เคล็ดลับสำคัญในการพัฒนาแผนการจัดหาลูกค้าสำหรับบริษัทที่ให้บริการและสำนักงานกฎหมาย

หากไม่มีลูกค้ารายใหม่หรือลูกค้ารายใหม่ ก็เป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจที่จะอยู่รอด เติบโต และเจริญรุ่งเรือง ดังนั้นจึงเป็นไปโดยไม่ได้บอกว่าแผนการหาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ

แต่จากข้อมูลจาก SalesForce ผู้บริโภคและลูกค้ากำลังหมดศรัทธาในการดำเนินธุรกิจทางการตลาดของตน

แล้วบริษัทที่ให้บริการเป็นหลัก ซึ่งรวมถึงสำนักงานกฎหมาย จะทำให้แน่ใจว่าการตลาดของพวกเขาสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือเพียงพอที่จะสนับสนุนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทะเบียนได้อย่างไร

มีวิธีแก้ปัญหาง่ายๆ

มีกลยุทธ์การหาลูกค้าที่เหมาะสมกับแผนการตลาดที่กว้างขึ้น

สร้างกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณรอบกระบวนการได้มา

เช่นเดียวกับช่องทางการขาย ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าควรเป็นพื้นฐานของกลยุทธ์ มี 6 ขั้นตอนในช่องทางการได้มา:

• การรับรู้ – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรับรู้ถึงแบรนด์ผ่านการตลาดที่ตรงเป้าหมาย
• ความสนใจ – การตลาดมุ่งเน้นไปที่การให้ความรู้และการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์ผ่านการเน้นย้ำถึงประโยชน์เหนือคุณสมบัติต่างๆ
• ข้อควรพิจารณา – เนื้อหาที่ดาวน์โหลดและเข้าถึงได้ง่ายช่วยให้ผู้สนใจสามารถค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมและพิจารณาตัวเลือกของพวกเขา
• ความตั้งใจ – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถจองการค้นพบและโทรปรึกษาเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม
• การประเมิน – นี่คือขั้นตอนการตัดสินใจ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรได้รับการสนับสนุนผ่านการทดลองใช้ฟรีหรือส่วนลดเพื่อกีดกันพวกเขาให้ห่างจากคู่แข่ง
• ซื้อ – ลูกค้า/ลูกค้าใหม่ลงทะเบียนแล้ว

การใช้ช่องทางเป็นแผนกลยุทธ์ช่วยให้มั่นใจได้ว่าความพยายามทางการตลาดแต่ละครั้งมีส่วนช่วยในการได้มาซึ่งลูกค้าโดยตรง

สิ่งที่ทุกแผนการจัดหาลูกค้าควรมุ่งเน้นเพื่อผลกระทบสูงสุด

มีหลายด้านที่ต้องมุ่งเน้นเมื่อมุ่งหมายที่จะนำลูกค้าใหม่เข้าสู่ธุรกิจ

มีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน

การตลาดอาจจะตรงประเด็น แต่จะเห็นเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีผลลัพธ์เลยหากเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง ธุรกิจจำเป็นต้องรู้ว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายของพวกเขา

สำหรับธุรกิจที่ให้บริการและสำนักงานกฎหมาย การทำเช่นนี้อาจเป็นเรื่องที่ท้าทายในบางครั้ง ผู้ชมเป้าหมายมักจะดูกว้างและเป็นแบบทั่วไป

ดังนั้นจึงจำเป็นต้องทำลายมันลง

พิจารณาว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายสำหรับพื้นที่เฉพาะแต่ละด้านภายในธุรกิจ ตัวอย่างเช่น สำนักงานกฎหมายอาจมีพื้นที่ที่แตกต่างกัน 4 แห่งโดยมีกลุ่มเป้าหมายต่างกัน:

• กฎหมายครอบครัว
• คุณสมบัติ
• กฎหมายธุรกิจ
• อาชญากร

และภายในพื้นที่เหล่านั้น อาจมีกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันอีกครั้ง

แต่ด้วยการแยกย่อยและเน้นการตลาดในประเด็นเฉพาะที่ส่งผลต่อผู้ชมเป้าหมายแต่ละราย การส่งข้อความจะเป็นแบบส่วนตัว และข้อมูลแสดงให้เห็นว่าการส่งข้อความดิจิทัลส่วนบุคคลมีแนวโน้มที่จะแปลง

เพิ่มการใช้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับข้อมูลประชากรลงในส่วนประสมทางการตลาด และมีแนวโน้มว่าการได้มาซึ่งลูกค้าจะประสบความสำเร็จ

ตั้งเป้าหมาย SMART

หากปราศจากเป้าหมาย แผนการตลาดและการได้มาซึ่งไม่มีทิศทาง

อาจดูงี่เง่า – เป้าหมายหลักของการหาลูกค้าคือการได้ลูกค้าใช่ไหม

ใช่. และไม่.

