вы работаете, анализируются в большей степени, что позволяет получить более четкое представление об их ситуации и характеристиках, как о конкуренции, так и о самих клиентах. Таким образом, вы можете получить более четкое представление об основных трудностях, с которыми сталкивается ваш сектор при попытке закрыть продажу, какие потребности потребителей еще не охвачены или что публика ищет в брендах ваших конкурентов.

Как применять входящие стратегии в телемаркетинге

В прошлом телемаркетинг основывался на обзвоне людей по одному из несекретной базы данных. Потенциальные клиенты появлялись без фильтров или указаний на то, на каком этапе процесса покупки они находятся. Звонки были очень общими, агрессивными и не вызывали доверия к человеку или бренду, стоящему за телефоном.

Сегодня мы рекомендуем избегать этой тактики даже в исходящем телемаркетинге, потому что, хотя он и является прямым, более эффективно и результативно следовать структуре и знать, на каком этапе процесса продаж находится человек, которому вы собираетесь позвонить. Всегда лучше предлагать контент , который может быть полезным или интересным, чтобы помочь завершить продажу , а не бомбардировать потенциальных клиентов.

Имея это в виду, вот ряд советов, которые могут оказаться полезными:

• Примените маркетинг привлечения на практике: знаете ли вы, что входящий маркетинг также известен как маркетинг привлечения? Это потому, что он основан на близости к пользователю, на создании качественного и актуального контента для построения все более прочных отношений и на разрешении реальных сомнений, реальной помощи потребителю. При внедрении входящего телемаркетинга эти тактики также необходимо использовать, ведь вы должны не только ответить на вопрос, который задает пользователь, но и выйти за его рамки.

• Используйте инструменты маркетинга взаимоотношений: еще одним столпом входящего маркетинга является создание прочных отношений, основанных на доверии и лояльности между обеими сторонами. Специалисты колл-центра, реализующие стратегию входящего телемаркетинга, должны знать, как это передать.

• Измеряйте результаты: входящий маркетинг в значительной степени зависит от измерения результатов, чтобы знать, как работает каждый из реализованных инструментов и стратегий. И входящий телемаркетинг ничем не отличается. Каким бы ни был результат звонка, его следует отметить, чтобы отслеживать прогресс и знать, что работает, а что нет.

• Создавайте контент, побуждающий к контакту: не ждите, пока пользователи сами вас об этом попросят, поощряйте их к этому. Создавайте контент на разных платформах с мощным призывом к действию, побуждающим их связаться с вами.