أربع نتائج للخدمات المهنية من أبحاث دماغ المشتري

بالنسبة للعديد من الشركات ، كان العامان الماضيان أفضل الأوقات. بالنسبة للآخرين ، كانت أسوأ الأوقات. بغض النظر عن المكان الذي انتهى به عملك ، فأنت بحاجة إلى الاستعداد للعامين المقبلين. أنت بحاجة إلى إجابات للأسئلة. كيف يتصرف المشترون لدينا الآن مقارنة بما كان عليه الحال قبل عامين؟ ما مدى معرفتنا بالمشترين لدينا؟ ما هي التحديات التجارية الرئيسية؟ كيف يجد جمهورنا المستهدف شركتنا؟ ما رأيهم في شركات مثل شركتنا في صناعتنا؟ كيف يقيمون شركات مثل شركتنا؟ ما مدى وضوح شركتنا بالنسبة لهم؟ ما هو الدور الذي تلعبه الصلة في عملية الاختيار؟

واحدة من أفضل الأماكن لبدء الحصول على إجابة على أسئلتك هي الإصدار ^الرابع من دراستنا الرائدة لمشتري وبائعي الخدمات الاحترافية والتي تسمى Inside the Buyer's Brain.

حول البحث

في Hinge Research Institute ، قمنا بدراسة أكثر من 40.000 مشتري وبائع - مما أعطانا نظرة ثاقبة لا مثيل لها في صناعة الخدمات المهنية.

توضح أحدث دراساتنا وجهات نظر أكثر من 1900 مشتري و 3610 بائعًا للخدمات المهنية. تمكنا من مقارنة النتائج بين المشترين والبائعين عبر خمس مجموعات مختلفة من الشركات:

• المحاسبة والخدمات المالية
• العمارة والهندسة والبناء
• مستشار
• المقاولون الحكوميون
• التكنولوجيا والبرمجيات

فيما يلي أربع رؤى رئيسية للخدمات المهنية التي خرجت من أحدث بيانات ونتائج داخل دماغ المشتري .

النتيجة رقم 1: انخفضت رؤية البائع بنسبة 37٪ خلال العامين الماضيين

وجد بحثنا أن تصور الشركة المرئية للغاية انخفض من 23.1٪ في عام 2020 إلى 14.6٪ في عام 2022. ما هو عدد الفرص التي لا يتم أخذها في الاعتبار لشركتك لأن العملاء المحتملين لا يعرفون من أنت؟

هناك أخبار جيدة. يمكنك زيادة وضوح شركتك. هناك شركات استشارات تسويقية مثل Hinge تقدم برامج للمساعدة في تحسين الرؤية مثل "The Visible Firm" و "The Visible Expert". لا تعلمك هذه الأنواع من البرامج كيفية زيادة مستوى الرؤية لك أو لشركتك فحسب ، بل توضح لك أيضًا كيفية تحقيق الدخل من هذه الرؤية.

يُظهر بحثنا أيضًا أن هناك علاقة بين الملاءمة والرؤية. الشركات المصنفة على أنها ذات صلة عالية هي أيضًا بدرجة عالية من حيث الرؤية. قد يكون الآن وقتًا رائعًا للتراجع وتقييم خبرة شركتك وخبراتها ومهاراتها وعروض خدماتها لمعرفة مدى نجاحها في حل التحديات التي يواجهها السوق المستهدف.

النتيجة رقم 2: اقتصاد صعب ومشكلات التكنولوجيا / البيانات تتزايد تحديات المشتري ... وفرص البائع

كما يوضح الرسم البياني أعلاه ، كان "التعامل مع اقتصاد صعب / سوق تنافسي" هو التحدي رقم 2 لمشتري الخدمات المحترفين - حيث ارتفع بنسبة 54٪. دخلت "مشكلات التكنولوجيا / البيانات" في أهم 5 تحديات مع تغيير تصاعدي بنسبة 136٪ بين عامي 2020 و 2022. وهذه فرصة رائعة لشركتك لزيادة مدى ملاءمتها من خلال توفير المهارات أو الخبرة أو الخبرة التي تحل مشكلات التكنولوجيا والبيانات . أيضًا ، قد ترغب في إعادة النظر في كيفية تغليف شروط الخدمات والخدمات الخاصة بك لتكون أكثر مرونة واستيعابًا.

