การค้นพบบริการระดับมืออาชีพสี่ประการจากการวิจัยสมองของผู้ซื้อภายในของเรา

สำหรับบริษัทหลายแห่ง สองปีที่ผ่านมาเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุด สำหรับคนอื่น ๆ พวกเขาเป็นช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุด ไม่ว่าบริษัทของคุณจะจบลงที่ใด คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสองปีถัดไป คุณต้องการคำตอบสำหรับคำถาม ผู้ซื้อของเรามีพฤติกรรมอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับเมื่อสองสามปีก่อน เรารู้จักผู้ซื้อของเราดีแค่ไหน? อะไรคือความท้าทายทางธุรกิจที่สำคัญของพวกเขา? กลุ่มเป้าหมายของเราพบบริษัทของเราได้อย่างไร พวกเขาคิดอย่างไรกับบริษัทอย่างเราในอุตสาหกรรมของเรา? พวกเขาประเมินบริษัทเช่นเราอย่างไร? พวกเขามองเห็นได้ชัดเจนเพียงใด? ความเกี่ยวข้องมีบทบาทอย่างไรในกระบวนการคัดเลือก?

หนึ่งในสถานที่ที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นรับคำถามของคุณคือการศึกษาบุกเบิกผู้ซื้อและผู้ขายบริการระดับมืออาชีพรุ่นที่ 4 ที่เรียกว่า ^Inside the Buyer's Brain

เกี่ยวกับการวิจัย

ที่ Hinge Research Institute เราได้ศึกษาผู้ซื้อและผู้ขายมากกว่า 40,000 ราย ซึ่งทำให้เรามีข้อมูลเชิงลึกที่ไม่มีใครเทียบได้ในอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพ

การศึกษาล่าสุดของเราให้รายละเอียดเกี่ยวกับมุมมองของผู้ซื้อมากกว่า 1,900 รายและผู้ขายบริการระดับมืออาชีพ 3,610 ราย เราสามารถเปรียบเทียบผลลัพธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายในกลุ่มบริษัทต่างๆ ห้ากลุ่ม:

• บริการด้านบัญชีและการเงิน
• สถาปัตยกรรม วิศวกรรม และการก่อสร้าง
• ที่ปรึกษา
• ผู้รับเหมาของรัฐบาล
• เทคโนโลยีและซอฟต์แวร์

ต่อไปนี้คือข้อมูลเชิงลึกด้านบริการระดับมืออาชีพที่สำคัญสี่ประการที่มาจากข้อมูลและข้อค้นพบ Inside the Buyer's Brain ล่าสุดของเรา

การค้นหา #1: การมองเห็นผู้ขายลดลง 37% ในช่วงสองปีที่ผ่านมา

การวิจัยของเราพบว่าการรับรู้ของบริษัทที่มองเห็นได้ชัดเจนลดลงจาก 23.1% ในปี 2020 เป็น 14.6% ในปี 2565 บริษัทของคุณไม่พิจารณาโอกาสกี่ครั้งเนื่องจากผู้มีแนวโน้มไม่ทราบว่าคุณเป็นใคร

มีข่าวดี คุณสามารถเพิ่มการมองเห็นของบริษัทของคุณได้ มีบริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาด เช่น Hinge ที่นำเสนอโปรแกรมที่ช่วยปรับปรุงการมองเห็น เช่น “The Visible Firm” และ “The Visible Expert” โปรแกรมประเภทนี้ไม่เพียงแต่สอนวิธีเพิ่มการมองเห็นให้กับคุณหรือบริษัทของคุณเท่านั้น แต่ยังแสดงวิธีสร้างรายได้จากการมองเห็นนั้นด้วย

การวิจัยของเรายังแสดงให้เห็นว่ามีความสัมพันธ์ระหว่างความเกี่ยวข้องและการมองเห็น บริษัทที่ได้รับการจัดอันดับว่ามีความเกี่ยวข้องสูงก็ให้คะแนนการมองเห็นสูงเช่นกัน ตอนนี้อาจเป็นเวลาที่ดีที่จะถอยกลับและประเมินความเชี่ยวชาญ ประสบการณ์ ทักษะ และข้อเสนอบริการของบริษัทของคุณ เพื่อดูว่าพวกเขาสามารถแก้ปัญหาความท้าทายที่ตลาดเป้าหมายของคุณกำลังเผชิญได้ดีเพียงใด

การค้นพบ #2: ปัญหาเศรษฐกิจและเทคโนโลยี/ข้อมูลที่ยากลำบากกำลังเพิ่มความท้าทายของผู้ซื้อ…และโอกาสของผู้ขาย

ตามแผนภูมิด้านบนแสดงให้เห็นว่า “การจัดการกับเศรษฐกิจที่ยากลำบาก/ตลาดการแข่งขัน” เป็นความท้าทายอันดับ 2 สำหรับผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพซึ่งเพิ่มขึ้น 54% “ปัญหาด้านเทคโนโลยี/ข้อมูล” บุกเข้าสู่ความท้าทาย 5 อันดับแรกโดยมีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มขึ้น 136% ระหว่างปี 2020-2022 นี่เป็นโอกาสที่ดีสำหรับบริษัทของคุณในการเพิ่มความเกี่ยวข้องด้วยการมอบทักษะ ความเชี่ยวชาญ หรือประสบการณ์ที่แก้ปัญหาด้านเทคโนโลยีและข้อมูล . นอกจากนี้ คุณอาจต้องการทบทวนวิธีการบรรจุข้อกำหนดบริการและการบริการของคุณให้มีความยืดหยุ่นและรองรับมากขึ้น

