我们的买家大脑研究中的四项专业服务发现

已发表: 2022-09-14

对于许多公司来说，过去两年是最好的时期。 对于其他人来说，他们是最糟糕的时期。 无论您的公司最终在哪里结束，您都需要为接下来的两年做好准备。 你需要问题的答案。 与几年前相比，我们的买家现在的表现如何？ 我们对买家的了解程度如何？ 他们的主要业务挑战是什么？ 我们的目标受众如何找到我们的公司？ 他们如何看待我们行业中像我们这样的公司？ 他们如何评价像我们这样的公司？ 我们公司对他们来说有多显眼？ 相关性在选择过程中起什么作用？

开始回答您的问题的最佳地点之一是我们对专业服务买家和卖家的开创性研究的第4 版，称为“买家大脑内部”。

关于研究

在铰链研究所，我们研究了超过 40,000 名买家和卖家——让我们对专业服务行业拥有无与伦比的洞察力。

我们最近的研究详细介绍了 1,900 多名买家和 3,610 名专业服务卖家的观点。 我们能够比较五组不同公司的买卖双方的结果：

  • 会计与金融服务
  • 建筑、工程和施工
  • 咨询
  • 政府承包商
  • 技术与软件

以下是我们最新的“买家大脑”数据和调查结果得出的四个关键专业服务见解。

发现 #1：卖家知名度在过去两年中下降了 37%

我们的研究发现，对高知名度公司的看法从 2020 年的 23.1% 下降到 2022 年的 14.6%。有多少机会因为潜在客户不知道您是谁而没有考虑到您的公司？

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有好消息。 您可以提高公司的知名度。 有一些营销咨询公司，如 Hinge，提供帮助提高知名度的项目，如“The Visible Firm”和“The Visible Expert”。 这些类型的程序不仅教您如何提高您或您的公司的知名度，还向您展示如何通过这种知名度获利。

我们的研究还表明，相关性和可见性之间存在关系。 被评为具有高相关性的公司的知名度也很高。 现在可能是退后一步并评估您公司的专业知识、经验、技能和服务产品的好时机，看看它们如何解决您的目标市场面临的挑战。

发现 #2：困难的经济和技术/数据问题正在增加买家的挑战……和卖家的机会

如上图所示，“应对困难的经济/竞争市场”是专业服务买家面临的第二大挑战——增长了 54%。 “技术/数据问题”进入前 5 大挑战，在 2020 年至 2022 年期间上升了 136%。这是您的公司通过提供解决技术和数据问题的技能、专业知识或经验来提高其相关性的绝佳机会. 此外，您可能需要重新审视如何打包服务和服务条款，以使其更加灵活和适应。

竞争激烈的市场和技术/数据是不会很快消失的问题，您的许多潜在客户没有时间、预算或精力来雇用他们需要的所有内部技能和专业知识。 向他们表明，依靠您的公司获得该专业知识符合他们的最大利益。

发现#3：买家高度重视现有关系

看看下面的图表。

与供应商建立“现有关系”现在是买家评估专业服务公司的 5 大方法之一。 它不仅是一种顶级的评估方法，而且具有 79% 的积极变化，当买家试图做出决定时，它是顶级的小费。

有几个因素可能推动这一增长。 例如，客户可能更愿意与他们已经认识的合作伙伴合作。 此外，继续现有的关系可能会降低风险。 现在是评估您的业务发展努力的好时机，看看花更多时间建立现有关系与追求新业务是否有意义。

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发现#4：惊喜！ 买家可能不会通过社交媒体了解产品和服务

卖家一直在寻找接触、教育和影响目标受众的最佳方式。 许多人会认为社交媒体将是实现这一目标的主要渠道。 当我们在最新版的《 Inside the Buyer's Brain》中看到以下数据时，我们有点惊讶。

从 2020 年到 2022 年，几乎所有社交媒体平台的使用量都下降了。唯一参与度上升的平台是 LinkedIn。

这项研究表明，虽然社交媒体可以完善您的营销和业务发展战略，但您不应将其视为产生知名度、潜在客户或参与度的主要渠道。

如果您的团队打算将时间花在社交媒体上，请务必谨慎。 正如我们的研究表明的那样，大多数买家只是将 LinkedIn 用于业务。 您可以使用 LinkedIn 做很多事情。 试着深入这个频道，直到你掌握它。

最后的一些想法

面对今天和明天的频繁中断，专业服务购买者的行为将继续发生变化。 让您的公司保持相关性的最佳方式是从对目标受众进行研究开始，以了解他们的挑战和需求、他们在哪里寻找信息以及他们如何评估服务提供商。 这种类型的研究将验证或挑战您的假设和决定。 诸如Inside the Buyer's Brain 之类的研究应该向您的公司展示如何提供比竞争对手更多的价值。

要了解我们的“买家大脑内部”研究的更多发现，请务必下载免费的“买家大脑内部执行摘要” 。 您可能还需要考虑购买完整的 Inside the Buyer's Brain研究（提供五个行业版本）或许可完整的研究，以便您可以在接下来的 12 个月内在营销活动中使用这些内容。 更多详情请联系铰链研究所。