Tips Penting Untuk Mengembangkan Rencana Akuisisi Klien Untuk Perusahaan dan Firma Hukum Berbasis Layanan

Tanpa pelanggan atau klien baru, sulit bagi bisnis untuk bertahan, tumbuh, dan berkembang. Jadi tak perlu dikatakan bahwa rencana akuisisi klien sangat penting.

Tetapi menurut data dari SalesForce, konsumen dan pelanggan kehilangan kepercayaan pada bagaimana bisnis melakukan pemasaran mereka.

Jadi bagaimana perusahaan berbasis layanan, termasuk firma hukum, memastikan pemasaran mereka membangun kepercayaan dan kredibilitas yang cukup untuk mendorong calon klien untuk mendaftar?

Ada solusi sederhana.

Memiliki strategi akuisisi klien yang sesuai dengan rencana pemasaran yang lebih luas.

Bangun Strategi Akuisisi Klien Anda di Sekitar Corong Akuisisi

Mirip dengan corong penjualan, corong akuisisi klien harus menjadi dasar strategi. Ada 6 tahap untuk corong akuisisi:

• Kesadaran – klien potensial menjadi sadar akan merek melalui pemasaran yang ditargetkan.
• Minat – pemasaran berfokus pada mendidik dan melibatkan klien potensial, menargetkan emosi dengan menyoroti manfaat daripada fitur.
• Pertimbangan – konten yang dapat diunduh dan diakses dengan mudah memungkinkan pihak yang berkepentingan untuk mengetahui lebih lanjut dan mempertimbangkan pilihan mereka.
• Niat – calon klien dapat memesan panggilan penemuan dan konsultasi untuk mengetahui lebih lanjut.
• Evaluasi – ini adalah tahap pengambilan keputusan, dan calon klien harus didorong melalui uji coba gratis atau diskon untuk menjauhkan mereka dari pesaing.
• Pembelian – pelanggan/klien baru telah mendaftar.

Menggunakan corong sebagai rencana strategis membantu memastikan setiap upaya pemasaran berkontribusi langsung terhadap akuisisi klien.

Apa yang Harus Difokuskan oleh Setiap Rencana Akuisisi Klien Untuk Dampak Maksimum

Ada beberapa area yang menjadi fokus ketika bertujuan untuk membawa klien baru ke dalam bisnis.

Miliki target audiens yang jelas

Pemasarannya mungkin tepat, tetapi akan melihat sedikit atau tidak ada hasil jika mencapai target audiens yang salah. Bisnis perlu tahu siapa klien target mereka.

Untuk bisnis berbasis layanan dan firma hukum, ini terkadang bisa menjadi tantangan. Pemirsa sasaran sering kali tampak begitu luas dan umum.

Jadi sangat penting untuk memecahnya.

Cari tahu siapa audiens target untuk setiap area khusus dalam bisnis. Misalnya, firma hukum mungkin memiliki 4 area berbeda dengan audiens target yang berbeda:

• Aturan keluarga
• Properti
• Hukum Bisnis
• Pidana

Dan dalam area tersebut, mungkin ada target audiens yang berbeda lagi.

Tetapi dengan memecahnya dan memfokuskan pemasaran pada masalah spesifik yang memengaruhi setiap audiens target, pesannya dipersonalisasi. Dan data menunjukkan bahwa pesan digital yang dipersonalisasi lebih mungkin untuk dikonversi.

Tambahkan penggunaan wawasan tentang demografi ke dalam bauran pemasaran, dan kemungkinan besar akuisisi klien akan berhasil.

Tetapkan tujuan SMART

Tanpa tujuan, rencana pemasaran dan akuisisi tidak memiliki arah.

Ini mungkin tampak konyol – tujuan utama akuisisi klien adalah untuk mendapatkan klien, bukan?

Ya. Dan tidak.

Tujuan akhirnya adalah klien baru. Namun di sepanjang jalan, tujuan yang lebih kecil perlu ditetapkan. Sasaran yang dapat dilacak dan diukur untuk memeriksa tingkat keberhasilan dan mengubah bila perlu.

Tujuan harus SMART:

• Spesifik – hanya satu hasil per tujuan
• Terukur – dapat dilacak dan dipantau
• Achievable – jangan menetapkan tujuan yang tidak mungkin. Ini buang-buang waktu
• Relevan – tujuan harus sesuai dengan rencana bisnis yang menyeluruh
• Berbasis waktu – semua tujuan harus memiliki tenggat waktu

Pertimbangkan faktor-faktor seperti berapa banyak klien baru dan dalam jangka waktu berapa lama. Bahkan mungkin untuk memecahnya lebih jauh dan fokus pada klien per kuartal daripada per tahun.

Putuskan saluran pemasaran digital mana yang menjadi fokus

Pemasaran adalah bidang keahlian yang luas. Kebanyakan pengacara menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk belajar dan berpraktik di bidang hukum dan bukan pemasaran.

Namun, seperti bisnis berbasis layanan lainnya, pemasaran merupakan aspek penting dari firma hukum.

