Alıcının Beyin Araştırmasından Dört Profesyonel Hizmet Bulgusu

Birçok firma için son iki yıl en iyi zamanlardı. Diğerleri için, zamanların en kötüsü oldular. Firmanız nerede olursa olsun, önümüzdeki iki yıl için hazırlanmanız gerekir. Soruların cevaplarına ihtiyacınız var. Birkaç yıl öncesine kıyasla alıcılarımız şimdi nasıl davranıyor? Alıcılarımızı ne kadar iyi tanıyoruz? Başlıca iş zorlukları nelerdir? Hedef kitlemiz firmamızı nasıl buluyor? Sektörümüzdeki bizim gibi firmalar hakkında ne düşünüyorlar? Bizim gibi firmaları nasıl değerlendiriyorlar? Şirketimiz onlara ne kadar görünür? Seçim sürecinde alaka düzeyi nasıl bir rol oynuyor?

Sorularınızı yanıtlamaya başlamak için en iyi yerlerden biri , Alıcının Beyninin İçinde adlı profesyonel hizmet alıcıları ve satıcılarına yönelik öncü çalışmamızın ^4. baskısıdır.

Araştırma Hakkında

Menteşe Araştırma Enstitüsü'nde 40.000'den fazla alıcı ve satıcı üzerinde çalıştık ve bize profesyonel hizmetler endüstrisi hakkında benzersiz bir fikir verdik.

En son çalışmamız, 1.900'den fazla alıcının ve 3.610 profesyonel hizmet satıcısının bakış açılarını detaylandırıyor. Beş farklı firma grubundaki alıcılar ve satıcılar arasındaki sonuçları karşılaştırabildik:

• Muhasebe ve Finansal Hizmetler
• Mimarlık, Mühendislik ve İnşaat
• Danışmanlık
• Devlet Müteahhitleri
• Teknoloji ve Yazılım

En son Inside the Buyer's Brain verilerimizden ve bulgularımızdan çıkan dört temel profesyonel hizmet anlayışı.

1. Bulgu: Satıcı Görünürlüğü Son İki Yılda %37 Düştü

Araştırmamız, görünürlüğü yüksek bir firma algısının 2020'de %23,1'den 2022'de %14,6'ya düştüğünü buldu. Potansiyel müşteriler kim olduğunuzu bilmediği için firmanız kaç fırsat için değerlendirilmez?

İyi haberler var. Firmanızın görünürlüğünü artırabilirsiniz. “Görünür Firma” ve “Görünür Uzman” gibi görünürlüğü artırmaya yardımcı olacak programlar sunan Hinge gibi pazarlama danışmanlığı firmaları var. Bu tür programlar size yalnızca sizin veya firmanızın görünürlüğünü nasıl artıracağınızı öğretmekle kalmaz, aynı zamanda bu görünürlüğü nasıl paraya çevireceğinizi de gösterir.

Araştırmamız ayrıca alaka düzeyi ile görünürlük arasında bir ilişki olduğunu gösteriyor. Yüksek alaka düzeyine sahip olarak derecelendirilen firmalar, görünürlük açısından da yüksek puan alır. Şimdi geri adım atmak ve hedef pazarınızın karşılaştığı zorlukları ne kadar iyi çözdüklerini görmek için firmanızın uzmanlığını, deneyimini, becerilerini ve hizmet tekliflerini değerlendirmek için harika bir zaman olabilir.

2. Bulgu: Zor Bir Ekonomi ve Teknoloji/Veri Sorunları Alıcı Sorunlarını ve Satıcı Fırsatlarını Arttırıyor

Yukarıdaki grafiğin gösterdiği gibi, “Zor bir ekonomi/rekabetçi pazarla başa çıkmak” profesyonel hizmet alıcıları için 2 numaralı zorluktu ve %54 arttı. "Teknoloji/veri sorunları", 2020 ile 2022 arasında %136'lık bir artışla İlk 5 Zorluk'a girdi. İşte, teknoloji ve veri sorunlarını çözen beceriler, uzmanlık veya deneyim sağlayarak firmanızın alaka düzeyini artırması için harika bir fırsat . Ayrıca, daha esnek ve uzlaşmacı olmak için hizmetlerinizi ve hizmet koşullarınızı nasıl paketlediğinizi yeniden gözden geçirmek isteyebilirsiniz.

Rekabetçi bir pazar ve teknoloji/veriler yakın zamanda ortadan kalkmayacak sorunlardır ve potansiyel müşterilerinizin çoğu ihtiyaç duydukları tüm dahili becerileri ve uzmanlığı işe almak için zamana, bütçeye veya odaklanmaya sahip değildir. Bu uzmanlık için firmanıza güvenmenin onların çıkarına olduğunu gösterin.

Bulgu #3: Alıcılar Mevcut İlişkilere Çok Değer Veriyor

Aşağıdaki tabloya bir göz atın.

Bir satıcıyla “mevcut bir ilişkiye” sahip olmak, artık alıcılar tarafından profesyonel hizmet firmalarını değerlendirmek için kullanılan ilk 5 yöntemden biridir. Sadece bir üst değerlendirme yöntemi değil, aynı zamanda %79'luk olumlu bir değişimle, alıcılar karar vermeye çalışırken en üst ölçekli damperdir.

Bu yükselişi birkaç faktör tetikleyebilir. Örneğin, müşteriler zaten tanıdıkları ortaklarla çalışırken daha rahat olabilirler. Ayrıca, mevcut bir ilişkiyi sürdürmek daha az riskli hissettirebilir. Şimdi, iş geliştirme çabalarınızı değerlendirmek ve yeni iş peşinde koşmak yerine mevcut ilişkileri kurmaya biraz daha zaman ayırmanın mantıklı olup olmadığını görmek için iyi bir zaman.

4. Bulgu: Sürpriz! Alıcılar Ürün ve Hizmetleri Sosyal Medya Aracılığıyla Öğrenemeyebilir

Satıcılar her zaman hedef kitlelerine ulaşmanın, onları eğitmenin ve etkilemenin en iyi yollarını ararlar. Birçoğu, sosyal medyanın bu hedefe ulaşmak için birincil kanal olacağını varsayar. Inside the Buyer's Brain'in son versiyonumuzda aşağıdaki verileri gördüğümüzde biraz şaşırdık.

2020'den 2022'ye kadar neredeyse tüm sosyal medya platformlarının kullanımı azaldı. Katılımın arttığı tek platform LinkedIn oldu.

Bu araştırma, sosyal medyanın pazarlama ve iş geliştirme stratejilerinizi tamamlayabilmesine rağmen, görünürlük, potansiyel müşteriler veya katılım oluşturmak için onu birincil kanal olarak düşünmemeniz gerektiğini göstermektedir.

Ekibiniz sosyal medyaya zaman ayıracaksa çok seçici olun. Araştırmamızın gösterdiği gibi, çoğu alıcı LinkedIn'i yalnızca iş için kullanıyor. LinkedIn ile yapabileceğiniz çok şey var. Ustalaşana kadar bu kanalın derinliklerine inmeyi deneyin.

Birkaç Son Düşünce

Profesyonel hizmet satın alma davranışı, bugünün-yarının-sık yaşanan aksaklıklar karşısında değişmeye devam edecektir. Firmanızın alakalı kalmasının en iyi yolu, hedef kitleleriniz üzerinde araştırma yaparak onların zorluklarını ve ihtiyaçlarını, nereden bilgi aradıklarını ve hizmet sağlayıcıları nasıl değerlendirdiklerini anlamaktır. Bu tür bir araştırma, varsayımlarınızı ve kararlarınızı doğrulayacak veya zorlayacaktır. Inside the Buyer's Brain gibi araştırmalar, firmanıza rakiplerinizden nasıl daha fazla değer sunacağını göstermelidir.

Inside the Buyer's Brain araştırmamızdan elde edilen bulgular hakkında daha fazla bilgi edinmek için Inside the Buyer's Brain Yönetici Özeti'ni ücretsiz olarak indirdiğinizden emin olun. Ayrıca, Inside the Buyer's Brain çalışmasının tamamını (beş sektörel sürümde mevcuttur) satın almayı veya içeriği önümüzdeki 12 ay boyunca pazarlama kampanyalarınızda kullanabilmeniz için tam bir çalışmanın lisansını almayı düşünebilirsiniz. Daha fazla ayrıntı için Menteşe Araştırma Enstitüsü ile iletişime geçin.