Niezbędne wskazówki dotyczące opracowania planu pozyskiwania klientów dla firm usługowych i kancelarii prawnych

Bez nowych klientów lub klientów firmom trudno jest przetrwać, rozwijać się i prosperować. Nie trzeba więc mówić, że plany pozyskiwania klientów są niezbędne.

Jednak według danych SalesForce konsumenci i klienci tracą wiarę w sposób, w jaki firmy prowadzą marketing.

Jak więc firmy usługowe, w tym kancelarie prawnicze, mogą zapewnić, że ich marketing buduje wystarczające zaufanie i wiarygodność, aby zachęcić potencjalnych klientów do rejestracji?

Jest proste rozwiązanie.

Przygotuj strategię pozyskiwania klientów, która pasuje do szerszego planu marketingowego.

Zbuduj strategię akwizycji klientów wokół ścieżki akwizycji

Podobnie jak lejek sprzedażowy, podstawą strategii powinien być lejek pozyskiwania klientów. Lejek pozyskiwania składa się z 6 etapów:

• Świadomość – potencjalni klienci stają się świadomi marki poprzez ukierunkowany marketing.
• Zainteresowanie – marketing koncentruje się na edukacji i angażowaniu potencjalnych klientów, ukierunkowaniu na emocje poprzez podkreślanie korzyści nad funkcjami.
• Rozważenie – łatwo dostępne do pobrania treści pozwalają zainteresowanym dowiedzieć się więcej i rozważyć swoje możliwości.
• Zamiar – potencjalni klienci mogą zarezerwować rozmowy informacyjne i konsultacyjne, aby dowiedzieć się więcej.
• Ocena – to etap podejmowania decyzji, a potencjalnych klientów należy zachęcać za pomocą bezpłatnych wersji próbnych lub rabatów, aby zniechęcić ich do konkurencji.
• Zakup – rejestracja nowego klienta/klienta.

Wykorzystanie lejka jako planu strategicznego pomaga zapewnić, że każdy wysiłek marketingowy przyczynia się bezpośrednio do pozyskiwania klientów.

Na czym powinien koncentrować się każdy plan pozyskiwania klientów, aby uzyskać maksymalny wpływ

Istnieje kilka obszarów, na których należy się skoncentrować, chcąc pozyskać nowych klientów do biznesu.

Miej jasno określoną grupę docelową

Marketing może być na miejscu, ale przyniesie niewielkie lub żadne rezultaty, jeśli trafi do niewłaściwej grupy docelowej. Firmy muszą wiedzieć, kim są ich docelowi klienci.

W przypadku firm usługowych i kancelarii prawnych może to być czasami trudne. Grupa docelowa często wydaje się tak szeroka i uogólniona.

Dlatego tak ważne jest, aby to rozbić.

Dowiedz się, kim są docelowi odbiorcy dla każdego wyspecjalizowanego obszaru w firmie. Na przykład firma prawnicza może mieć 4 różne obszary z różnymi grupami docelowymi:

• Prawo rodzinne
• Nieruchomość
• Prawo biznesowe
• Kryminalista

W tych obszarach mogą znowu występować różni odbiorcy docelowi.

Ale dzieląc je i koncentrując marketing na konkretnych kwestiach, które mają wpływ na każdą grupę docelową, przekaz jest spersonalizowany. Dane pokazują, że spersonalizowane wiadomości cyfrowe mają większe szanse na konwersję.

Dodaj analizę danych demograficznych do marketingu mix, a bardziej prawdopodobne jest, że pozyskiwanie klientów zakończy się sukcesem.

Wyznacz cele SMART

Bez celów plan marketingowy i akwizycyjny nie ma kierunku.

To może wydawać się głupie – głównym celem pozyskiwania klientów jest ich pozyskiwanie, prawda?

Tak. I nie.

Ostatecznym celem są nowi klienci. Ale po drodze trzeba ustalić mniejsze cele. Cele, które można śledzić i mierzyć, aby sprawdzić wskaźniki sukcesu i zmienić w razie potrzeby.

Cele powinny być INTELIGENTNE:

• Konkretny – tylko jeden wynik na cel
• Mierzalny – możliwy do śledzenia i monitorowania
• Osiągalne – nie wyznaczaj niemożliwych celów. To strata czasu
• Trafne – cele powinny mieścić się w nadrzędnym biznesplanie
• Terminowe – wszystkie cele powinny mieć określony termin

Weź pod uwagę takie czynniki, jak liczba nowych klientów i okres czasu. Możliwe jest nawet dalsze rozbicie i skupienie się na klientach w ujęciu kwartalnym, a nie rocznym.

Zdecyduj, na których kanałach marketingu cyfrowego się skoncentrować

Marketing to rozległa dziedzina wiedzy. Większość prawników spędza lata na studiowaniu i praktykowaniu prawa, a nie marketingu.

Ale, jak każda firma usługowa, marketing jest istotnym aspektem kancelarii prawnej.

Dostępnych jest wiele opcji, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów.

