Hizmete Dayalı Şirketler ve Hukuk Büroları İçin Bir Müşteri Edinme Planı Geliştirmek İçin Temel İpuçları

Yeni müşteriler veya müşteriler olmadan işletmelerin ayakta kalması, büyümesi ve başarılı olması zor. Bu nedenle, müşteri edinme planlarının gerekli olduğunu söylemeye gerek yok.

Ancak SalesForce'un verilerine göre tüketiciler ve müşteriler, işletmelerin pazarlamalarını nasıl yürüttüğüne olan inancını kaybediyor.

Öyleyse hukuk firmaları da dahil olmak üzere hizmete dayalı şirketler, pazarlamalarının potansiyel müşterileri kaydolmaya teşvik etmek için yeterli güven ve güvenilirlik oluşturmasını nasıl sağlayabilir?

Basit bir çözüm var.

Daha geniş pazarlama planına uyan bir müşteri edinme stratejisine sahip olun.

Müşteri Edinme Stratejinizi Edinme Hunisi Çevresinde Oluşturun

Satış hunisine benzer şekilde, müşteri edinme hunisi de stratejinin temelini oluşturmalıdır. Bir edinme hunisinin 6 aşaması vardır:

• Farkındalık – potansiyel müşteriler, hedeflenen pazarlama yoluyla markanın farkına varır.
• İlgi – pazarlama, özellikler yerine faydaları vurgulayarak duyguları hedefleyerek, potansiyel müşterileri eğitmeye ve onlarla etkileşime geçmeye odaklanır.
• Değerlendirme – indirilebilir ve kolay erişilebilir içerik, ilgili tarafların daha fazlasını öğrenmesine ve seçeneklerini değerlendirmesine olanak tanır.
• Amaç – potansiyel müşteriler, daha fazlasını öğrenmek için keşif ve danışma çağrıları yapabilir.
• Değerlendirme – bu karar aşamasıdır ve potansiyel müşteriler, onları rakiplerinden uzaklaştırmak için ücretsiz denemeler veya indirimler yoluyla teşvik edilmelidir.
• Satın alma – yeni bir müşteri/müşteri kaydedilir.

Huniyi stratejik bir plan olarak kullanmak, her bir pazarlama çabasının doğrudan müşteri kazanımına katkıda bulunmasını sağlamaya yardımcı olur.

Maksimum Etki İçin Her Müşteri Edinme Planının Odaklanması Gereken Şey

İşe yeni müşteriler getirmeyi hedeflerken odaklanılması gereken birkaç alan vardır.

Açıkça tanımlanmış bir hedef kitleye sahip olun

Pazarlama yerinde olabilir, ancak yanlış hedef kitleye ulaşırsa çok az veya hiç sonuç görmez. İşletmeler, hedef müşterilerinin kim olduğunu bilmelidir.

Hizmete dayalı işletmeler ve hukuk firmaları için bu bazen zorlayıcı olabilir. Hedef kitleler genellikle çok geniş ve genel görünür.

Ve bu yüzden onu kırmak çok önemlidir.

İşletmedeki her özel alan için hedef kitlenin kim olduğunu belirleyin. Örneğin bir hukuk firmasının farklı hedef kitlelere sahip 4 farklı alanı olabilir:

• Aile Hukuku
• Mülk
• İş kanunu
• Adli

Ve bu alanlar içinde yine farklı hedef kitleler olabilir.

Ancak bunları parçalara ayırarak ve pazarlamayı her bir hedef kitleyi etkileyen belirli konulara odaklayarak, mesajlaşma kişiselleştirilir. Veriler, kişiselleştirilmiş dijital mesajlaşmanın dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Demografik bilgilerle ilgili içgörülerin kullanımını pazarlama karışımına ekleyin ve müşteri edinmenin başarılı olması daha olasıdır.

SMART hedefleri belirleyin

Hedefler olmadan, bir pazarlama ve satın alma planının yönü yoktur.

Aptalca görünebilir – müşteri edinmenin asıl amacı müşteri kazanmaktır, değil mi?

Evet. Ve hayır.

Nihai hedef yeni müşterilerdir. Ancak yol boyunca, daha küçük hedeflerin belirlenmesi gerekir. Başarı oranlarını kontrol etmek ve gerektiğinde değiştirmek için izlenebilen ve ölçülebilen hedefler.

Hedefler AKILLI olmalıdır:

• Spesifik – hedef başına yalnızca bir sonuç
• Ölçülebilir – izlenebilir ve izlenebilir
• