Patru constatări ale serviciilor profesionale din cercetarea noastră Inside the Buyer's Brain

Pentru multe firme, ultimii doi ani au fost cele mai bune vremuri. Pentru alții, au fost cele mai rele vremuri. Indiferent unde a ajuns firma ta, trebuie să te pregătești pentru următorii doi ani. Ai nevoie de răspunsuri la întrebări. Cum se comportă acum cumpărătorii noștri în comparație cu acum câțiva ani? Cât de bine ne cunoaștem cumpărătorii? Care sunt provocările lor cheie în afaceri? Cum ne găsesc publicul țintă firma? Ce părere au ei despre firme ca a noastră din industria noastră? Cum evaluează ei firme ca a noastră? Cât de vizibilă este firma noastră pentru ei? Ce rol joacă relevanța în procesul de selecție?

Unul dintre cele mai bune locuri în care să începeți să primiți răspuns la întrebările dvs. este cea de- ^a patra ediție a studiului nostru de pionierat asupra cumpărătorilor și vânzătorilor de servicii profesionale, numit Inside the Buyer's Brain.

Despre Cercetare

La Hinge Research Institute, am studiat peste 40.000 de cumpărători și vânzători, oferindu-ne o perspectivă de neegalat asupra industriei serviciilor profesionale.

Cel mai recent studiu al nostru detaliază perspectivele a peste 1.900 de cumpărători și 3.610 de vânzători de servicii profesionale. Am putut compara rezultatele dintre cumpărători și vânzători din cinci grupuri diferite de firme:

• Contabilitate și servicii financiare
• Arhitectură, inginerie și construcții
• Consultanta
• Antreprenori guvernamentali
• Tehnologie și software

Iată patru informații cheie privind serviciile profesionale care au rezultat din cele mai recente date și descoperiri ale noastre Inside the Buyer's Brain .

Constatarea nr. 1: Vizibilitatea vânzătorului a scăzut cu 37% în ultimii doi ani

Cercetarea noastră a constatat că percepția unei firme foarte vizibile a scăzut de la 23,1% în 2020 la 14,6% în 2022. Pentru câte oportunități nu este luată în considerare firma dvs., deoarece prospectii nu știu cine sunteți?

Sunt vești bune. Puteți crește vizibilitatea firmei dvs. Există firme de consultanță în marketing, cum ar fi Hinge, care oferă programe pentru a ajuta la îmbunătățirea vizibilității, cum ar fi „The Visible Firm” și „The Visible Expert”. Aceste tipuri de programe nu numai că vă învață cum să creșteți vizibilitatea pentru dvs. sau pentru firma dvs., ci vă arată și cum să monetizați această vizibilitate.

Cercetarea noastră arată, de asemenea, că există o relație între relevanță și vizibilitate. Firmele care sunt evaluate ca având o relevanță ridicată, de asemenea, cotează foarte mult pentru vizibilitate. Acum poate fi un moment excelent pentru a face un pas înapoi și a evalua expertiza, experiența, abilitățile și ofertele de servicii ale firmei dvs. pentru a vedea cât de bine rezolvă provocările cu care se confruntă piața dvs. țintă.

Constatarea nr. 2: O economie dificilă și probleme de tehnologie/date sunt provocări în creștere pentru cumpărători... și oportunități pentru vânzători

După cum arată graficul de mai sus, „Confruntarea cu o economie dificilă/piață competitivă” a fost provocarea numărul 2 pentru cumpărătorii de servicii profesionale – în creștere cu 54%. „Probleme de tehnologie/date” a intrat în Top 5 provocări cu o schimbare ascendentă de 136% între 2020 și 2022. Iată o oportunitate excelentă pentru firma dvs. de a-și crește relevanța, oferind abilități, expertiză sau experiență care rezolvă problemele legate de tehnologie și date. . De asemenea, poate doriți să revizuiți modul în care vă ambalați serviciile și termenii serviciilor pentru a fi mai flexibili și mai adaptabili.

O piață competitivă și tehnologia/datele sunt probleme care nu vor dispărea prea curând, iar mulți dintre clienții dvs. potențiali nu au timpul, bugetul sau concentrarea pentru a angaja toate abilitățile interne și expertiza de care au nevoie. Arată-le că este în interesul lor să se bazeze pe firma ta pentru acea expertiză.

Constatarea nr. 3: Cumpărătorii valorează foarte mult relațiile existente

Aruncă o privire la graficul de mai jos.

A avea o „relație existentă” cu un furnizor este acum una dintre primele 5 metode folosite de cumpărători pentru a evalua firmele de servicii profesionale. Nu numai că este o metodă de evaluare de top, dar, cu o schimbare pozitivă de 79%, este un basculant de top atunci când cumpărătorii încearcă să ia decizii.

Mai mulți factori pot determina această creștere. De exemplu, clienții pot fi mai confortabil să lucreze cu parteneri pe care îi cunosc deja. În plus, continuarea unei relații existente poate fi mai puțin riscantă. Acum este un moment bun pentru a vă evalua eforturile de dezvoltare a afacerii și pentru a vedea dacă are sens să dedicați ceva mai mult timp pentru construirea de relații existente decât pentru a urmări noi afaceri.

Constatarea nr. 4: Surpriză! Este posibil ca cumpărătorii să nu afle despre produse și servicii prin intermediul rețelelor sociale

Vânzătorii caută mereu cele mai bune modalități de a ajunge, educa și influența publicul țintă. Mulți ar presupune că rețelele sociale ar fi un canal principal pentru atingerea acestui obiectiv. Am fost puțin surprinși când am văzut următoarele date în cea mai recentă versiune de Inside the Buyer's Brain.

Aproape toate platformele de social media au scăzut în utilizare din 2020 până în 2022. Singura platformă în care implicarea a crescut a fost LinkedIn.

Această cercetare arată că, deși rețelele sociale vă pot completa strategiile de marketing și dezvoltare a afacerii, nu ar trebui să îl considerați canalul principal pentru a genera vizibilitate, clienți potențiali sau implicare.

Dacă echipa ta va dedica timp rețelelor sociale, fii foarte selectiv. După cum arată cercetările noastre, majoritatea cumpărătorilor folosesc LinkedIn doar pentru afaceri. Puteți face multe cu LinkedIn. Încearcă să mergi adânc în acest canal până când îl stăpânești.

Câteva gânduri finale

Comportamentul cumpărătorilor de servicii profesionale va continua să se schimbe în fața întreruperilor frecvente de azi-mâine. Cel mai bun mod pentru ca firma dvs. să rămână relevantă este să începeți cu cercetarea publicului țintă pentru a înțelege provocările și nevoile acestora, unde caută informații și cum evaluează furnizorii de servicii. Acest tip de cercetare va valida – sau va contesta – ipotezele și deciziile dumneavoastră. Cercetările, cum ar fi Inside the Buyer's Brain , ar trebui să arate firmei dvs. cum să ofere mai multă valoare decât concurenții dvs.

Pentru a afla mai multe despre constatările din cercetarea noastră Inside the Buyer's Brain, asigurați-vă că descărcați gratuit Rezumatul executiv Inside the Buyer's Brain . De asemenea, vă recomandăm să cumpărați întregul studiu Inside the Buyer's Brain (disponibil în cinci ediții din industrie) sau să licențiați un studiu complet, astfel încât să puteți utiliza conținutul în campaniile dvs. de marketing în următoarele 12 luni. Contactați Institutul de Cercetare pentru Balamale pentru mai multe detalii.