ตลาดแข่งขันและเทคโนโลยี/ข้อมูลเป็นปัญหาที่จะไม่หายไปในเร็วๆ นี้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากของคุณไม่มีเวลา งบประมาณ หรือมุ่งเน้นที่จะจ้างทักษะภายในและความเชี่ยวชาญทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าการพึ่งพาบริษัทของคุณสำหรับความเชี่ยวชาญนั้นเป็นประโยชน์สูงสุด

ค้นหา #3: ผู้ซื้อให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ที่มีอยู่

ลองดูที่ตารางด้านล่าง.

การมี “ความสัมพันธ์ที่มีอยู่” กับผู้ขายเป็นหนึ่งใน 5 วิธีแรกที่ผู้ซื้อใช้ในการประเมินบริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพ ไม่เพียงแต่เป็นวิธีการประเมินระดับแนวหน้าเท่านั้น แต่ด้วยการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกถึง 79% จึงเป็นรถเทเปอร์สเกลระดับบนสุดเมื่อผู้ซื้อพยายามตัดสินใจ

มีหลายปัจจัยที่อาจผลักดันให้เกิดการเพิ่มขึ้นนี้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจรู้สึกสบายใจที่จะทำงานร่วมกับพันธมิตรที่พวกเขารู้จักอยู่แล้ว นอกจากนี้ การสานต่อความสัมพันธ์ที่มีอยู่อาจรู้สึกเสี่ยงน้อยลง ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีในการประเมินความพยายามในการพัฒนาธุรกิจของคุณ และดูว่าการอุทิศเวลาเพิ่มเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่มีอยู่แทนที่จะมุ่งทำธุรกิจใหม่นั้นสมเหตุสมผลหรือไม่

หา #4: เซอร์ไพรส์! ผู้ซื้ออาจไม่ได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการผ่านโซเชียลมีเดีย

ผู้ขายมักจะมองหาวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึง ให้ความรู้ และโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมายของตน หลายคนคงคิดว่าโซเชียลมีเดียจะเป็นช่องทางหลักในการบรรลุเป้าหมายนี้ เรารู้สึกประหลาดใจเล็กน้อยเมื่อเห็นข้อมูลต่อไปนี้ใน Inside the Buyer's Brain เวอร์ชันล่าสุดของเรา

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเกือบทั้งหมดมีการใช้งานลดลงตั้งแต่ปี 2020 ถึง 2022 แพลตฟอร์มเดียวที่การมีส่วนร่วมเพิ่มขึ้นคือ LinkedIn

การวิจัยนี้แสดงให้เห็นว่าในขณะที่โซเชียลมีเดียสามารถครอบคลุมกลยุทธ์ทางการตลาดและการพัฒนาธุรกิจของคุณได้ แต่คุณไม่ควรพิจารณาว่าเป็นช่องทางหลักในการสร้างการมองเห็น โอกาสในการขาย หรือการมีส่วนร่วม

หากทีมของคุณกำลังจะอุทิศเวลาให้กับโซเชียลมีเดีย จงเลือกให้มาก จากการวิจัยของเราพบว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้ LinkedIn เพื่อธุรกิจเท่านั้น คุณสามารถทำอะไรกับ LinkedIn ได้มากมาย ลองลงลึกในช่องนี้จนกว่าคุณจะเชี่ยวชาญ

ความคิดสุดท้ายสองสามข้อ

พฤติกรรมของผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพจะยังคงเปลี่ยนแปลงต่อไปเมื่อเผชิญกับการหยุดชะงักบ่อยครั้งของวันนี้-พรุ่งนี้ วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้บริษัทของคุณมีความเกี่ยวข้องคือการเริ่มต้นด้วยการวิจัยเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อทำความเข้าใจกับความท้าทายและความต้องการของพวกเขา ที่พวกเขาค้นหาข้อมูล และวิธีที่พวกเขาประเมินผู้ให้บริการ การวิจัยประเภทนี้จะตรวจสอบหรือท้าทายสมมติฐานและการตัดสินใจของคุณ การวิจัย เช่น Inside the Buyer's Brain ควรแสดงให้บริษัทเห็นถึงวิธีการสร้างมูลค่าที่มากกว่าคู่แข่ง

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมจากผลการวิจัย Inside the Buyer's Brain โปรดดาวน์โหลด Inside the Buyer's Brain Executive Summary ฟรี คุณอาจต้องการพิจารณาซื้อการศึกษา Inside the Buyer's Brain ฉบับเต็ม (มีให้ในห้าฉบับอุตสาหกรรม) หรือให้สิทธิ์ใช้งานการศึกษาฉบับเต็ม เพื่อให้คุณสามารถใช้เนื้อหาในแคมเปญการตลาดของคุณในอีก 12 เดือนข้างหน้า ติดต่อสถาบันวิจัยบานพับสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม