Основные советы по разработке плана привлечения клиентов для сервисных компаний и юридических фирм

Без новых клиентов или клиентов предприятиям сложно выживать, расти и процветать. Поэтому само собой разумеется, что планы по привлечению клиентов необходимы.

Но согласно данным SalesForce, потребители и клиенты теряют веру в то, как компании осуществляют свой маркетинг.

Так как же сервисные компании, в том числе юридические фирмы, могут гарантировать, что их маркетинг вызывает достаточно доверия и авторитета, чтобы побудить потенциальных клиентов зарегистрироваться?

Есть простое решение.

Разработайте стратегию привлечения клиентов, которая вписывается в более широкий маркетинговый план.

Создайте свою стратегию привлечения клиентов вокруг воронки приобретения

Подобно воронке продаж, воронка привлечения клиентов должна лежать в основе стратегии. Воронка приобретения состоит из 6 этапов:

• Осведомленность – потенциальные клиенты узнают о бренде благодаря целевому маркетингу.
• Интерес — маркетинг фокусируется на обучении и привлечении потенциальных клиентов, ориентируясь на эмоции, подчеркивая преимущества, а не функции.
• Рассмотрение — загружаемый и легкодоступный контент позволяет заинтересованным сторонам узнать больше и рассмотреть свои варианты.
• Цель: потенциальные клиенты могут заказать ознакомительные и консультационные звонки, чтобы узнать больше.
• Оценка — это этап принятия решения, и потенциальных клиентов следует поощрять с помощью бесплатных пробных версий или скидок, чтобы отговорить их от конкурентов.
• Покупка – регистрируется новый покупатель/клиент.

Использование воронки в качестве стратегического плана помогает гарантировать, что каждое маркетинговое усилие способствует непосредственному привлечению клиентов.

На чем должен сосредоточиться каждый план привлечения клиентов для достижения максимального эффекта

Есть несколько областей, на которых следует сосредоточиться, стремясь привлечь новых клиентов в бизнес.

Иметь четко определенную целевую аудиторию

Маркетинг может быть точным, но он практически не даст результатов, если попадет не в ту целевую аудиторию. Компании должны знать, кто их целевые клиенты.

Для компаний, оказывающих услуги, и юридических фирм это иногда может быть непросто. Целевые аудитории часто кажутся такими широкими и обобщенными.

И поэтому необходимо разбить его.

Выясните, кто является целевой аудиторией для каждой специализированной области в бизнесе. Например, у юридической фирмы может быть 4 разных направления с разными целевыми аудиториями:

• Семейное право
• Свойство
• Бизнес Закон
• Преступник

И в этих областях снова могут быть разные целевые аудитории.

Но если разбить их и сосредоточить маркетинг на конкретных проблемах, которые затрагивают каждую целевую аудиторию, обмен сообщениями становится персонализированным. И данные показывают, что персонализированный цифровой обмен сообщениями с большей вероятностью конвертирует.

Добавьте использование информации о демографии в комплекс маркетинга, и вероятность того, что привлечение клиентов увенчается успехом, возрастает.

Ставьте SMART-цели

Без целей план маркетинга и приобретения не имеет направления.

Это может показаться глупым — главная цель привлечения клиентов — получить клиентов, верно?

Да. И нет.

Конечная цель – новые клиенты. Но попутно нужно ставить более мелкие цели. Цели, которые можно отслеживать и измерять, чтобы проверять показатели успеха и изменять их при необходимости.

Цели должны быть SMART:

• Конкретный – только один результат на цель
• Измеримый – можно отслеживать и контролировать
• Достижимо – не ставьте невыполнимых целей. Это пустая трата времени
• Актуальность — цели должны соответствовать общему бизнес-плану.
• Основанные на времени – все цели должны иметь крайний срок

Учитывайте такие факторы, как количество новых клиентов и за какой период времени. Можно даже разбить его дальше и сосредоточиться на клиентах за квартал, а не за год.

Решите, на каких каналах цифрового маркетинга следует сосредоточиться

Маркетинг — это обширная область знаний. Большинство юристов проводят годы, изучая и практикуя юриспруденцию, а не маркетинг.

Но, как и любой бизнес, основанный на услугах, маркетинг является важным аспектом юридической фирмы.

Существуют различные варианты, когда дело доходит до поиска новых клиентов.

