Vier Erkenntnisse zu professionellen Dienstleistungen aus unserer Inside the Buyer's Brain Research

Für viele Unternehmen waren die letzten zwei Jahre die besten Zeiten. Für andere waren es die schlimmsten Zeiten. Egal, wo Ihr Unternehmen gelandet ist, Sie müssen sich auf die nächsten zwei Jahre vorbereiten. Sie brauchen Antworten auf Fragen. Wie verhalten sich unsere Käufer jetzt im Vergleich zu vor ein paar Jahren? Wie gut kennen wir unsere Käufer? Was sind ihre wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen? Wie finden unsere Zielgruppen unser Unternehmen? Was halten sie von Unternehmen wie unserem in unserer Branche? Wie bewerten sie Firmen wie unsere? Wie sichtbar ist unser Unternehmen für sie? Welche Rolle spielt die Relevanz im Auswahlprozess?

Einer der besten Ausgangspunkte für die Beantwortung Ihrer Fragen ist die 4. ^Ausgabe unserer bahnbrechenden Studie über Einkäufer und Verkäufer von professionellen Dienstleistungen mit dem Titel Inside the Buyer's Brain.

Über die Forschung

Am Hinge Research Institute haben wir mehr als 40.000 Käufer und Verkäufer untersucht, was uns einen beispiellosen Einblick in die professionelle Dienstleistungsbranche verschafft.

Unsere neueste Studie beschreibt die Perspektiven von mehr als 1.900 Käufern und 3.610 Verkäufern von professionellen Dienstleistungen. Wir konnten die Ergebnisse zwischen Käufern und Verkäufern in fünf verschiedenen Firmengruppen vergleichen:

• Buchhaltung & Finanzdienstleistungen
• Architektur, Ingenieurwesen und Bauwesen
• Beratung
• Regierungsauftragnehmer
• Technologie & Software

Hier sind vier wichtige Erkenntnisse zu professionellen Dienstleistungen, die aus unseren neuesten Inside the Buyer's Brain- Daten und -Erkenntnissen hervorgegangen sind.

Ergebnis Nr. 1: Die Sichtbarkeit von Verkäufern ist in den letzten zwei Jahren um 37 % gesunken

Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass die Wahrnehmung eines gut sichtbaren Unternehmens von 23,1 % im Jahr 2020 auf 14,6 % im Jahr 2022 gesunken ist. Bei wie vielen Gelegenheiten wird Ihr Unternehmen nicht berücksichtigt, weil Interessenten nicht wissen, wer Sie sind?

Es gibt gute Neuigkeiten. Sie können die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens erhöhen. Es gibt Marketingberatungsfirmen wie Hinge, die Programme anbieten, um die Sichtbarkeit zu verbessern, wie „The Visible Firm“ und „The Visible Expert“. Diese Arten von Programmen lehren Sie nicht nur, wie Sie die Sichtbarkeit für sich oder Ihr Unternehmen erhöhen können, sie zeigen Ihnen auch, wie Sie diese Sichtbarkeit monetarisieren können.

Unsere Forschung zeigt auch, dass es einen Zusammenhang zwischen Relevanz und Sichtbarkeit gibt. Unternehmen mit hoher Relevanz haben auch eine hohe Sichtbarkeit. Jetzt ist möglicherweise ein guter Zeitpunkt, um einen Schritt zurückzutreten und das Fachwissen, die Erfahrung, die Fähigkeiten und das Dienstleistungsangebot Ihres Unternehmens zu bewerten, um zu sehen, wie gut es die Herausforderungen Ihres Zielmarktes löst.

Erkenntnis Nr. 2: Eine schwierige Wirtschaft und Technologie-/Datenprobleme stellen wachsende Herausforderungen für Käufer dar … und bieten Verkäufern Gelegenheiten

Wie das obige Diagramm zeigt, war der „Umgang mit einer schwierigen Wirtschaftslage/einem wettbewerbsintensiven Markt“ die zweitgrößte Herausforderung für Einkäufer von professionellen Dienstleistungen – ein Anstieg um 54 %. „Technologie-/Datenprobleme“ sind mit einer Aufwärtsänderung von 136 % zwischen 2020 und 2022 in die Top 5 der Herausforderungen eingestiegen. Hier ist eine großartige Gelegenheit für Ihr Unternehmen, seine Relevanz zu erhöhen, indem es Fähigkeiten, Fachwissen oder Erfahrung zur Lösung von Technologie- und Datenproblemen bereitstellt . Außerdem möchten Sie vielleicht noch einmal überdenken, wie Sie Ihre Dienste und Dienstbedingungen bündeln, um flexibler und entgegenkommender zu sein.

Ein wettbewerbsintensiver Markt und Technologie/Daten sind Probleme, die in absehbarer Zeit nicht verschwinden werden, und viele Ihrer Interessenten haben nicht die Zeit, das Budget oder den Fokus, um alle internen Fähigkeiten und Fachkenntnisse einzustellen, die sie benötigen. Zeigen Sie ihnen, dass es in ihrem besten Interesse ist, sich in Bezug auf dieses Fachwissen auf Ihr Unternehmen zu verlassen.

Erkenntnis Nr. 3: Käufer legen großen Wert auf bestehende Beziehungen

Werfen Sie einen Blick auf die folgende Tabelle.

Eine „bestehende Beziehung“ zu einem Anbieter zu haben, ist heute eine der Top-5-Methoden, die von Käufern verwendet werden, um professionelle Dienstleistungsunternehmen zu bewerten. Es ist nicht nur eine Top-Bewertungsmethode, sondern mit einer positiven Veränderung von 79 % auch ein Top-Kipper, wenn Käufer versuchen, Entscheidungen zu treffen.

Mehrere Faktoren können diesen Anstieg vorantreiben. Beispielsweise können Kunden sich wohler fühlen, wenn sie mit Partnern zusammenarbeiten, die sie bereits kennen. Darüber hinaus kann es sich weniger riskant anfühlen, eine bestehende Beziehung fortzusetzen. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um Ihre Bemühungen zur Geschäftsentwicklung zu bewerten und zu prüfen, ob es sinnvoll ist, etwas mehr Zeit für den Aufbau bestehender Beziehungen aufzuwenden, anstatt neue Geschäfte zu tätigen.

Ergebnis Nr. 4: Überraschung! Käufer erfahren möglicherweise nicht über soziale Medien etwas über Produkte und Dienstleistungen

Verkäufer sind immer auf der Suche nach den besten Möglichkeiten, ihre Zielgruppen zu erreichen, aufzuklären und zu beeinflussen. Viele würden annehmen, dass Social Media ein primärer Kanal wäre, um dieses Ziel zu erreichen. Wir waren etwas überrascht, als wir die folgenden Daten in unserer neuesten Version von Inside the Buyer's Brain sahen.

Fast alle Social-Media-Plattformen gingen von 2020 bis 2022 in der Nutzung zurück. Die einzige Plattform, auf der das Engagement stieg, war LinkedIn.

Diese Studie zeigt, dass soziale Medien zwar Ihre Marketing- und Geschäftsentwicklungsstrategien abrunden können, Sie sie jedoch nicht als den primären Kanal betrachten sollten, um Sichtbarkeit, Leads oder Engagement zu generieren.

Wenn Ihr Team Zeit für soziale Medien aufwenden wird, seien Sie sehr wählerisch. Wie unsere Untersuchungen zeigen, nutzen die meisten Käufer LinkedIn nur für geschäftliche Zwecke. Es gibt eine Menge, was Sie mit LinkedIn tun können. Versuchen Sie, tief in diesen Kanal einzudringen, bis Sie ihn beherrschen.

Ein paar abschließende Gedanken

Das Verhalten der Käufer professioneller Dienstleistungen wird sich angesichts der häufigen Störungen von heute und morgen weiter ändern. Der beste Weg für Ihr Unternehmen, relevant zu bleiben, besteht darin, mit der Recherche Ihrer Zielgruppen zu beginnen, um deren Herausforderungen und Bedürfnisse zu verstehen, wo sie nach Informationen suchen und wie sie Dienstleister bewerten. Diese Art der Forschung wird Ihre Annahmen und Entscheidungen bestätigen – oder in Frage stellen. Untersuchungen wie Inside the Buyer's Brain sollten Ihrem Unternehmen zeigen, wie es mehr Wert als Ihre Konkurrenten liefern kann.

Um mehr über die Ergebnisse unserer Studie Inside the Buyer's Brain zu erfahren, laden Sie unbedingt die kostenlose Zusammenfassung Inside the Buyer's Brain herunter. Sie können auch den Kauf der vollständigen Inside the Buyer's Brain- Studie (verfügbar in fünf Branchenausgaben) in Betracht ziehen oder eine vollständige Studie lizenzieren, damit Sie den Inhalt in den nächsten 12 Monaten in Ihren Marketingkampagnen verwenden können. Wenden Sie sich für weitere Einzelheiten an das Hinge Research Institute.