السوق التنافسية والتكنولوجيا / البيانات هي قضايا لن تختفي في أي وقت قريب ، والعديد من العملاء المحتملين ليس لديهم الوقت أو الميزانية أو التركيز لتوظيف جميع المهارات والخبرات الداخلية التي يحتاجون إليها. أظهر لهم أنه من مصلحتهم الاعتماد على شركتك للحصول على تلك الخبرة.

النتيجة رقم 3: المشترون يثمنون العلاقات القائمة بشكل كبير

نلقي نظرة على الرسم البياني أدناه.

يعد وجود "علاقة حالية" مع أحد البائعين الآن إحدى أفضل 5 طرق يستخدمها المشترون لتقييم شركات الخدمات المهنية. إنها ليست فقط طريقة تقييم عالية ، ولكن مع تغيير إيجابي بنسبة 79٪ ، فهي تعتبر أعلى مستوى عندما يحاول المشترون اتخاذ القرارات.

هناك عدة عوامل قد تؤدي إلى هذا الارتفاع. على سبيل المثال ، قد يشعر العملاء براحة أكبر في العمل مع شركاء يعرفونهم بالفعل. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون استمرار علاقة حالية أقل خطورة. الآن هو الوقت المناسب لتقييم جهود تطوير عملك ومعرفة ما إذا كان من المنطقي تخصيص المزيد من الوقت لبناء علاقات حالية بدلاً من متابعة أعمال جديدة.

النتيجة الرابعة: مفاجأة! قد لا يتعرف المشترون على المنتجات والخدمات من خلال وسائل التواصل الاجتماعي

يبحث البائعون دائمًا عن أفضل الطرق للوصول إلى الجماهير المستهدفة وتثقيفهم والتأثير عليهم. يفترض الكثيرون أن وسائل التواصل الاجتماعي ستكون قناة أساسية لتحقيق هذا الهدف. لقد فوجئنا قليلاً عندما رأينا البيانات التالية في أحدث إصدار لدينا من Inside the Buyer's Brain.

رفضت جميع منصات التواصل الاجتماعي تقريبًا استخدامها من عام 2020 إلى عام 2022. وكانت المنصة الوحيدة التي ارتفعت فيها المشاركة هي LinkedIn.

يوضح هذا البحث أنه بينما يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تكمل استراتيجيات التسويق وتطوير الأعمال الخاصة بك ، يجب ألا تعتبرها القناة الأساسية لتوليد الرؤية أو العملاء المتوقعين أو المشاركة.

إذا كان فريقك سيكرس وقتًا لوسائل التواصل الاجتماعي ، فكن انتقائيًا للغاية. كما يظهر بحثنا ، فإن معظم المشترين يستخدمون LinkedIn للأعمال فقط. هناك الكثير الذي يمكنك القيام به مع LinkedIn. حاول التعمق في هذه القناة حتى تتقنها.

بعض الأفكار النهائية

سيستمر سلوك مشتري الخدمات المحترفين في التغير في مواجهة الاضطرابات المتكررة اليوم وغدًا. أفضل طريقة لشركتك للبقاء على صلة بالموضوع هي البدء بالبحث عن الجماهير المستهدفة لفهم تحدياتهم واحتياجاتهم ، وأين يبحثون عن المعلومات ، وكيفية تقييمهم لمقدمي الخدمات. هذا النوع من البحث سيثبت - أو يتحدى - افتراضاتك وقراراتك. يجب أن توضح الأبحاث ، مثل Inside the Buyer's Brain ، لشركتك كيفية تقديم قيمة أكبر من منافسيك.

لمعرفة المزيد من النتائج من بحث Inside the Buyer's Brain ، تأكد من تنزيل ملخص Inside the Buyer's Executive Summary . قد ترغب أيضًا في التفكير في شراء دراسة Inside the Buyer's Brain الكاملة (متوفرة في خمسة إصدارات صناعية) أو ترخيص دراسة كاملة حتى تتمكن من استخدام المحتوى في حملاتك التسويقية على مدار الـ 12 شهرًا القادمة. اتصل بمعهد Hinge Research Institute لمزيد من التفاصيل.