• Inbound – gdzie firmy pomagają swoim klientom je znaleźć, kierując ich we właściwym kierunku. Składa się głównie z marketingu internetowego, udostępniania treści i reklam.
• Outbound – gdzie firmy znajdują nowych klientów poprzez networking i cold pitching.

Większość firm usługowych i kancelarii prawnych korzysta z połączenia zarówno przychodzących, jak i wychodzących.

Najlepszym miejscem do rozpoczęcia jest wykorzystanie informacji zebranych od grupy docelowej i badania osobowości klientów, aby określić, z którego kanału marketingowego skorzystać. Wybór najlepszego kanału może wymagać trochę eksperymentów.

A oto rzecz.

Prawie wszystkie strategie pozyskiwania klientów wykorzystują content marketing. To idealny sposób na edukowanie i informowanie potencjalnych nowych klientów o usługach bez rozbijania budżetu.

Twórz różnorodne angażujące treści cyfrowe

Gdy kanały marketingowe są już gotowe, nadszedł czas, aby przyciągnąć tych potencjalnych klientów.

A jak najlepiej to zrobić?

Poprzez trafne, modne i angażujące treści. Pamiętaj jednak, że pozyskiwanie klientów to coś innego niż generowanie leadów. Treść związana z akwizycją musi przekształcić się z potencjalnego klienta w klienta rzeczywistego.

Kancelarie prawne i firmy usługowe mogą obejmować różne rodzaje mediów –

• Platformy mediów społecznościowych często pomagają uczłowieczyć markę – zwłaszcza kancelarię prawną, która czasami może wydawać się onieśmielająca dla ogółu społeczeństwa. Media społecznościowe pomagają zapewnić bardziej empatyczny i nieco mniej formalny front bez konieczności bycia nieprofesjonalnym.
• Marketing wideo zyskał na popularności w ciągu ostatniego roku. Według Animoto reklamy wideo były najczęstszym sposobem, w jaki konsumenci odkryli markę, od której kupili ją później w 2020 roku. Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, to zbyt dobre, aby nie spróbować marketingu wideo.
• Klikalne wezwanie do działania. Uświadomienie potencjalnym klientom biznesu to jedno. Właściwie przekształcenie ich w klientów to kolejna rzecz. I to jest najważniejsza część strategii pozyskiwania klientów. Wszystkie treści wymagają angażującego wezwania do działania, niezależnie od tego, czy prowadzi to dalej w dół ścieżki pozyskiwania, czy też zachęca do zarezerwowania rozmowy konsultacyjnej.
• Skorzystaj z szeregu SEO, e-mail marketingu i marketingu osobistego, aby uzupełnić powyższe.

Firmy mają do dyspozycji ogromną różnorodność technik marketingowych. Wybierz te, które najlepiej pasują do grupy docelowej i budżetu, a następnie rozwijaj się.

Użyj pakietu oprogramowania CRM

Korzystanie z programu CRM (Customer Relationship Management) pozwala utrzymać w jednym miejscu wszystkie aspekty pozyskiwania klientów.

Może nie tylko pomóc na nowo zdefiniować grupy docelowe, ale także pomóc w tworzeniu bardziej spersonalizowanych komunikatów sprzedażowych i kampanii marketingowych.

System CRM umożliwia biznesowi takiemu jak kancelaria prawna przechowywanie danych klienta. Następnie, mając do czynienia z tym samym klientem w przyszłości, pomaga zapewnić płynniejszą obsługę klienta bez ponownego przechodzenia przez wszystkie wstępne procesy wyszukiwania informacji.

Utrzymanie klientów jest ważnym aspektem pozyskiwania klientów. Im więcej klientów wraca, tym mniejszą presję wywiera na pozyskiwanie klientów.

A korzystanie z CRM przynosi firmie inne korzyści, takie jak utrzymywanie kontaktu z pocztą e-mail i biuletynami. Utrzymanie firmy w czołówce byłych i obecnych klientów oznacza większe prawdopodobieństwo uzyskania rekomendacji.

Analizuj dane i mierz wyniki

Żadna strategia nie jest warta zachodu, jeśli dane i wyniki nie są mierzone. Regularnie przeglądaj plan pozyskiwania klientów i sprawdzaj, czy jest on sukcesem. Pozbądź się niedziałających procesów i rozszerz te, które działają.

Pozyskiwanie klientów wymaga czasu, ale jest istotną częścią biznesu

Posiadanie solidnej i skutecznej strategii pozyskiwania klientów jest niezbędne dla rozwoju każdej firmy. Korzystając z powyższych wskazówek, firma uniknie stagnacji klientów i będzie rosła w siłę.

—

Bio autora: Maxwell Hills jest założycielem Hills Law Group, czołowej rodzinnej firmy prawniczej w hrabstwie Orange, która koncentruje się na rozwodach o wysokiej wartości netto. Przedsiębiorcza kariera Maxa sięga jego nastoletnich czasów, kiedy używał swojej muzyki w Grey's Anatomy i ESPN. Dzisiaj Max wykorzystał to doświadczenie, aby zbudować Hills Law Group z 0 klientami i 0 USD przychodami dla szanowanej firmy w branży.