Quatre résultats de services professionnels issus de notre recherche sur le cerveau de l'acheteur

Pour de nombreuses entreprises, les deux dernières années ont été les meilleures périodes. Pour d'autres, ils ont été les pires moments. Peu importe où votre entreprise s'est retrouvée, vous devez vous préparer pour les deux prochaines années. Vous avez besoin de réponses aux questions. Comment se comportent nos acheteurs aujourd'hui par rapport à il y a quelques années ? Dans quelle mesure connaissons-nous nos acheteurs ? Quels sont leurs principaux défis commerciaux ? Comment nos publics cibles trouvent-ils notre entreprise ? Que pensent-ils des entreprises comme la nôtre dans notre industrie? Comment évaluent-ils des entreprises comme la nôtre ? Quelle est la visibilité de notre entreprise pour eux ? Quel rôle joue la pertinence dans le processus de sélection ?

L'un des meilleurs endroits pour commencer à obtenir des réponses à vos questions est la 4 ^e édition de notre étude pionnière sur les acheteurs et les vendeurs de services professionnels intitulée Inside the Buyer's Brain.

À propos de la recherche

Au Hinge Research Institute, nous avons étudié plus de 40 000 acheteurs et vendeurs, ce qui nous donne un aperçu inégalé du secteur des services professionnels.

Notre plus récente étude détaille les perspectives de plus de 1 900 acheteurs et 3 610 vendeurs de services professionnels. Nous avons pu comparer les résultats entre acheteurs et vendeurs dans cinq groupes d'entreprises différents :

• Comptabilité et services financiers
• Architecture, ingénierie et construction
• Consultant
• Entrepreneurs gouvernementaux
• Technologie et logiciel

Voici quatre informations clés sur les services professionnels issues de nos dernières données et conclusions Inside the Buyer's Brain .

Constat n°1 : la visibilité du vendeur a chuté de 37 % au cours des deux dernières années

Notre recherche a révélé que la perception d'une entreprise très visible est passée de 23,1 % en 2020 à 14,6 % en 2022. Pour combien d'opportunités votre entreprise n'est-elle pas prise en compte parce que les prospects ne savent pas qui vous êtes ?

Il y a de bonnes nouvelles. Vous pouvez augmenter la visibilité de votre entreprise. Il existe des sociétés de conseil en marketing telles que Hinge qui proposent des programmes pour aider à améliorer la visibilité tels que "The Visible Firm" et "The Visible Expert". Ces types de programmes vous apprennent non seulement comment augmenter la visibilité pour vous ou votre entreprise, ils vous montrent également comment monétiser cette visibilité.

Notre recherche montre également qu'il existe une relation entre la pertinence et la visibilité. Les entreprises qui sont considérées comme ayant une pertinence élevée sont également très bien notées pour la visibilité. Le moment est peut-être venu de prendre du recul et d'évaluer l'expertise, l'expérience, les compétences et les offres de services de votre entreprise pour voir dans quelle mesure elles résolvent les défis auxquels votre marché cible est confronté.

Constatation n° 2 : Une économie difficile et des problèmes de technologie/données sont des défis croissants pour les acheteurs… et des opportunités pour les vendeurs

Comme le montre le graphique ci-dessus, « Faire face à une économie difficile/un marché concurrentiel » était le deuxième défi pour les acheteurs de services professionnels, avec une augmentation de 54 %. Les « problèmes de technologie/données » ont fait leur entrée dans le Top 5 des défis avec une variation à la hausse de 136 % entre 2020 et 2022. Voici une excellente occasion pour votre entreprise d'accroître sa pertinence en fournissant des compétences, une expertise ou une expérience qui résout les problèmes de technologie et de données. . En outre, vous voudrez peut-être revoir la façon dont vous conditionnez vos services et les conditions de vos services pour être plus flexible et plus accommodant.

Un marché concurrentiel et la technologie/les données sont des problèmes qui ne vont pas disparaître de sitôt, et nombre de vos prospects n'ont pas le temps, le budget ou la concentration nécessaires pour embaucher toutes les compétences et l'expertise internes dont ils ont besoin. Montrez-leur qu'il est dans leur intérêt de compter sur votre entreprise pour cette expertise.

Constat n°3 : les acheteurs accordent une grande importance aux relations existantes

Jetez un œil au tableau ci-dessous.

Avoir une « relation existante » avec un fournisseur est désormais l'une des 5 principales méthodes utilisées par les acheteurs pour évaluer les entreprises de services professionnels. Non seulement c'est une méthode d'évaluation de premier ordre, mais avec un changement positif de 79 %, c'est un basculement de premier ordre lorsque les acheteurs essaient de prendre des décisions.

Plusieurs facteurs peuvent être à l'origine de cette hausse. Par exemple, les clients peuvent être plus à l'aise de travailler avec des partenaires qu'ils connaissent déjà. De plus, poursuivre une relation existante peut sembler moins risqué. C'est maintenant le bon moment pour évaluer vos efforts de développement commercial et voir s'il est logique de consacrer plus de temps à l'établissement de relations existantes plutôt qu'à la poursuite de nouvelles affaires.

Constat #4 : Surprise ! Les acheteurs ne découvrent peut-être pas les produits et services via les médias sociaux

Les vendeurs sont toujours à la recherche des meilleurs moyens d'atteindre, d'éduquer et d'influencer leurs publics cibles. Beaucoup supposeraient que les médias sociaux seraient un canal principal pour atteindre cet objectif. Nous avons été un peu surpris lorsque nous avons vu les données suivantes dans notre dernière version de Inside the Buyer's Brain.

Presque toutes les plateformes de médias sociaux ont diminué d'utilisation de 2020 à 2022. La seule plateforme où l'engagement a augmenté était LinkedIn.

Cette recherche montre que si les médias sociaux peuvent compléter vos stratégies de marketing et de développement commercial, vous ne devez pas les considérer comme le principal canal pour générer de la visibilité, des prospects ou de l'engagement.

Si votre équipe va consacrer du temps aux médias sociaux, soyez très sélectif. Comme le montrent nos recherches, la plupart des acheteurs n'utilisent LinkedIn que pour les affaires. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire avec LinkedIn. Essayez d'approfondir ce canal jusqu'à ce que vous le maîtrisiez.

Quelques réflexions finales

Le comportement des acheteurs de services professionnels continuera de changer face aux perturbations fréquentes d'aujourd'hui et de demain. La meilleure façon pour votre entreprise de rester pertinente est de commencer par des recherches sur vos publics cibles pour comprendre leurs défis et leurs besoins, où ils recherchent des informations et comment ils évaluent les fournisseurs de services. Ce type de recherche validera ou remettra en question vos hypothèses et vos décisions. Des recherches, telles que Inside the Buyer's Brain , devraient montrer à votre entreprise comment offrir plus de valeur que vos concurrents.

Pour en savoir plus sur les résultats de notre recherche Inside the Buyer's Brain, n'oubliez pas de télécharger gratuitement le résumé exécutif Inside the Buyer's Brain . Vous pouvez également envisager d'acheter l'étude complète Inside the Buyer's Brain (disponible en cinq éditions sectorielles) ou obtenir une licence pour une étude complète afin de pouvoir utiliser le contenu dans vos campagnes marketing au cours des 12 prochains mois. Contactez le Hinge Research Institute pour plus de détails.