เป้าหมายสุดท้ายคือลูกค้าใหม่ แต่ระหว่างทาง เป้าหมายที่เล็กกว่าก็ต้องมีการตั้งขึ้น เป้าหมายที่สามารถติดตามและวัดผลได้เพื่อตรวจสอบอัตราความสำเร็จและแก้ไขตามความจำเป็น

เป้าหมายควรเป็น SMART:

• เฉพาะ – เพียงหนึ่งผลลัพธ์ต่อเป้าหมาย
• วัดได้ – สามารถติดตามและตรวจสอบได้
• ทำได้ – อย่าตั้งเป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้ มันเสียเวลา
• ที่เกี่ยวข้อง – เป้าหมายควรอยู่ในแผนธุรกิจที่ครอบคลุม
• ตามเวลา – เป้าหมายทั้งหมดควรมีกำหนดเวลา

พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น จำนวนลูกค้าใหม่ และช่วงเวลาใด เป็นไปได้ด้วยซ้ำที่จะแยกย่อยออกไปอีกและมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าต่อไตรมาสมากกว่าต่อปี

ตัดสินใจว่าจะเน้นช่องทางการตลาดดิจิทัลช่องทางใด

การตลาดเป็นสาขาที่เชี่ยวชาญ นักกฎหมายส่วนใหญ่ใช้เวลาหลายปีในการศึกษาและฝึกฝนด้านกฎหมาย ไม่ใช่การตลาด

แต่เช่นเดียวกับธุรกิจที่ให้บริการเป็นหลัก การตลาดเป็นส่วนสำคัญของสำนักงานกฎหมาย

มีตัวเลือกมากมายในการหาลูกค้าใหม่

• ขาเข้า – ที่ซึ่งธุรกิจต่างๆ ช่วยให้ลูกค้าค้นพบพวกเขาโดยการกระตุ้นพวกเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง ส่วนใหญ่ประกอบด้วยการตลาดออนไลน์ การแบ่งปันเนื้อหา และการโฆษณา
• ขาออก – ที่ซึ่งธุรกิจต่างๆ ค้นหาลูกค้าใหม่ผ่านการสร้างเครือข่ายและการเสนอขายแบบเย็น

ธุรกิจที่ให้บริการและสำนักงานกฎหมายส่วนใหญ่ใช้ทั้งขาเข้าและขาออก

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการใช้ข้อมูลที่รวบรวมจากกลุ่มเป้าหมายและการวิจัยตัวลูกค้าเพื่อกำหนดช่องทางการตลาดที่จะใช้ การเลือกช่องที่ดีที่สุดอาจต้องใช้การทดลอง

และนี่คือสิ่งที่

กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าเกือบทั้งหมดใช้การตลาดเนื้อหา เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการให้ความรู้และแจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่เกี่ยวกับบริการโดยไม่ทำให้งบประมาณเสียหาย

สร้างความหลากหลายของเนื้อหาดิจิทัลที่น่าดึงดูด

เมื่อช่องทางการตลาดพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น

และวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้?

ผ่านเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง อยู่ในเทรนด์ และมีส่วนร่วม แต่อย่าลืมว่าการได้มาซึ่งลูกค้านั้นแตกต่างจากการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เนื้อหาที่เชื่อมโยงกับการได้มานั้นจำเป็นต้องแปลงจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้าจริง

