Четыре вывода о профессиональных услугах из нашего исследования мозга покупателя

Для многих фирм последние два года были лучшими временами. Для других это были худшие времена. Независимо от того, где оказалась ваша фирма, вам нужно подготовиться к следующим двум годам. Вам нужны ответы на вопросы. Как ведут себя наши покупатели сейчас по сравнению с тем, что было пару лет назад? Насколько хорошо мы знаем наших покупателей? Каковы их основные бизнес-задачи? Как наши целевые аудитории находят нашу фирму? Что они думают о фирмах, подобных нашей, в нашей отрасли? Как они оценивают такие фирмы, как наша? Насколько заметна для них наша фирма? Какую роль играет релевантность в процессе выбора?

Одним из лучших мест, где можно начать получать ответы на свои вопросы, является 4 ^-е издание нашего новаторского исследования покупателей и продавцов профессиональных услуг под названием «В мозге покупателя».

Об исследовании

В исследовательском институте Hinge мы изучили более 40 000 покупателей и продавцов, что дало нам беспрецедентное понимание индустрии профессиональных услуг.

Наше последнее исследование подробно описывает перспективы более 1900 покупателей и 3610 продавцов профессиональных услуг. Мы смогли сравнить результаты между покупателями и продавцами в пяти разных группах фирм:

• Бухгалтерские и финансовые услуги
• Архитектура, инженерия и строительство
• Консалтинг
• Государственные подрядчики
• Технологии и программное обеспечение

Вот четыре ключевых вывода о профессиональных услугах, которые были сделаны на основе наших последних данных и выводов Inside the Buyer's Brain .

Вывод №1: За последние два года популярность продавца упала на 37%.

Наше исследование показало, что восприятие хорошо заметной фирмы упало с 23,1% в 2020 году до 14,6% в 2022 году. Сколько возможностей ваша фирма не рассматривает, потому что потенциальные клиенты не знают, кто вы?

Есть хорошие новости. Вы можете повысить узнаваемость своей фирмы. Существуют маркетинговые консалтинговые фирмы, такие как Hinge, которые предлагают программы для улучшения видимости, такие как «Видимая фирма» и «Видимый эксперт». Эти типы программ не только учат вас, как повысить известность для вас или вашей фирмы, но и показывают, как монетизировать эту видимость.

Наше исследование также показывает, что существует связь между релевантностью и видимостью. Фирмы, которые оцениваются как имеющие высокую релевантность, также высоко оцениваются за видимость. Сейчас самое время сделать шаг назад и оценить знания, опыт, навыки и предлагаемые услуги вашей фирмы, чтобы увидеть, насколько хорошо они решают проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок.

Вывод № 2: Сложная экономика и проблемы с технологиями/данными усугубляют проблемы покупателей… и возможности для продавцов

Как показано на диаграмме выше, «Решение проблем в условиях сложной экономики/конкурентного рынка» стало проблемой № 2 для покупателей профессиональных услуг — рост на 54%. «Проблемы с технологиями/данными» ворвались в топ-5 проблем с ростом на 136% в период с 2020 по 2022 год. Это отличная возможность для вашей фирмы повысить свою актуальность, предоставив навыки, знания или опыт, которые решают проблемы с технологиями и данными. . Кроме того, вы можете пересмотреть то, как вы упаковываете свои услуги и условия обслуживания, чтобы сделать их более гибкими и удобными.

Конкурентный рынок и технологии/данные — это проблемы, которые не исчезнут в ближайшее время, и у многих из ваших потенциальных клиентов нет времени, бюджета или внимания, чтобы нанять все внутренние навыки и опыт, которые им нужны. Покажите им, что в их интересах полагаться на вашу фирму.

Вывод № 3: покупатели высоко ценят существующие отношения

Взгляните на диаграмму ниже.

Наличие «существующих отношений» с поставщиком теперь является одним из 5 лучших методов, используемых покупателями для оценки фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Это не только лучший метод оценки, но и с положительным изменением в 79%, это первоклассный совет, когда покупатели пытаются принять решение.

Этому росту могут способствовать несколько факторов. Например, клиентам может быть удобнее работать с партнерами, которых они уже знают. Кроме того, продолжение существующих отношений может показаться менее рискованным. Сейчас самое подходящее время, чтобы оценить ваши усилия по развитию бизнеса и решить, имеет ли смысл посвятить больше времени построению существующих отношений, а не развитию нового бизнеса.

Вывод №4: Сюрприз! Покупатели могут не узнавать о продуктах и ​​услугах через социальные сети

Продавцы всегда ищут лучшие способы охвата, обучения и влияния на свою целевую аудиторию. Многие предполагают, что социальные сети будут основным каналом для достижения этой цели. Мы были немного удивлены, когда увидели следующие данные в нашей последней версии Inside the Buyer's Brain.

С 2020 по 2022 год использование почти всех платформ социальных сетей сократилось. Единственной платформой, где активность выросла, была LinkedIn.

Это исследование показывает, что, хотя социальные сети могут дополнить ваши стратегии маркетинга и развития бизнеса, вы не должны рассматривать их как основной канал для привлечения внимания, потенциальных клиентов или вовлечения.

Если ваша команда собирается посвятить время социальным сетям, будьте очень избирательны. Как показывают наши исследования, большинство покупателей используют LinkedIn только для бизнеса. С LinkedIn можно многое сделать. Попробуйте углубиться в этот канал, пока не освоите его.

Несколько заключительных мыслей

Поведение покупателей профессиональных услуг будет продолжать меняться перед лицом сегодняшних и завтрашних частых сбоев. Лучший способ для вашей фирмы оставаться актуальным — начать с исследования ваших целевых аудиторий, чтобы понять их проблемы и потребности, где они ищут информацию и как они оценивают поставщиков услуг. Этот тип исследования подтвердит или оспорит ваши предположения и решения. Исследования, такие как Inside the Buyer's Brain , должны показать вашей фирме, как обеспечить большую ценность, чем ваши конкуренты.

Чтобы узнать больше о результатах нашего исследования Inside the Buyer's Brain, обязательно загрузите бесплатное резюме Inside the Buyer's Brain . Вы также можете приобрести полное исследование Inside the Buyer's Brain (доступно в пяти отраслевых изданиях) или приобрести лицензию на полное исследование, чтобы использовать его содержимое в своих маркетинговых кампаниях в течение следующих 12 месяцев. Свяжитесь с Исследовательским институтом петли для получения более подробной информации.