Cómo funciona el telemercadeo entrante y por qué tiene éxito

Cuando se trata de obtener leads calificados (clientes potenciales), el inbound marketing es una de las mejores estrategias para obtener resultados de calidad. La estrategia se basa en captar futuros compradores a través de la creación de contenido de valor que resuelva las dudas y necesidades de los usuarios. Una de las características básicas del inbound marketing es que es una estrategia no intrusiva a la hora de comunicar y atraer al público.

El Inbound marketing consta de diferentes etapas por las que tiene que pasar el usuario para convertirse en cliente. Estas etapas se conocen colectivamente como embudo de ventas, y es precisamente en una de estas fases donde el telemarketing inbound juega un papel fundamental .

Al contrario de lo que la gente pueda pensar, el telemercadeo entrante no está muerto. Son muchas las empresas que lo siguen utilizando y obtienen grandes resultados. Seamos claros, el telemercadeo tradicional, como se entendía antes, ya no es efectivo por sí solo. Pero el telemercadeo entrante es diferente y, con el advenimiento de la nueva tecnología, también funciona de manera diferente .

En este artículo te lo explicamos todo para que puedas aplicarlo correctamente en tu estrategia de inbound marketing y sacarle el máximo partido.

Cómo funciona el Inbound Marketing en Telemarketing

Cuando un cliente tiene una pregunta o sugerencia sobre un producto o servicio, un equipo de atención al cliente generalmente responde por escrito o por teléfono. En este caso, nos centraremos en la segunda posibilidad.

Cuando llega una llamada de este tipo, el objetivo del telemarketing inbound no es solo atender al cliente y resolver las dudas que le puedan surgir, sino también aprovechar este contacto directo para intentar aumentar las ventas .

Por tanto, el telemarketing inbound es una forma de telemarketing pasivo en el que la marca implementa una estrategia de venta esperando a que el cliente contacte con ella.

Por el contrario, el telemarketing outbound, o telemarketing más tradicional, se caracteriza por que la marca contacta directamente con el consumidor para intentar vender sus productos o servicios.

Sin embargo, ambas formas de establecer una relación con el consumidor no son mutuamente excluyentes. La clave para construir una buena estrategia de telemarketing tanto saliente como entrante es saber cómo estructurarlos.

Sin embargo, el telemercadeo entrante no se detiene ahí. Además de aprovechar las llamadas de los consumidores con dudas para iniciar una estrategia de venta, también se basa en animar a la gente a llamar primero, con una estrategia de marketing de contenidos.

De esta forma, los usuarios no se sienten intrusos ni invadidos, ya que son ellos quienes inician la conversación, estando así más cómodos y mucho más dispuestos a hablar y recibir información.

¿Cuáles son las ventajas del Inbound Marketing para este sector?

Echemos un vistazo a las ventajas del telemarketing entrante y expliquemos cómo puede beneficiarse claramente de esta estrategia:

• Aumento del ROI : El ROI (Retorno de la Inversión) es una métrica utilizada para medir el rendimiento de una empresa desde una perspectiva financiera. Son muchas las empresas que afirman que el telemarketing inbound ha mejorado los resultados de sus estrategias de marketing, haciendo que la inversión sea fácilmente recuperable por la gran cantidad de personas que han acabado convirtiéndose en clientes.

• Facilitar las ventas: si no tienes presencia online como marca, te enfrentas a una batalla cuesta arriba. Es por ello que cada vez más empresas cuentan con su propia página web y perfiles en redes sociales. Con estos activos, los usuarios pueden encontrar más fácilmente la información de contacto para realizar cualquier consulta. En esta consulta, el objetivo del inbound telemarketing es también convertir a la persona en cliente, y son muchos los que acaban consiguiéndolo por este medio.

• Agilidad en la estrategia de venta : el telemarketing inbound puede hacer que tu empresa cierre ventas de forma más fácil y rápida, porque le da al cliente la oportunidad de consultar cualquier duda, de forma sencilla y sin compromiso ni presión.

  

Aunque el telemercadeo entrante es una estrategia más innovadora que el telemercadeo saliente o el telemercadeo más tradicional, este último aún tiene algunos beneficios. Es por eso que recomendamos combinarlos para ver los máximos resultados.

Por lo general, el telemercadeo saliente es una forma de contacto mucho más activa. Sin embargo, para que sea realmente eficaz, debe llevarse a cabo de forma menos agresiva. Normalmente cuando el telemarketing outbound está activo, los clientes potenciales aún no han mostrado mucho interés por tu marca o por lo que ofreces, por lo que será difícil, pero no imposible. La clave aquí es, sobre todo, dar a conocer la empresa y sus productos o servicios de la forma más orgánica posible y, si ves que puedes tener éxito, intenta realizar una venta. Si actúas de forma brusca o muy intrusiva, será muy difícil que el cliente vuelva a confiar en ti.

Aunque a primera vista pueda parecer que no se pueden extraer beneficios de este tipo de llamadas en frío, sí existen, pero se diferencian del inbound telemarketing, porque sus objetivos no son los mismos. Uno de los puntos positivos más importantes del outbound marketing es el conocimiento del mercado que puede aportar a la empresa.

Al trabajar activamente en la búsqueda de clientes a los que contactar, se analiza en mayor medida el mercado y el sector en el que te mueves, pudiendo tener una imagen más clara de su situación y características, tanto de la competencia como de los propios clientes. De esta forma, podrás tener una idea más clara de cuál es la principal dificultad que tiene tu sector a la hora de cerrar una venta, qué necesidades de los consumidores aún no están cubiertas o qué busca el público en las marcas de tus competidores.

Cómo Aplicar Estrategias Inbound en Telemarketing

En el pasado, el telemercadeo se basaba en llamar a las personas una por una desde una base de datos no clasificada. Los potenciales clientes aparecían sin filtros ni indicaciones de en qué etapa del proceso de compra se encontraban. Las llamadas eran muy genéricas, agresivas y no generaban confianza en la persona o marca detrás del teléfono.

Hoy recomendamos evitar esa táctica, incluso en el telemarketing outbound, porque aunque es directo, es más eficiente y efectivo seguir una estructura y saber en qué parte del proceso de venta se encuentra la persona a la que vas a llamar. Siempre es mejor ofrecer contenido que pueda ser útil o interesante para ayudar a cerrar una venta , en lugar de bombardear clientes potenciales.

Con eso en mente, aquí hay una serie de consejos que pueden ser útiles:

• Pon en práctica el marketing de atracción: ¿Sabías que el inbound marketing también se conoce como marketing de atracción? Lo es porque se basa en la cercanía con el usuario, en crear contenido de calidad y relevante para construir una relación cada vez más fuerte y en resolver dudas reales, ayudando de verdad al consumidor. A la hora de implementar el telemarketing inbound también se deben utilizar estas tácticas, pues no solo se debe responder a la pregunta que hace el usuario, sino ir más allá.

• Utiliza herramientas de marketing relacional: otro pilar del inbound marketing es crear una relación duradera basada en la confianza y la lealtad entre ambas partes. Los profesionales de call center que lleven a cabo la estrategia de telemarketing inbound deben saber transmitirla.

• Medir resultados: el inbound marketing se basa mucho en medir resultados para saber cómo están funcionando cada una de las herramientas y estrategias implementadas. Y el telemercadeo entrante no es diferente. Cualquiera que sea el resultado de una llamada, debe anotarse para monitorear el progreso y saber qué está funcionando y qué no.

• Crea contenido que fomente el contacto: no esperes a que los usuarios te pregunten, anímales a hacerlo. Crea contenido en diferentes plataformas con un poderoso llamado a la acción que los anime a contactarte.