• Входящий — когда компании помогают своим клиентам найти их, подталкивая их в правильном направлении. В основном это онлайн-маркетинг, обмен контентом и реклама.
• Outbound — где предприятия находят новых клиентов с помощью сетей и холодных питчей.

Большинство сервисных предприятий и юридических фирм используют комбинацию входящих и исходящих запросов.

Лучше всего начать с использования информации, полученной от целевой аудитории и исследования личности клиента, чтобы определить, какой маркетинговый канал использовать. Выбор лучшего канала может потребовать некоторых экспериментов.

И вот в чем дело.

Почти все стратегии привлечения клиентов используют контент-маркетинг. Это идеальный способ обучать и информировать потенциальных новых клиентов об услугах, не нарушая бюджета.

Создавайте разнообразный привлекательный цифровой контент

Как только маркетинговые каналы созданы, пришло время привлечь этих потенциальных клиентов.

И как лучше всего это сделать?

Благодаря релевантному, модному и привлекательному контенту. Но помните, привлечение клиентов отличается от лидогенерации. Контент, связанный с приобретением, должен превратиться из потенциального клиента в реального клиента.

Юридические фирмы и компании, предоставляющие услуги, могут использовать различные типы медиа:

• Платформы социальных сетей часто помогают очеловечить бренд, особенно юридическую фирму, которая иногда может показаться широкой публике пугающей. Социальные сети помогают обеспечить более чуткий и чуть менее формальный фронт без необходимости быть непрофессиональным.
• За последний год популярность видеомаркетинга значительно возросла. По словам Анимото, видеореклама была способом номер 1, с помощью которого потребители узнали о бренде, который они позже купили в 2020 году. Для привлечения клиентов это слишком хорошо, чтобы не попробовать использовать видеомаркетинг.
• Кликабельный призыв к действию. Информировать потенциальных клиентов о бизнесе — это одно. На самом деле конвертировать их в клиентов — это другое. И это самая важная часть стратегии привлечения клиентов. Весь контент нуждается в привлекательном призыве к действию, независимо от того, приведет ли он их дальше по воронке приобретения или заставит записаться на консультационный звонок.
• Используйте различные SEO, электронный маркетинг и личный маркетинг, чтобы дополнить вышеперечисленное.

Существует огромное разнообразие маркетинговых технологий, доступных для бизнеса. Выберите те, которые лучше всего подходят для целевой аудитории и бюджета, и развивайтесь.

Используйте программный пакет CRM

Использование программы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) помогает хранить все различные аспекты привлечения клиентов в одном месте.

Это может не только помочь переопределить целевую аудиторию, но и помочь в создании более персонализированных сообщений о продажах и маркетинговых кампаниях.

CRM-система позволяет таким компаниям, как юридическая фирма, хранить данные клиентов. Затем, при работе с тем же клиентом в будущем, это помогает обеспечить более гладкое взаимодействие с клиентом без повторного прохождения всех предварительных процессов поиска информации.

Удержание клиентов является важным аспектом привлечения клиентов. Чем больше клиентов возвращается, тем меньше давления на привлечение клиентов.

А использование CRM дает бизнесу и другие преимущества, такие как возможность оставаться на связи с электронной почтой и информационными бюллетенями. Сохранение фирмы в авангарде прошлых и нынешних клиентов означает, что рекомендации с большей вероятностью придут.

Анализ данных и измерение результатов

Никакая стратегия не имеет смысла, если данные и результаты не измеряются. Регулярно пересматривайте план привлечения клиентов и проверяйте его успешность. Избавьтесь от любых процессов, которые не работают, и расширьте те, которые работают.

Привлечение клиентов требует времени, но это важная часть бизнеса

Наличие надежной и успешной стратегии привлечения клиентов необходимо для процветания любого бизнеса. Используя приведенные выше советы, бизнес избежит стагнации клиентов и будет набирать силу.

—

Биография автора: Максвелл Хиллз является основателем Hills Law Group, ведущей юридической фирмы округа Ориндж, специализирующейся на разводах с крупным капиталом. Предпринимательская карьера Макса восходит к его подростковому возрасту, когда его музыка использовалась в «Анатомии страсти» и ESPN. Сегодня Макс использовал этот опыт, чтобы создать юридическую группу Hills Law Group с 0 клиентами и 0 долларов дохода в уважаемую фирму в отрасли.