Ada berbagai pilihan yang tersedia untuk mencari klien baru.

• Masuk – tempat bisnis membantu klien mereka menemukan mereka dengan mendorong mereka ke arah yang benar. Ini terutama terdiri dari pemasaran online, berbagi konten, dan iklan.
• Outbound – tempat bisnis menemukan klien baru melalui jaringan dan cold pitching.

Sebagian besar bisnis dan firma hukum berbasis layanan menggunakan kombinasi antara inbound dan outbound.

Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan menggunakan informasi yang dikumpulkan dari audiens target dan riset persona pelanggan untuk menentukan saluran pemasaran mana yang akan digunakan. Memilih saluran terbaik mungkin memerlukan beberapa eksperimen.

Dan inilah masalahnya.

Hampir semua strategi akuisisi klien menggunakan pemasaran konten. Ini adalah cara yang ideal untuk mendidik dan memberi tahu calon klien baru tentang layanan tanpa melanggar anggaran.

Buat Berbagai Konten Digital yang Menarik

Setelah saluran pemasaran ada, saatnya untuk menarik klien potensial tersebut.

Dan cara terbaik untuk melakukan ini?

Melalui konten yang relevan, sedang tren, dan menarik. Tapi ingat, akuisisi klien berbeda dengan perolehan prospek. Konten yang terkait dengan akuisisi perlu diubah dari klien potensial menjadi klien aktual.

Firma hukum dan bisnis berbasis layanan dapat mencakup berbagai jenis media –

• Platform media sosial sering membantu memanusiakan merek – terutama firma hukum yang terkadang tampak mengintimidasi masyarakat umum. Media sosial membantu memberikan tampilan yang lebih empatik dan tidak terlalu formal tanpa perlu bersikap tidak profesional.
• Pemasaran video secara besar-besaran mendapatkan popularitas selama setahun terakhir. Menurut Animoto, iklan video adalah cara nomor 1 konsumen menemukan merek yang kemudian mereka beli pada tahun 2020. Untuk akuisisi klien, terlalu bagus untuk tidak mencoba pemasaran video.
• Ajakan Bertindak yang Dapat Diklik. Membuat klien potensial menyadari bisnis adalah satu hal. Sebenarnya mengubahnya menjadi klien adalah hal lain. Dan itulah bagian terpenting dari strategi akuisisi klien. Semua konten memerlukan ajakan bertindak yang menarik, apakah itu mengarahkan mereka lebih jauh ke saluran akuisisi atau membuat mereka memesan panggilan konsultasi.
• Gunakan berbagai SEO, pemasaran email, dan pemasaran langsung untuk melengkapi hal di atas.

Ada berbagai macam teknik pemasaran yang tersedia untuk bisnis. Pilih yang paling sesuai dengan target audiens dan anggaran dan tumbuh dari sana.

Gunakan paket perangkat lunak CRM

Menggunakan program CRM (Customer Relationship Management) membantu menjaga semua aspek yang berbeda dari akuisisi klien di satu tempat.

Tidak hanya dapat membantu mendefinisikan kembali audiens target, ini juga dapat membantu menciptakan pesan penjualan dan kampanye pemasaran yang lebih dipersonalisasi.

Sistem CRM memungkinkan bisnis seperti firma hukum untuk menyimpan detail klien. Kemudian, ketika berhadapan dengan klien yang sama di masa depan, ini membantu memberikan pengalaman pelanggan yang lebih lancar tanpa melalui semua proses pencarian informasi awal lagi.

Mempertahankan klien merupakan aspek penting dari akuisisi klien. Semakin banyak klien yang terus kembali, semakin sedikit tekanan yang diberikan pada akuisisi klien.

Dan menggunakan CRM membawa manfaat lain bagi bisnis, seperti tetap terhubung dengan email dan buletin. Menjaga perusahaan di garis depan klien masa lalu dan sekarang berarti rujukan lebih mungkin untuk datang.

Analisis Data Dan Ukur Hasil

Tidak ada strategi yang bermanfaat kecuali data dan hasil diukur. Tinjau rencana akuisisi klien secara teratur dan periksa apakah itu berhasil. Singkirkan semua proses yang tidak berfungsi dan perluas proses yang berjalan.

Akuisisi Klien Membutuhkan Waktu, Tapi Itu Bagian Penting Dari Bisnis

Memiliki strategi akuisisi klien yang solid dan sukses sangat penting bagi bisnis apa pun untuk berkembang. Dengan menggunakan tips di atas, bisnis akan menghindari stagnasi klien dan berkembang dari kekuatan ke kekuatan.

—

Penulis Bio: Maxwell Hills adalah pendiri Hills Law Group, sebuah firma hukum keluarga terkemuka Orange County dengan konsentrasi pada perceraian kekayaan bersih yang tinggi. Karir wirausaha Max terbentang kembali ke masa remajanya ketika musiknya digunakan di Grey's Anatomy dan ESPN. Hari ini, Max telah menggunakan pengalaman itu untuk membangun Hills Law Group dengan 0 pelanggan dan pendapatan $0 untuk perusahaan yang dihormati di industri ini.