Empat Temuan Layanan Profesional dari Riset Otak Pembeli Kami

Bagi banyak perusahaan, dua tahun terakhir adalah saat-saat terbaik. Bagi yang lain, itu adalah saat-saat terburuk. Tidak peduli di mana perusahaan Anda berakhir, Anda perlu mempersiapkan diri untuk dua tahun ke depan. Anda membutuhkan jawaban atas pertanyaan. Bagaimana perilaku pembeli kita sekarang dibandingkan dengan beberapa tahun yang lalu? Seberapa baik kita mengenal pembeli kita? Apa tantangan bisnis utama mereka? Bagaimana audiens target kami menemukan perusahaan kami? Apa pendapat mereka tentang perusahaan seperti kita di industri kita? Bagaimana mereka mengevaluasi perusahaan seperti kita? Seberapa terlihat perusahaan kita bagi mereka? Peran apa yang dimainkan relevansi dalam proses seleksi?

Salah satu tempat terbaik untuk mulai mendapatkan jawaban atas pertanyaan Anda adalah edisi ^ke- 4 dari studi perintis kami tentang pembeli dan penjual layanan profesional yang disebut Inside the Buyer's Brain.

Tentang Penelitian

Di Hinge Research Institute, kami telah mempelajari lebih dari 40.000 pembeli dan penjual—memberi kami wawasan yang tak tertandingi tentang industri layanan profesional.

Studi terbaru kami merinci perspektif lebih dari 1.900 pembeli dan 3.610 penjual layanan profesional. Kami dapat membandingkan hasil antara pembeli dan penjual di lima kelompok perusahaan yang berbeda:

• Akuntansi & Jasa Keuangan
• Arsitektur, Teknik, & Konstruksi
• Konsultasi
• Kontraktor Pemerintah
• Teknologi & Perangkat Lunak

Berikut adalah empat wawasan layanan profesional utama yang keluar dari data dan temuan Inside the Buyer's Brain terbaru kami.

Temuan #1: Visibilitas Penjual Turun 37% Selama Dua Tahun Terakhir

Penelitian kami menemukan bahwa persepsi perusahaan yang sangat terlihat turun dari 23,1% pada tahun 2020 menjadi 14,6% pada tahun 2022. Berapa banyak peluang yang tidak dipertimbangkan perusahaan Anda karena prospek tidak mengetahui siapa Anda?

Ada kabar baik. Anda dapat meningkatkan visibilitas perusahaan Anda. Ada perusahaan konsultan pemasaran seperti Engsel yang menawarkan program untuk membantu meningkatkan visibilitas seperti "The Visible Firm" dan "The Visible Expert." Jenis program ini tidak hanya mengajari Anda cara meningkatkan visibilitas untuk Anda atau perusahaan Anda, program ini juga menunjukkan cara memonetisasi visibilitas tersebut.

Penelitian kami juga menunjukkan bahwa ada hubungan antara relevansi dan visibilitas. Perusahaan yang dinilai memiliki relevansi tinggi juga menilai tinggi untuk visibilitas. Sekarang mungkin saat yang tepat untuk mundur dan menilai keahlian, pengalaman, keterampilan, dan penawaran layanan perusahaan Anda untuk melihat seberapa baik mereka mengatasi tantangan yang dihadapi pasar target Anda.

Temuan #2: Masalah Ekonomi dan Teknologi/Data yang Sulit Menumbuhkan Tantangan Pembeli…dan Peluang Penjual

Seperti yang ditunjukkan oleh bagan di atas, “Berurusan dengan ekonomi yang sulit/pasar yang kompetitif” adalah tantangan #2 bagi pembeli jasa profesional–naik 54%. “Masalah teknologi/data” masuk ke dalam 5 Tantangan Teratas dengan peningkatan sebesar 136% antara tahun 2020 dan 2022. Inilah peluang besar bagi perusahaan Anda untuk meningkatkan relevansinya dengan memberikan keterampilan, keahlian, atau pengalaman yang memecahkan masalah teknologi dan data . Juga, Anda mungkin ingin meninjau kembali bagaimana Anda mengemas layanan dan persyaratan layanan Anda agar lebih fleksibel dan akomodatif.

Pasar dan teknologi/data yang kompetitif adalah masalah yang tidak akan hilang dalam waktu dekat, dan banyak dari prospek Anda tidak memiliki waktu, anggaran, atau fokus untuk mempekerjakan semua keterampilan dan keahlian internal yang mereka butuhkan. Tunjukkan pada mereka bahwa adalah kepentingan terbaik mereka untuk mengandalkan perusahaan Anda untuk keahlian itu.

Temuan #3: Pembeli Sangat Menghargai Hubungan yang Ada

Perhatikan grafik di bawah ini.

Memiliki "hubungan yang sudah ada" dengan vendor sekarang menjadi salah satu dari 5 metode teratas yang digunakan oleh pembeli untuk mengevaluasi perusahaan jasa profesional. Tidak hanya metode evaluasi teratas, tetapi dengan perubahan positif sebesar 79%, ini adalah tipper skala atas ketika pembeli mencoba membuat keputusan.

Beberapa faktor dapat mendorong kenaikan ini. Misalnya, klien mungkin lebih nyaman bekerja dengan mitra yang sudah mereka kenal. Selain itu, melanjutkan hubungan yang sudah ada mungkin terasa kurang berisiko. Sekarang adalah saat yang tepat untuk menilai upaya pengembangan bisnis Anda dan melihat apakah masuk akal untuk mendedikasikan lebih banyak waktu untuk membangun hubungan yang ada dibandingkan mengejar bisnis baru.

Menemukan #4: Kejutan! Pembeli Mungkin Tidak Mempelajari Produk dan Layanan Melalui Media Sosial

Penjual selalu mencari cara terbaik untuk menjangkau, mendidik, dan memengaruhi audiens target mereka. Banyak yang akan berasumsi bahwa media sosial akan menjadi saluran utama untuk mencapai tujuan ini. Kami sedikit terkejut ketika kami melihat data berikut dalam versi terbaru kami dari Inside the Buyer's Brain.

Hampir semua platform media sosial menurun penggunaannya dari tahun 2020 hingga 2022. Satu-satunya platform di mana keterlibatan meningkat adalah LinkedIn.

Penelitian ini menunjukkan bahwa meskipun media sosial dapat melengkapi strategi pemasaran dan pengembangan bisnis Anda, Anda tidak boleh menganggapnya sebagai saluran utama untuk menghasilkan visibilitas, prospek, atau keterlibatan.

Jika tim Anda akan mendedikasikan waktu untuk media sosial, sangat selektif. Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian kami, sebagian besar pembeli hanya menggunakan LinkedIn untuk bisnis. Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan dengan LinkedIn. Cobalah masuk jauh ke dalam saluran ini sampai Anda menguasainya.

Beberapa Pikiran Terakhir

Perilaku pembeli jasa profesional akan terus berubah dalam menghadapi gangguan yang sering terjadi hari ini–besok. Cara terbaik bagi perusahaan Anda untuk tetap relevan adalah dengan memulai penelitian pada audiens target Anda untuk memahami tantangan dan kebutuhan mereka, di mana mereka mencari informasi, dan bagaimana mereka mengevaluasi penyedia layanan. Jenis penelitian ini akan memvalidasi – atau menantang – asumsi dan keputusan Anda. Penelitian, seperti Inside the Buyer's Brain , harus menunjukkan kepada perusahaan Anda bagaimana memberikan nilai lebih dari pesaing Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut temuan dari penelitian Inside the Buyer's Brain kami, pastikan untuk mengunduh Ringkasan Eksekutif Inside the Buyer's Brain gratis. Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan untuk membeli studi lengkap Inside the Buyer's Brain (tersedia dalam lima edisi industri) atau melisensikan studi lengkap sehingga Anda dapat menggunakan konten dalam kampanye pemasaran Anda selama 12 bulan ke depan. Hubungi Institut Riset Engsel untuk detail lebih lanjut.