Quatro descobertas de serviços profissionais da nossa pesquisa Inside the Buyer's Brain

Para muitas empresas, os últimos dois anos foram os melhores. Para outros, foram os piores momentos. Não importa onde sua empresa acabou, você precisa se preparar para os próximos dois anos. Você precisa de respostas para perguntas. Como nossos compradores estão se comportando agora em comparação com alguns anos atrás? Quão bem conhecemos nossos compradores? Quais são seus principais desafios de negócios? Como nosso público-alvo encontra nossa empresa? O que eles pensam de empresas como a nossa em nosso setor? Como eles avaliam empresas como a nossa? Quão visível é a nossa empresa para eles? Qual o papel da relevância no processo de seleção?

Um dos melhores lugares para começar a tirar suas dúvidas é a ^4ª edição do nosso estudo pioneiro sobre compradores e vendedores de serviços profissionais chamado Inside the Buyer's Brain.

Sobre a Pesquisa

No Hinge Research Institute, estudamos mais de 40.000 compradores e vendedores, dando-nos uma visão incomparável do setor de serviços profissionais.

Nosso estudo mais recente detalha as perspectivas de mais de 1.900 compradores e 3.610 vendedores de serviços profissionais. Conseguimos comparar os resultados entre compradores e vendedores em cinco grupos diferentes de empresas:

• Serviços contábeis e financeiros
• Arquitetura, Engenharia e Construção
• Consultando
• Empreiteiros do Governo
• Tecnologia e software

Aqui estão quatro principais insights de serviços profissionais que surgiram de nossos dados e descobertas mais recentes do Inside the Buyer's Brain .

Descoberta nº 1: a visibilidade do vendedor caiu 37% nos últimos dois anos

Nossa pesquisa descobriu que a percepção de uma empresa altamente visível caiu de 23,1% em 2020 para 14,6% em 2022. Quantas oportunidades sua empresa não é considerada porque os prospects não sabem quem você é?

Há boas notícias. Você pode aumentar a visibilidade da sua empresa. Existem empresas de consultoria de marketing, como a Hinge, que oferecem programas para ajudar a melhorar a visibilidade, como “The Visible Firm” e “The Visible Expert”. Esses tipos de programas não apenas ensinam como aumentar a visibilidade para você ou sua empresa, mas também mostram como monetizar essa visibilidade.

Nossa pesquisa também mostra que existe uma relação entre relevância e visibilidade. As empresas que são classificadas como tendo alta relevância também são altamente avaliadas em termos de visibilidade. Agora pode ser um ótimo momento para dar um passo atrás e avaliar o conhecimento, a experiência, as habilidades e as ofertas de serviços de sua empresa para ver como eles resolvem os desafios que seu mercado-alvo está enfrentando.

Descoberta nº 2: uma economia difícil e problemas de tecnologia/dados estão aumentando os desafios do comprador... e as oportunidades do vendedor

Como mostra o gráfico acima, “Lidar com uma economia difícil/mercado competitivo” foi o desafio nº 2 para compradores de serviços profissionais – aumentando 54%. "Problemas de tecnologia/dados" entraram nos 5 principais desafios com uma mudança ascendente de 136% entre 2020 e 2022. Aqui está uma grande oportunidade para sua empresa aumentar sua relevância fornecendo habilidades, conhecimentos ou experiência que resolvem problemas de tecnologia e dados . Além disso, você pode querer rever como está empacotando seus serviços e termos de serviços para ser mais flexível e flexível.

Um mercado competitivo e tecnologia/dados são questões que não vão desaparecer tão cedo, e muitos de seus clientes potenciais não têm tempo, orçamento ou foco para contratar todas as habilidades e conhecimentos internos de que precisam. Mostre a eles que é do interesse deles confiar em sua empresa para essa experiência.

Descoberta nº 3: os compradores valorizam muito os relacionamentos existentes

Dê uma olhada no gráfico abaixo.

Ter um “relacionamento existente” com um fornecedor é agora um dos 5 principais métodos usados ​​pelos compradores para avaliar empresas de serviços profissionais. Não só é um método de avaliação superior, mas com uma variação positiva de 79%, é um basculante de alta escala quando os compradores estão tentando tomar decisões.

Vários fatores podem impulsionar esse aumento. Por exemplo, os clientes podem se sentir mais à vontade trabalhando com parceiros que já conhecem. Além disso, continuar um relacionamento existente pode parecer menos arriscado. Agora é um bom momento para avaliar seus esforços de desenvolvimento de negócios e ver se faz sentido dedicar mais tempo para construir relacionamentos existentes versus buscar novos negócios.

Descoberta #4: Surpresa! Os compradores podem não estar aprendendo sobre produtos e serviços por meio das mídias sociais

Os vendedores estão sempre procurando as melhores maneiras de alcançar, educar e influenciar seu público-alvo. Muitos assumiriam que a mídia social seria um canal primário para atingir esse objetivo. Ficamos um pouco surpresos quando vimos os seguintes dados em nossa versão mais recente do Inside the Buyer's Brain.

Quase todas as plataformas de mídia social diminuíram de uso de 2020 a 2022. A única plataforma em que o engajamento aumentou foi o LinkedIn.

Esta pesquisa mostra que, embora a mídia social possa complementar suas estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios, você não deve considerá-la o canal principal para gerar visibilidade, leads ou engajamento.

Se sua equipe vai dedicar tempo às mídias sociais, seja muito seletivo. Como mostra nossa pesquisa, a maioria dos compradores está usando o LinkedIn apenas para negócios. Há muito que você pode fazer com o LinkedIn. Tente ir fundo neste canal até dominá-lo.

Algumas Considerações Finais

O comportamento do comprador de serviços profissionais continuará a mudar diante das interrupções frequentes de hoje e de amanhã. A melhor maneira de sua empresa se manter relevante é começar com pesquisas sobre seu público-alvo para entender seus desafios e necessidades, onde eles procuram informações e como avaliam os prestadores de serviços. Esse tipo de pesquisa validará – ou desafiará – suas suposições e decisões. Pesquisas, como Inside the Buyer's Brain , devem mostrar à sua empresa como entregar mais valor do que seus concorrentes.

Para saber mais sobre as descobertas da nossa pesquisa Inside the Buyer's Brain, certifique-se de fazer o download gratuito do Resumo Executivo Inside the Buyer's Brain . Você também pode considerar comprar o estudo completo Inside the Buyer's Brain (disponível em cinco edições do setor) ou licenciar um estudo completo para poder usar o conteúdo em suas campanhas de marketing nos próximos 12 meses. Entre em contato com o Hinge Research Institute para obter mais detalhes.