我們的買家大腦研究中的四項專業服務發現

已發表: 2022-09-14

對於許多公司來說，過去兩年是最好的時期。 對於其他人來說，他們是最糟糕的時期。 無論您的公司最終在哪裡結束，您都需要為接下來的兩年做好準備。 你需要問題的答案。 與幾年前相比，我們的買家現在的表現如何？ 我們對買家的了解程度如何？ 他們的主要業務挑戰是什麼？ 我們的目標受眾如何找到我們的公司？ 他們如何看待我們行業中像我們這樣的公司？ 他們如何評價像我們這樣的公司？ 我們公司對他們來說有多顯眼？ 相關性在選擇過程中起什麼作用？

開始回答您的問題的最佳地點之一是我們對專業服務買家和賣家的開創性研究的第4 版，稱為“買家大腦內部”。

關於研究

在鉸鏈研究所，我們研究了超過 40,000 名買家和賣家——讓我們對專業服務行業擁有無與倫比的洞察力。

我們最近的研究詳細介紹了 1,900 多名買家和 3,610 名專業服務賣家的觀點。 我們能夠比較五組不同公司的買賣雙方的結果：

  • 會計與金融服務
  • 建築、工程和施工
  • 諮詢
  • 政府承包商
  • 技術與軟件

以下是我們最新的“買家大腦”數據和調查結果得出的四個關鍵專業服務見解。

發現 #1：賣家知名度在過去兩年中下降了 37%

我們的研究發現，對高知名度公司的看法從 2020 年的 23.1% 下降到 2022 年的 14.6%。有多少機會因為潛在客戶不知道您是誰而沒有考慮到您的公司？

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有好消息。 您可以提高公司的知名度。 有一些營銷諮詢公司，如 Hinge，提供幫助提高知名度的項目，如“The Visible Firm”和“The Visible Expert”。 這些類型的程序不僅教您如何提高您或您的公司的知名度，還向您展示如何通過這種知名度獲利。

我們的研究還表明，相關性和可見性之間存在關係。 被評為具有高相關性的公司的知名度也很高。 現在可能是退後一步並評估您公司的專業知識、經驗、技能和服務產品的好時機，看看它們如何解決您的目標市場面臨的挑戰。

發現 #2：困難的經濟和技術/數據問題正在增加買家的挑戰……和賣家的機會

如上圖所示，“應對困難的經濟/競爭市場”是專業服務買家面臨的第二大挑戰——增長了 54%。 “技術/數據問題”進入前 5 大挑戰，在 2020 年至 2022 年期間上升了 136%。這是您的公司通過提供解決技術和數據問題的技能、專業知識或經驗來提高其相關性的絕佳機會. 此外，您可能需要重新審視如何打包服務和服務條款，以使其更加靈活和適應。

競爭激烈的市場和技術/數據是不會很快消失的問題，您的許多潛在客戶沒有時間、預算或精力來僱用他們需要的所有內部技能和專業知識。 向他們表明，依靠您的公司獲得該專業知識符合他們的最大利益。

發現#3：買家高度重視現有關係

看看下面的圖表。

與供應商建立“現有關係”現在是買家評估專業服務公司的 5 大方法之一。 它不僅是一種頂級的評估方法，而且具有 79% 的積極變化，當買家試圖做出決定時，它是頂級的小費。

有幾個因素可能推動這一增長。 例如，客戶可能更願意與他們已經認識的合作夥伴合作。 此外，繼續現有的關係可能​​會降低風險。 現在是評估您的業務發展努力的好時機，看看花更多時間建立現有關係與追求新業務是否有意義。

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發現#4：驚喜！ 買家可能不會通過社交媒體了解產品和服務

賣家一直在尋找接觸、教育和影響目標受眾的最佳方式。 許多人會認為社交媒體將是實現這一目標的主要渠道。 當我們在最新版的《 Inside the Buyer's Brain》中看到以下數據時，我們有點驚訝。

從 2020 年到 2022 年，幾乎所有社交媒體平台的使用量都下降了。唯一參與度上升的平台是 LinkedIn。

這項研究表明，雖然社交媒體可以完善您的營銷和業務發展戰略，但您不應將其視為產生知名度、潛在客戶或參與度的主要渠道。

如果您的團隊打算將時間花在社交媒體上，請務必謹慎。 正如我們的研究表明的那樣，大多數買家只是將 LinkedIn 用於業務。 您可以使用 LinkedIn 做很多事情。 試著深入這個頻道，直到你掌握它。

最後的一些想法

面對今天和明天的頻繁中斷，專業服務購買者的行為將繼續發生變化。 讓您的公司保持相關性的最佳方式是從對目標受眾進行研究開始，以了解他們的挑戰和需求、他們在哪裡尋找信息以及他們如何評估服務提供商。 這種類型的研究將驗證或挑戰您的假設和決定。 諸如Inside the Buyer's Brain 之類的研究應該向您的公司展示如何提供比競爭對手更多的價值。

要了解我們的“買家大腦內部”研究的更多發現，請務必下載免費的“買家大腦內部執行摘要” 。 您可能還需要考慮購買完整的 Inside the Buyer's Brain研究（提供五個行業版本）或許可完整的研究，以便您可以在接下來的 12 個月內在營銷活動中使用這些內容。 更多詳情請聯繫鉸鏈研究所。