Quattro risultati di servizi professionali dalla nostra ricerca Inside the Buyer's Brain

Per molte aziende, gli ultimi due anni sono stati i tempi migliori. Per altri, sono stati i tempi peggiori. Non importa dove sia finita la tua azienda, devi prepararti per i prossimi due anni. Hai bisogno di risposte alle domande. Come si comportano i nostri acquirenti rispetto a un paio di anni fa? Quanto conosciamo i nostri acquirenti? Quali sono le loro principali sfide aziendali? In che modo il nostro pubblico di destinazione trova la nostra azienda? Cosa pensano di aziende come la nostra nel nostro settore? Come valutano aziende come la nostra? Quanto è visibile la nostra azienda per loro? Che ruolo gioca la pertinenza nel processo di selezione?

Uno dei posti migliori per iniziare a ricevere risposte alle tue domande è la ^4a edizione del nostro studio pionieristico su acquirenti e venditori di servizi professionali chiamato Inside the Buyer's Brain.

Sulla ricerca

Al Hinge Research Institute, abbiamo studiato più di 40.000 acquirenti e venditori, fornendoci una visione senza precedenti del settore dei servizi professionali.

Il nostro studio più recente descrive in dettaglio le prospettive di oltre 1.900 acquirenti e 3.610 venditori di servizi professionali. Siamo stati in grado di confrontare i risultati tra acquirenti e venditori in cinque diversi gruppi di aziende:

• Contabilità e servizi finanziari
• Architettura, ingegneria e costruzione
• Consulenza
• Appaltatori governativi
• Tecnologia e software

Ecco quattro approfondimenti chiave sui servizi professionali emersi dai nostri ultimi dati e risultati Inside the Buyer's Brain .

Individuazione n. 1: la visibilità del venditore è crollata del 37% negli ultimi due anni

La nostra ricerca ha rilevato che la percezione di un'azienda altamente visibile è scesa dal 23,1% nel 2020 al 14,6% nel 2022. Quante opportunità non viene considerata la tua azienda perché i potenziali clienti non sanno chi sei?

Ci sono buone notizie. Puoi aumentare la visibilità della tua azienda. Esistono società di consulenza di marketing come Hinge che offrono programmi per migliorare la visibilità come "The Visible Firm" e "The Visible Expert". Questi tipi di programmi non solo ti insegnano come aumentare la visibilità per te o per la tua azienda, ma ti mostrano anche come monetizzare tale visibilità.

La nostra ricerca mostra anche che esiste una relazione tra rilevanza e visibilità. Anche le aziende che hanno un'elevata pertinenza hanno un punteggio elevato per la visibilità. Ora potrebbe essere un ottimo momento per fare un passo indietro e valutare la competenza, l'esperienza, le capacità e le offerte di servizi della tua azienda per vedere quanto bene risolvono le sfide che il tuo mercato di riferimento sta affrontando.

Individuazione n. 2: un'economia difficile e problemi di tecnologia/dati aumentano le sfide per gli acquirenti... e le opportunità per i venditori

Come mostra il grafico sopra, "Affrontare un'economia difficile/un mercato competitivo" è stata la sfida n. 2 per gli acquirenti di servizi professionali, con un aumento del 54%. I "problemi di tecnologia/dati" sono entrati nelle 5 principali sfide con una variazione al rialzo del 136% tra il 2020 e il 2022. Ecco una grande opportunità per la tua azienda di aumentare la propria pertinenza fornendo competenze, competenze o esperienze che risolvono problemi di tecnologia e dati . Inoltre, potresti voler rivedere il modo in cui stai confezionando i tuoi servizi e i termini dei servizi per essere più flessibile e accomodante.

Un mercato competitivo e tecnologia/dati sono problemi che non scompariranno presto e molti dei tuoi potenziali clienti non hanno il tempo, il budget o la concentrazione per assumere tutte le capacità e le competenze interne di cui hanno bisogno. Dimostra loro che è nel loro interesse affidarsi alla tua azienda per tale competenza.

Trovare n. 3: gli acquirenti apprezzano molto le relazioni esistenti

Dai un'occhiata al grafico qui sotto.

Avere una "relazione esistente" con un fornitore è ora uno dei primi 5 metodi utilizzati dagli acquirenti per valutare le società di servizi professionali. Non solo è un metodo di valutazione di prim'ordine, ma con una variazione positiva del 79%, è ribaltabile quando gli acquirenti cercano di prendere decisioni.

Diversi fattori possono guidare questo aumento. Ad esempio, i clienti potrebbero sentirsi più a loro agio nel lavorare con partner che già conoscono. Inoltre, continuare una relazione esistente può sembrare meno rischioso. Ora è un buon momento per valutare i tuoi sforzi di sviluppo del business e vedere se ha senso dedicare un po' più di tempo alla costruzione di relazioni esistenti piuttosto che perseguire nuovi affari.

Trovare #4: Sorpresa! Gli acquirenti potrebbero non essere a conoscenza di prodotti e servizi attraverso i social media

I venditori sono sempre alla ricerca dei modi migliori per raggiungere, educare e influenzare il proprio pubblico di destinazione. Molti presumerebbero che i social media sarebbero un canale primario per raggiungere questo obiettivo. Siamo rimasti un po' sorpresi quando abbiamo visto i seguenti dati nella nostra ultima versione di Inside the Buyer's Brain.

Quasi tutte le piattaforme di social media sono diminuite nell'utilizzo dal 2020 al 2022. L'unica piattaforma in cui è aumentato il coinvolgimento è stata LinkedIn.

Questa ricerca mostra che mentre i social media possono completare le tue strategie di marketing e sviluppo aziendale, non dovresti considerarli il canale principale per generare visibilità, lead o coinvolgimento.

Se il tuo team dedicherà del tempo ai social media, sii molto selettivo. Come mostra la nostra ricerca, la maggior parte degli acquirenti utilizza LinkedIn solo per affari. C'è molto che puoi fare con LinkedIn. Prova ad approfondire questo canale finché non lo padroneggi.

Alcuni pensieri finali

Il comportamento degli acquirenti di servizi professionali continuerà a cambiare di fronte alle frequenti interruzioni di oggi e di domani. Il modo migliore per la tua azienda per rimanere rilevante è iniziare con una ricerca sul tuo pubblico di destinazione per comprendere le loro sfide e esigenze, dove cercano informazioni e come valutano i fornitori di servizi. Questo tipo di ricerca convaliderà, o sfiderà, le tue ipotesi e decisioni. La ricerca, come Inside the Buyer's Brain , dovrebbe mostrare alla tua azienda come fornire più valore rispetto ai tuoi concorrenti.

Per saperne di più sui risultati della nostra ricerca Inside the Buyer's Brain, assicurati di scaricare gratuitamente Inside the Buyer's Brain Executive Summary . Potresti anche prendere in considerazione l'acquisto dello studio completo Inside the Buyer's Brain (disponibile in cinque edizioni di settore) o concedere in licenza uno studio completo in modo da poter utilizzare il contenuto nelle tue campagne di marketing nei prossimi 12 mesi. Contattare l'Istituto di ricerca sulle cerniere per maggiori dettagli.