สำนักงานกฎหมายและธุรกิจที่ให้บริการสามารถครอบคลุมสื่อประเภทต่างๆ ได้ –

• แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมักช่วยให้แบรนด์มีมนุษยธรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำนักงานกฎหมายที่บางครั้งอาจดูน่ากลัวสำหรับประชาชนทั่วไป โซเชียลมีเดียช่วยให้มีความเห็นอกเห็นใจมากขึ้นและเป็นทางการน้อยลงเล็กน้อยโดยไม่จำเป็นต้องเป็นมืออาชีพ
• การตลาดวิดีโอได้รับความนิยมอย่างมากในปีที่ผ่านมา จากข้อมูลของ Animoto โฆษณาวิดีโอเป็นวิธีอันดับหนึ่งที่ผู้บริโภคค้นพบแบรนด์ที่พวกเขาซื้อในปี 2020 สำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า เป็นการดีเกินกว่าที่จะไม่ลองทำการตลาดผ่านวิดีโอ
• คำกระตุ้นการตัดสินใจที่คลิกได้ การทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักถึงธุรกิจเป็นสิ่งหนึ่ง ที่จริงแล้วการแปลงเป็นลูกค้าเป็นอีกเรื่องหนึ่ง และนั่นเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า เนื้อหาทั้งหมดจำเป็นต้องมีการเรียกร้องให้ดำเนินการ ไม่ว่าจะนำพวกเขาไปสู่ช่องทางการได้มาหรือทำให้พวกเขาจองการโทรขอคำปรึกษา
• ใช้ SEO การตลาดทางอีเมล และการตลาดแบบตัวต่อตัวเพื่อเสริมสิ่งที่กล่าวมาข้างต้น

มีเทคนิคทางการตลาดมากมายสำหรับธุรกิจ เลือกกลุ่มที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและงบประมาณมากที่สุด แล้วเติบโตจากจุดนั้น

ใช้แพ็คเกจซอฟต์แวร์ CRM

การใช้โปรแกรม CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ช่วยเก็บแง่มุมต่างๆ ของการได้มาซึ่งลูกค้าไว้ในที่เดียว

ไม่เพียงแต่จะช่วยกำหนดกลุ่มเป้าหมายใหม่เท่านั้น แต่ยังช่วยในการสร้างข้อความการขายและแคมเปญการตลาดที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

ระบบ CRM ช่วยให้ธุรกิจเช่นสำนักงานกฎหมายสามารถจัดเก็บรายละเอียดของลูกค้าได้ จากนั้น เมื่อต้องติดต่อกับลูกค้ารายเดียวกันในอนาคต จะช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่นยิ่งขึ้นโดยไม่ต้องผ่านกระบวนการค้นหาข้อมูลเบื้องต้นทั้งหมดอีกครั้ง

การรักษาลูกค้าไว้เป็นส่วนสำคัญของการได้มาซึ่งลูกค้า ยิ่งลูกค้ากลับมามากขึ้นเรื่อยๆ ก็ยิ่งกดดันน้อยลงในการได้มาซึ่งลูกค้า

และการใช้ CRM นำประโยชน์อื่นๆ มาสู่ธุรกิจ เช่น การติดต่อทางอีเมลและจดหมายข่าว การรักษาบริษัทให้อยู่ในระดับแนวหน้าของลูกค้าทั้งในอดีตและปัจจุบันหมายความว่าผู้อ้างอิงมักจะผ่านเข้ามา

วิเคราะห์ข้อมูลและวัดผล

ไม่มีกลยุทธ์ใดที่คุ้มค่าเว้นแต่จะมีการวัดข้อมูลและผลลัพธ์ ทบทวนแผนการหาลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและตรวจสอบว่าสำเร็จ กำจัดกระบวนการที่ไม่ทำงานและขยายกระบวนการที่ทำได้

การจัดหาลูกค้าต้องใช้เวลา แต่เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ

การมีกลยุทธ์ในการได้มาซึ่งลูกค้าที่แข็งแกร่งและประสบความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่จะเติบโต เมื่อใช้เคล็ดลับข้างต้น ธุรกิจจะหลีกเลี่ยงความซบเซาของลูกค้าและก้าวจากจุดแข็งไปสู่จุดแข็ง

—

ชีวประวัติผู้แต่ง: Maxwell Hills เป็นผู้ก่อตั้ง Hills Law Group ซึ่งเป็นสำนักงานกฎหมายชั้นนำของตระกูล Orange County ที่ให้ความสำคัญกับการหย่าร้างที่มีมูลค่าสุทธิสูง แม็กซ์ อาชีพผู้ประกอบการของ Max ย้อนไปถึงสมัยวัยรุ่นเมื่อเขาใช้เพลงของเขาใน Grey's Anatomy และ ESPN วันนี้ Max ได้ใช้ประสบการณ์นั้นเพื่อสร้าง Hills Law Group โดยมีลูกค้า 0 รายและรายได้ $0 ให้กับบริษัทที่เป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรม