Como funciona o telemarketing de entrada e por que é bem-sucedido

Quando se trata de obter leads qualificados (potenciais clientes), o inbound marketing é uma das melhores estratégias para resultados de qualidade. A estratégia baseia-se na captação de futuros compradores por meio da criação de conteúdo valioso que resolva dúvidas e necessidades dos usuários. Uma das características básicas do inbound marketing é ser uma estratégia não intrusiva na hora de comunicar e atrair o público.

O inbound marketing consiste em diferentes etapas pelas quais o usuário deve passar para se tornar um cliente. Essas etapas são conhecidas coletivamente como funil de vendas, e é justamente em uma dessas fases que o telemarketing inbound tem um papel fundamental .

Ao contrário do que as pessoas possam pensar, o telemarketing inbound não está morto. Existem muitas empresas que continuam a usá-lo e obter ótimos resultados. Sejamos claros, o telemarketing tradicional, como era entendido antes, não é mais eficaz por si só. Mas o telemarketing de entrada é diferente e, com o advento da nova tecnologia, funciona de forma diferente também .

Neste artigo vamos explicar tudo para que você possa aplicá-lo corretamente em sua estratégia de inbound marketing e tirar o máximo proveito dela.

Como funciona o Inbound Marketing no Telemarketing

Quando um cliente tem uma pergunta ou sugestão sobre um produto ou serviço, uma equipe de atendimento ao cliente normalmente responde por escrito ou por telefone. Neste caso, vamos nos concentrar na segunda possibilidade.

Quando essa ligação chega, o telemarketing receptivo tem como objetivo não apenas atender o cliente e tirar as dúvidas que possam surgir, mas também aproveitar esse contato direto para tentar aumentar as vendas .

Portanto, o inbound telemarketing é uma forma de telemarketing passivo em que a marca implementa uma estratégia de vendas esperando que o cliente entre em contato com ela.

Já o telemarketing outbound, ou telemarketing mais tradicional, caracteriza-se pelo contato direto da marca com o consumidor para tentar vender seus produtos ou serviços.

No entanto, ambas as formas de estabelecer uma relação com o consumidor não são mutuamente exclusivas. A chave é construir uma boa estratégia tanto para o telemarketing de saída quanto para o de entrada é saber estruturá-las.

No entanto, o telemarketing de entrada não para por aí. Além de aproveitar as ligações dos consumidores com dúvidas para iniciar uma estratégia de vendas, também se baseia em incentivar as pessoas a ligarem primeiro, com uma estratégia de marketing de conteúdo.

Dessa forma, os usuários não se sentem invadidos ou invadidos, pois são eles que iniciam a conversa, ficando mais à vontade e muito mais dispostos a conversar e receber informações.

Quais são as vantagens do Inbound Marketing para este setor?

Vamos dar uma olhada nas vantagens do telemarketing de entrada e explicar como você pode se beneficiar claramente dessa estratégia:

• Aumento do ROI : ROI (Return on Investment) é uma métrica usada para medir o desempenho de uma empresa do ponto de vista financeiro. São muitas as empresas que afirmam que o telemarketing receptivo melhorou os resultados de suas estratégias de marketing, tornando o investimento facilmente recuperado pelo grande número de pessoas que acabaram se tornando clientes.

• Facilite as vendas: se você não tem presença online como marca, está enfrentando uma batalha árdua. É por isso que cada vez mais empresas têm seu próprio site e perfis de mídia social. Com esses ativos, os usuários podem encontrar mais facilmente informações de contato para fazer qualquer consulta. Nessa consulta, o objetivo do telemarketing inbound também é converter a pessoa em cliente, e são muitos os que acabam conseguindo isso usando esse método.

• Agilidade na estratégia de vendas : o telemarketing inbound pode fazer sua empresa fechar vendas com mais facilidade e rapidez, pois dá ao cliente a oportunidade de consultar qualquer dúvida, com facilidade e sem obrigação ou pressão.

  

Embora o telemarketing receptivo seja uma estratégia mais inovadora do que o telemarketing outbound ou o telemarketing mais tradicional, este último ainda apresenta alguns benefícios. É por isso que recomendamos combiná-los para obter o máximo de resultados.

Normalmente, o telemarketing de saída é uma forma muito mais ativa de contato. No entanto, para que seja realmente eficaz, deve ser realizado de forma menos agressiva. Normalmente, quando o telemarketing ativo está ativo, os clientes em potencial ainda não demonstraram muito interesse pela sua marca ou pelo que você oferece, então será difícil, mas não impossível. A chave aqui é, acima de tudo, divulgar a empresa e seus produtos ou serviços da forma mais orgânica possível e, se você perceber que pode ter sucesso, tentar fazer uma venda. Se você agir de forma abrupta ou muito intrusiva, será muito difícil para o cliente voltar a confiar em você.

Embora à primeira vista possa parecer que não há benefícios a serem extraídos desse tipo de cold call, eles existem, mas são diferentes do telemarketing inbound, pois seus objetivos não são os mesmos. Um dos pontos positivos mais importantes do outbound marketing é o conhecimento do mercado que ele pode proporcionar à empresa.

Ao trabalhar ativamente na procura de clientes para contactar, analisa-se em maior medida o mercado e o setor em que se desloca, podendo ter uma visão mais clara da sua situação e características, tanto da concorrência como dos próprios clientes. Dessa forma, você pode ter uma visão mais clara da principal dificuldade que seu setor tem ao tentar fechar uma venda, quais necessidades do consumidor ainda não foram atendidas ou o que o público busca nas marcas de seus concorrentes.

Como aplicar estratégias de inbound em telemarketing

No passado, o telemarketing era baseado em chamar as pessoas uma a uma de um banco de dados não classificado. Os potenciais clientes apareciam sem filtros ou indicações de qual fase do processo de compra se encontravam. As ligações eram muito genéricas, agressivas e não geravam confiança na pessoa ou marca por trás do telefone.

Hoje recomendamos evitar essa tática, mesmo no telemarketing outbound, pois embora seja direto, é mais eficiente e eficaz seguir uma estrutura e saber onde está a pessoa para quem você vai ligar no processo de vendas. É sempre melhor oferecer conteúdo que possa ser útil ou interessante para ajudar a fechar uma venda , ao invés de bombardear leads.

Pensando nisso, separamos algumas dicas que podem ser úteis:

• Coloque em prática o marketing de atração: você sabia que o inbound marketing também é conhecido como marketing de atração? É porque se baseia na proximidade com o usuário, na criação de conteúdo de qualidade e relevante para construir um relacionamento cada vez mais forte e na resolução de dúvidas reais, ajudando realmente o consumidor. Ao implementar o inbound telemarketing, essas táticas também devem ser utilizadas, pois você deve não apenas responder à pergunta que o usuário faz, mas ir além.

• Use ferramentas de marketing de relacionamento: outro pilar do inbound marketing é criar um relacionamento duradouro baseado na confiança e lealdade entre ambas as partes. Os profissionais de call center que realizam a estratégia de telemarketing receptivo devem saber transmitir isso.

• Meça os resultados: o inbound marketing depende muito da medição dos resultados para saber como cada uma das ferramentas e estratégias implementadas estão funcionando. E o telemarketing de entrada não é diferente. Qualquer que seja o resultado de uma ligação, ele deve ser observado para monitorar o andamento e saber o que está funcionando e o que não está.

• Crie conteúdo que estimule o contato: não espere que os usuários peçam, incentive-os a fazê-lo. Crie conteúdo em diferentes plataformas com um poderoso apelo à ação que os incentive a entrar em contato com você.