구매자의 두뇌 연구 내부에서 발견한 4가지 전문 서비스

많은 기업들에게 지난 2년은 최고의 시간이었습니다. 다른 사람들에게는 최악의 시간이었습니다. 회사가 어디로 갔든 앞으로 2년을 준비해야 합니다. 질문에 대한 답변이 필요합니다. 2년 전과 비교하여 현재 구매자의 행동은 어떻습니까? 우리는 구매자를 얼마나 잘 알고 있습니까? 그들의 주요 비즈니스 과제는 무엇입니까? 타겟 고객은 어떻게 우리 회사를 찾을 수 있습니까? 그들은 우리 업계에서 우리와 같은 회사에 대해 어떻게 생각합니까? 그들은 우리와 같은 회사를 어떻게 평가합니까? 그들에게 우리 회사는 얼마나 가시적인가? 선택 과정에서 관련성은 어떤 역할을 합니까?

질문에 대한 답변을 얻을 수 있는 가장 좋은 곳 중 하나는 Inside Buyer's Brain 이라는 전문 서비스 구매자와 판매자에 대한 ^선구 적인 연구의 4판입니다.

연구에 대해

Hinge Research Institute에서 우리는 40,000명 이상의 구매자와 판매자를 연구하여 전문 서비스 산업에 대한 비할 데 없는 통찰력을 얻었습니다.

우리의 가장 최근 연구는 1,900명 이상의 구매자와 3,610명의 전문 서비스 판매자의 관점을 자세히 설명합니다. 우리는 5개의 서로 다른 그룹의 회사에서 구매자와 판매자 간의 결과를 비교할 수 있었습니다.

• 회계 및 금융 서비스
• 건축, 엔지니어링 및 건설
• 컨설팅
• 정부 계약자
• 기술 및 소프트웨어

다음은 최신 Inside Buyer's Brain 데이터 및 조사 결과에서 나온 4가지 주요 전문 서비스 통찰력입니다.

발견 #1: 판매자 가시성은 지난 2년 동안 37% 하락했습니다.

우리의 연구에 따르면 눈에 잘 띄는 기업에 대한 인식이 2020년 23.1%에서 2022년 14.6%로 떨어졌습니다. 잠재 고객이 당신을 알지 못하기 때문에 당신의 기업이 고려되지 않는 기회가 얼마나 될까요?

좋은 소식이 있습니다. 기업의 가시성을 높일 수 있습니다. “Visible Firm”, “Visible Expert”와 같이 가시성 향상에 도움이 되는 프로그램을 제공하는 Hinge와 같은 마케팅 컨설팅 회사가 있습니다. 이러한 유형의 프로그램은 귀하 또는 귀하의 회사에 대한 가시성을 높이는 방법을 가르칠 뿐만 아니라 해당 가시성을 현금화하는 방법도 보여줍니다.

우리의 연구는 또한 관련성과 가시성 사이에 관계가 있음을 보여줍니다. 관련성이 높은 것으로 평가된 회사는 가시성도 높게 평가합니다. 지금은 한발 물러서서 귀사의 전문 지식, 경험, 기술 및 서비스 제공을 평가하여 목표 시장이 직면한 문제를 얼마나 잘 해결하는지 확인할 수 있는 좋은 시간이 될 수 있습니다.

발견 #2: 어려운 경제 및 기술/데이터 문제로 인해 구매자의 과제와 판매자의 기회가 증가하고 있습니다.

위의 차트에서 볼 수 있듯이 "어려운 경제/경쟁 시장에 대처하기"가 전문 서비스 구매자의 2위 도전 과제였으며 54% 상승했습니다. "기술/데이터 문제"가 2020년과 2022년 사이에 136% 상승하면서 상위 5개 과제에 진입했습니다. 여기에 기술 및 데이터 문제를 해결하는 기술, 전문 지식 또는 경험을 제공하여 관련성을 높일 수 있는 절호의 기회입니다. . 또한 보다 유연하고 수용하기 위해 서비스 및 서비스 조건을 패키징하는 방법을 다시 방문할 수 있습니다.

경쟁이 치열한 시장과 기술/데이터는 쉽게 해결되지 않는 문제이며 많은 잠재 고객이 필요한 모든 내부 기술과 전문 지식을 고용할 시간, 예산 또는 초점이 없습니다. 그 전문 지식을 위해 회사에 의존하는 것이 가장 큰 이익임을 그들에게 보여주십시오.

발견 #3: 구매자는 기존 관계를 높게 평가합니다.

아래 차트를 살펴보십시오.

공급업체와 "기존 관계"를 유지하는 것은 이제 구매자가 전문 서비스 회사를 평가하는 데 사용하는 상위 5가지 방법 중 하나입니다. 탑 평가 방식일 뿐만 아니라 긍정적인 변화가 79%로 구매자가 결정을 내릴 때 탑 스케일 티퍼입니다.

몇 가지 요인이 이러한 상승을 이끌 수 있습니다. 예를 들어, 고객은 이미 알고 있는 파트너와 함께 일하는 것이 더 편할 수 있습니다. 또한 기존 관계를 지속하는 것이 덜 위험하게 느껴질 수 있습니다. 지금은 비즈니스 개발 노력을 평가하고 새로운 비즈니스를 추구하는 것보다 기존 관계를 구축하는 데 더 많은 시간을 할애하는 것이 합리적인지 알아보기에 좋은 시간입니다.

발견 #4: 서프라이즈! 구매자는 소셜 미디어를 통해 제품 및 서비스에 대해 배우지 못할 수 있습니다.

판매자는 항상 대상 고객에게 도달하고 교육하고 영향을 줄 수 있는 최상의 방법을 찾고 있습니다. 많은 사람들은 소셜 미디어가 이 목표를 달성하기 위한 주요 채널이 될 것이라고 가정합니다. 우리는 Inside Buyer's Brain의 최신 버전에서 다음 데이터를 보고 약간 놀랐습니다.

거의 모든 소셜 미디어 플랫폼은 2020년부터 2022년까지 사용량이 감소했습니다. 참여도가 증가한 유일한 플랫폼은 LinkedIn이었습니다.

이 연구는 소셜 미디어가 마케팅 및 비즈니스 개발 전략을 완성할 수 있지만 가시성, 리드 또는 참여를 생성하는 주요 채널로 간주해서는 안 된다는 것을 보여줍니다.

팀이 소셜 미디어에 시간을 할애하려는 경우 매우 선별적입니다. 조사에서 알 수 있듯이 대부분의 구매자는 비즈니스용으로 LinkedIn만 사용하고 있습니다. LinkedIn으로 할 수 있는 일은 많습니다. 당신이 그것을 마스터 할 때까지이 채널에 깊이 들어가보십시오.

몇 가지 최종 생각

전문 서비스 구매자의 행동은 오늘날과 미래에 자주 발생하는 혼란에 직면하여 계속해서 변화할 것입니다. 회사가 관련성을 유지하는 가장 좋은 방법은 대상 고객에 대한 조사를 시작하여 문제와 요구 사항, 정보를 찾는 위치, 서비스 제공자를 평가하는 방법을 이해하는 것입니다. 이러한 유형의 연구는 귀하의 가정과 결정을 검증하거나 도전할 것입니다. Inside Buyer's Brain 과 같은 연구에서는 귀사가 경쟁사보다 더 많은 가치를 제공하는 방법을 보여주어야 합니다.

구매자의 두뇌 내부 연구 결과에 대해 자세히 알아보려면 구매자 두뇌 내부 요약 요약 을 무료로 다운로드하십시오. 또한 구매자의 두뇌 내부 연구(5가지 산업판으로 제공) 전체를 구입하거나 전체 연구에 대한 라이선스를 부여하여 향후 12개월 동안 마케팅 캠페인의 콘텐츠를 사용할 수 있습니다. 자세한 사항은 힌지연구소에 문의하시기 바랍니다.