購入者の脳内調査から得られた 4 つのプロフェッショナル サービスの調査結果

多くの企業にとって、過去 2 年間は最高の時期でした。 他の人にとっては、彼らは最悪の時代でした. 会社がどこに行き着いたとしても、次の 2 年間に備える必要があります。 質問への回答が必要です。 数年前と比べて、バイヤーは現在どのように行動していますか? バイヤーをどれだけよく知っていますか？ 主なビジネス上の課題は何ですか? ターゲットオーディエンスはどのようにして私たちの会社を見つけましたか? 彼らは、私たちの業界における私たちのような企業についてどう思いますか? 彼らは私たちのような企業をどのように評価していますか? 私たちの会社は彼らにどの程度認知されていますか? 選択プロセスにおいて関連性はどのような役割を果たしますか?

質問への回答を得るのに最適な場所の 1 つは、 Inside the Buyer's Brainと呼ばれるプロフェッショナル サービスの買い手と売り手に関する先駆的な調査の^第4 版です。

研究について

Hinge Research Institute では、40,000 人を超える買い手と売り手を調査しており、プロフェッショナル サービス業界に関する比類のない洞察を提供しています。

最新の調査では、プロフェッショナル サービスの 1,900 人を超える購入者と 3,610 人を超える販売者の視点について詳しく説明しています。 5 つの異なるグループの企業について、買い手と売り手の結果を比較することができました。

• 会計および金融サービス
• 建築、エンジニアリング、建設
• コンサルティング
• 政府請負業者
• テクノロジーとソフトウェア

ここでは、最新のInside the Buyer's Brain のデータと調査結果から得られた 4 つの主要なプロフェッショナル サービスの洞察を示します。

調査結果 #1: 過去 2 年間で販売者の可視性が 37% 急落した

私たちの調査によると、注目度の高い企業に対する認識は、2020 年の 23.1% から 2022 年には 14.6% に低下しました。

良いニュースがあります。 会社の認知度を高めることができます。 「The Visible Firm」や「The Visible Expert」などの可視性を向上させるプログラムを提供する、Hinge などのマーケティング コンサルティング会社があります。 これらのタイプのプログラムは、あなたやあなたの会社の認知度を上げる方法を教えてくれるだけでなく、その認知度を収益化する方法も教えてくれます。

私たちの調査では、関連性と可視性の間に関係があることも示されています。 関連性が高いと評価されている企業は、認知度も高く評価されています。 今こそ一歩下がって、自社の専門知識、経験、スキル、および提供するサービスを評価し、ターゲット市場が直面している課題をどれだけうまく解決できるかを確認する絶好の機会かもしれません。

調査結果 #2: 困難な経済とテクノロジー/データの問題は、買い手の課題と売り手の機会を増大させています

上のグラフが示すように、「困難な経済/競争の激しい市場への対処」は、プロフェッショナル サービスの購入者にとって 2 番目の課題であり、54% 上昇しました。 「テクノロジー/データの問題」は、2020 年から 2022 年の間に 136% 上昇し、トップ 5 の課題にランクインしました。これは、テクノロジーとデータの問題を解決するスキル、専門知識、または経験を提供することにより、会社の関連性を高める絶好の機会です。 . また、より柔軟で融通が利くように、サービスとサービス条件をパッケージ化する方法を再検討することもできます。

競争の激しい市場とテクノロジー/データの問題は、すぐには解消されません。多くの見込み客は、必要な社内スキルと専門知識をすべて採用するための時間、予算、または集中力を持っていません。 その専門知識についてあなたの会社に頼ることが彼らの最善の利益であることを彼らに示してください。

調査結果 #3: バイヤーは既存の関係を高く評価する

下のチャートを見てください。

ベンダーとの「既存の関係」を持つことは、現在、購入者が専門サービス会社を評価するために使用する上位 5 つの方法の 1 つです。 トップ評価方法であるだけでなく、79% の肯定的な変化で、バイヤーが意思決定をしようとしているときにトップ スケールのティッパーです。

この上昇にはいくつかの要因が考えられます。 たとえば、クライアントは、すでに知っているパートナーと一緒に仕事をすることに慣れているかもしれません。 さらに、既存の関係を継続することは、リスクが少ないと感じるかもしれません。 今こそ、ビジネス開発の取り組みを評価し、新しいビジネスを追求するのではなく、既存の関係を構築することにもう少し時間を割くことが理にかなっているのかどうかを確認する良い機会です.

発見 #4: 驚き! バイヤーはソーシャルメディアを通じて製品やサービスについて学んでいない可能性があります

販売者は常に、ターゲット ユーザーにリーチし、教育し、影響を与えるための最善の方法を探しています。 多くの人は、ソーシャル メディアがこの目標を達成するための主要なチャネルになると考えています。 Inside the Buyer's Brain の最新バージョンで次のデータを確認したとき、少し驚きました。

2020 年から 2022 年にかけて、ほぼすべてのソーシャル メディア プラットフォームの使用が減少しました。エンゲージメントが増加した唯一のプラットフォームは LinkedIn でした。

この調査によると、ソーシャル メディアはマーケティングおよびビジネス開発戦略を完成させることができますが、認知度、リード、またはエンゲージメントを生み出すための主要なチャネルと見なすべきではありません。

チームがソーシャル メディアに時間を費やす場合は、慎重に選択してください。 私たちの調査が示すように、ほとんどの購入者はビジネス目的でのみ LinkedIn を使用しています。 LinkedIn でできることはたくさんあります。 マスターするまで、このチャンネルを深く掘り下げてみてください。

いくつかの最終的な考え

プロフェッショナル サービスの購入者の行動は、今日、明日、頻繁に発生する混乱に直面して変化し続けるでしょう。 企業が関連性を維持するための最善の方法は、ターゲット ユーザーの課題とニーズ、情報を探す場所、サービス プロバイダーをどのように評価するかを理解するために、ターゲット ユーザーの調査から始めることです。 この種の研究は、あなたの仮定と決定を検証または挑戦します。 Inside the Buyer's Brainなどの調査では、競合他社よりも多くの価値を提供する方法を示す必要があります。

Inside the Buyer's Brain 調査の調査結果の詳細については、無料の Inside the Buyer's Brain Executive Summaryをダウンロードしてください。 Inside the Buyer's Brain調査 (5 つの業界エディションで入手可能) の購入を検討するか、完全な調査のライセンスを取得して、今後 12 か月にわたってマーケティング キャンペーンでコンテンツを使用できるようにすることもできます。 詳しくはヒンジ研究所までお問い合わせください。