Cuatro hallazgos de servicios profesionales de nuestra investigación Inside the Buyer's Brain

Para muchas empresas, los últimos dos años han sido los mejores tiempos. Para otros, han sido los peores tiempos. No importa dónde terminó su empresa, debe prepararse para los próximos dos años. Necesitas respuestas a las preguntas. ¿Cómo se comportan nuestros compradores ahora en comparación con hace un par de años? ¿Qué tan bien conocemos a nuestros compradores? ¿Cuáles son sus principales desafíos comerciales? ¿Cómo encuentra nuestra empresa nuestro público objetivo? ¿Qué opinan de firmas como la nuestra en nuestro sector? ¿Cómo evalúan empresas como la nuestra? ¿Qué tan visible es nuestra empresa para ellos? ¿Qué papel juega la relevancia en el proceso de selección?

Uno de los mejores lugares para comenzar a obtener respuestas a sus preguntas es la ^cuarta edición de nuestro estudio pionero de compradores y vendedores de servicios profesionales llamado Inside the Buyer's Brain.

Acerca de la investigación

En el Hinge Research Institute, hemos estudiado a más de 40 000 compradores y vendedores, lo que nos brinda una visión sin igual de la industria de servicios profesionales.

Nuestro estudio más reciente detalla las perspectivas de más de 1900 compradores y 3610 vendedores de servicios profesionales. Pudimos comparar los resultados entre compradores y vendedores en cinco grupos diferentes de empresas:

• Servicios Contables y Financieros
• Arquitectura, Ingeniería y Construcción
• Consultante
• Contratistas gubernamentales
• Tecnología y Software

Aquí hay cuatro ideas clave de servicios profesionales que surgieron de nuestros últimos datos y hallazgos de Inside the Buyer's Brain .

Hallazgo #1: La visibilidad del vendedor se ha desplomado un 37% en los últimos dos años

Nuestra investigación encontró que la percepción de una empresa altamente visible cayó del 23,1 % en 2020 al 14,6 % en 2022. ¿Para cuántas oportunidades no se considera a su empresa porque los prospectos no saben quién es usted?

Hay buenas noticias. Puede aumentar la visibilidad de su empresa. Hay empresas de consultoría de marketing como Hinge que ofrecen programas para ayudar a mejorar la visibilidad, como "La empresa visible" y "El experto visible". Estos tipos de programas no solo le enseñan cómo aumentar la visibilidad para usted o su empresa, sino que también le muestran cómo monetizar esa visibilidad.

Nuestra investigación también muestra que existe una relación entre relevancia y visibilidad. Las empresas calificadas como de alta relevancia también obtienen una alta calificación en cuanto a visibilidad. Ahora puede ser un buen momento para dar un paso atrás y evaluar los conocimientos, la experiencia, las habilidades y las ofertas de servicios de su empresa para ver qué tan bien resuelven los desafíos que enfrenta su mercado objetivo.

Hallazgo #2: Una economía difícil y problemas de tecnología/datos son desafíos crecientes para los compradores... y oportunidades para los vendedores

Como muestra el gráfico anterior, "Lidiar con una economía difícil/un mercado competitivo" fue el desafío n.° 2 para los compradores de servicios profesionales, con un aumento del 54 %. Los "problemas de tecnología/datos" entraron en los 5 desafíos principales con un cambio ascendente del 136 % entre 2020 y 2022. Esta es una gran oportunidad para que su empresa aumente su relevancia al proporcionar habilidades, conocimientos o experiencia que resuelvan problemas de tecnología y datos. . Además, es posible que desee revisar cómo está empaquetando sus servicios y los términos de los servicios para ser más flexible y complaciente.

Un mercado competitivo y tecnología/datos son problemas que no desaparecerán en el corto plazo, y muchos de sus prospectos no tienen el tiempo, el presupuesto o el enfoque para contratar todas las habilidades internas y la experiencia que necesitan. Muéstreles que lo mejor para ellos es confiar en su empresa para obtener esa experiencia.

Hallazgo #3: Los compradores valoran mucho las relaciones existentes

Eche un vistazo a la tabla a continuación.

Tener una "relación existente" con un proveedor es ahora uno de los 5 métodos principales utilizados por los compradores para evaluar las empresas de servicios profesionales. No solo es un método de evaluación superior, sino que, con un cambio positivo del 79 %, es un tipper de escala superior cuando los compradores intentan tomar decisiones.

Varios factores pueden impulsar este aumento. Por ejemplo, los clientes pueden sentirse más cómodos trabajando con socios que ya conocen. Además, continuar una relación existente puede parecer menos riesgoso. Ahora es un buen momento para evaluar sus esfuerzos de desarrollo comercial y ver si tiene sentido dedicar más tiempo a construir relaciones existentes en lugar de buscar nuevos negocios.

Hallazgo #4: ¡Sorpresa! Es posible que los compradores no estén aprendiendo sobre productos y servicios a través de las redes sociales

Los vendedores siempre están buscando las mejores formas de llegar, educar e influir en sus audiencias objetivo. Muchos asumirían que las redes sociales serían un canal principal para lograr este objetivo. Nos sorprendió un poco cuando vimos los siguientes datos en nuestra última versión de Inside the Buyer's Brain.

Casi todas las plataformas de redes sociales disminuyeron en uso de 2020 a 2022. La única plataforma donde aumentó el compromiso fue LinkedIn.

Esta investigación muestra que, si bien las redes sociales pueden completar sus estrategias de marketing y desarrollo comercial, no debe considerarlas como el canal principal para generar visibilidad, clientes potenciales o participación.

Si tu equipo va a dedicar tiempo a las redes sociales, sé muy selectivo. Como muestra nuestra investigación, la mayoría de los compradores solo usan LinkedIn para negocios. Hay mucho que puedes hacer con LinkedIn. Intenta profundizar en este canal hasta que lo domines.

Algunas reflexiones finales

El comportamiento de los compradores de servicios profesionales seguirá cambiando ante las frecuentes interrupciones de hoy y de mañana. La mejor manera para que su empresa siga siendo relevante es comenzar con una investigación sobre su público objetivo para comprender sus desafíos y necesidades, dónde buscan información y cómo evalúan a los proveedores de servicios. Este tipo de investigación validará, o desafiará, sus suposiciones y decisiones. La investigación, como Inside the Buyer's Brain , debería mostrarle a su empresa cómo ofrecer más valor que sus competidores.

Para obtener más información sobre los hallazgos de nuestra investigación Inside the Buyer's Brain, asegúrese de descargar el resumen ejecutivo gratuito Inside the Buyer's Brain . También puede considerar comprar el estudio Inside the Buyer's Brain completo (disponible en cinco ediciones de la industria) o licenciar un estudio completo para que pueda usar el contenido en sus campañas de marketing durante los próximos 12 meses. Comuníquese con el Hinge Research Institute para obtener más detalles.