Cztery ustalenia dotyczące usług profesjonalnych z naszych wewnętrznych badań mózgu nabywcy

Dla wielu firm ostatnie dwa lata to najlepsze czasy. Dla innych były to najgorsze czasy. Bez względu na to, gdzie zakończyła się Twoja firma, musisz przygotować się na kolejne dwa lata. Potrzebujesz odpowiedzi na pytania. Jak zachowują się nasi nabywcy teraz w porównaniu do kilku lat temu? Jak dobrze znamy naszych nabywców? Jakie są ich kluczowe wyzwania biznesowe? Jak nasi docelowi odbiorcy znajdują naszą firmę? Co myślą o firmach takich jak nasza w naszej branży? Jak oceniają firmy takie jak nasza? Jak widoczna jest dla nich nasza firma? Jaką rolę w procesie selekcji odgrywa trafność?

Jednym z najlepszych miejsc, w których można uzyskać odpowiedzi na swoje pytania, jest ^czwarta edycja naszego pionierskiego badania kupujących i sprzedających usługi profesjonalne, zatytułowanego Inside the Buyer's Brain.

O badaniach

W Instytucie Badawczym Zawiasów przebadaliśmy ponad 40 000 kupujących i sprzedających, co daje nam niezrównany wgląd w branżę usług profesjonalnych.

Nasze najnowsze badanie szczegółowo przedstawia perspektywy ponad 1900 kupujących i 3610 sprzedających usługi profesjonalne. Udało nam się porównać wyniki kupujących i sprzedających w pięciu różnych grupach firm:

• Usługi księgowe i finansowe
• Architektura, inżynieria i budownictwo
• Ordynacyjny
• Wykonawcy rządowi
• Technologia i oprogramowanie

Oto cztery kluczowe informacje na temat usług profesjonalnych, które pochodzą z naszych najnowszych danych i ustaleń Inside the Buyer's Brain .

Wniosek nr 1: Widoczność sprzedawcy spadła o 37% w ciągu ostatnich dwóch lat

Nasze badanie wykazało, że postrzeganie bardzo widocznej firmy spadło z 23,1% w 2020 r. do 14,6% w 2022 r. Ile możliwości nie bierze pod uwagę Twojej firmy, ponieważ potencjalni klienci nie wiedzą, kim jesteś?

Jest dobra wiadomość. Możesz zwiększyć widoczność swojej firmy. Istnieją firmy zajmujące się doradztwem marketingowym, takie jak Hinge, które oferują programy mające na celu poprawę widoczności, takie jak „The Visible Firm” i „The Visible Expert”. Tego typu programy nie tylko uczą Cię, jak zwiększyć widoczność dla Ciebie lub Twojej firmy, ale także pokazują, jak zarabiać na tej widoczności.

Nasze badania pokazują również, że istnieje związek między trafnością a widocznością. Firmy, które są oceniane jako posiadające wysoką trafność, również wysoko oceniają widoczność. Teraz może być świetny czas, aby cofnąć się i ocenić wiedzę fachową, doświadczenie, umiejętności i oferty usług Twojej firmy, aby zobaczyć, jak dobrze rozwiązują one wyzwania, przed którymi stoi Twój rynek docelowy.

Wniosek nr 2: Trudna gospodarka i problemy z technologią/dane to rosnące wyzwania dla kupujących… i możliwości dla sprzedawców

Jak pokazuje powyższy wykres, „Radzenie sobie z trudną gospodarką/konkurencyjnym rynkiem” było wyzwaniem nr 2 dla nabywców usług profesjonalnych – wzrost o 54%. „Problemy z technologią/danymi” znalazły się w pierwszej piątce wyzwań ze wzrostem o 136% między 2020 a 2022 rokiem. Oto świetna okazja dla Twojej firmy, aby zwiększyć jej trafność, zapewniając umiejętności, wiedzę fachową lub doświadczenie, które rozwiązują problemy z technologią i danymi . Możesz również zmienić sposób pakowania usług i warunków usług, aby być bardziej elastycznym i przychylnym nastawieniem.

Konkurencyjny rynek i technologia/dane to kwestie, które nie znikną w najbliższym czasie, a wielu potencjalnych klientów nie ma czasu, budżetu ani skupienia na zatrudnieniu wszystkich potrzebnych im umiejętności i wiedzy. Pokaż im, że w ich najlepszym interesie jest poleganie na Twojej firmie w zakresie tej wiedzy.

Wniosek nr 3: kupujący wysoko cenią istniejące relacje

Spójrz na poniższy wykres.

Posiadanie „istniejącej relacji” z dostawcą jest obecnie jedną z 5 najlepszych metod stosowanych przez kupujących do oceny firm świadczących usługi profesjonalne. Jest to nie tylko najlepsza metoda oceny, ale z pozytywną zmianą 79% jest to najlepsza wywrotka, gdy kupujący próbują podejmować decyzje.

Na ten wzrost może wpływać kilka czynników. Na przykład klienci mogą czuć się bardziej komfortowo pracując z partnerami, których już znają. Ponadto kontynuowanie istniejącego związku może wydawać się mniej ryzykowne. Teraz jest dobry moment, aby ocenić wysiłki związane z rozwojem firmy i sprawdzić, czy warto poświęcić trochę więcej czasu na budowanie istniejących relacji niż na prowadzenie nowego biznesu.

Odpowiedź #4: Niespodzianka! Kupujący mogą nie dowiadywać się o produktach i usługach za pośrednictwem mediów społecznościowych

Sprzedawcy zawsze szukają najlepszych sposobów docierania do odbiorców docelowych, edukowania ich i wpływania na nie. Wielu zakłada, że ​​media społecznościowe będą głównym kanałem do osiągnięcia tego celu. Byliśmy trochę zaskoczeni, gdy zobaczyliśmy następujące dane w naszej najnowszej wersji Inside the Buyer's Brain.

Prawie wszystkie platformy mediów społecznościowych spadły w użyciu od 2020 do 2022 roku. Jedyną platformą, na której wzrosło zaangażowanie, był LinkedIn.

Badania pokazują, że chociaż media społecznościowe mogą uzupełniać strategie marketingowe i rozwoju biznesu, nie należy traktować ich jako głównego kanału generowania widoczności, potencjalnych klientów lub zaangażowania.

Jeśli Twój zespół zamierza poświęcić czas na media społecznościowe, bądź bardzo selektywny. Jak pokazują nasze badania, większość kupujących korzysta z LinkedIn tylko w celach biznesowych. Z LinkedInem możesz wiele zrobić. Spróbuj zagłębić się w ten kanał, dopóki go nie opanujesz.

Kilka końcowych myśli

Zachowania nabywców usług profesjonalnych będą się nadal zmieniać w obliczu częstych zakłóceń dnia dzisiejszego i jutra. Najlepszym sposobem, aby Twoja firma pozostała aktualna, jest rozpoczęcie od badań docelowych odbiorców, aby zrozumieć ich wyzwania i potrzeby, gdzie szukają informacji i jak oceniają dostawców usług. Tego typu badania potwierdzą lub podważą Twoje założenia i decyzje. Badania, takie jak Inside the Buyer's Brain , powinny pokazać Twojej firmie, jak zapewnić większą wartość niż konkurencja.

Aby dowiedzieć się więcej o wynikach naszego badania Inside the Buyer's Brain, pobierz bezpłatne podsumowanie Inside the Buyer's Brain Executive . Możesz również rozważyć zakup pełnego badania Inside the Buyer's Brain (dostępnego w pięciu edycjach branżowych) lub wykupić licencję na pełne badanie, aby móc korzystać z treści w kampaniach marketingowych w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Aby uzyskać więcej informacji, skontaktuj się z Instytutem Badawczym Zawiasów.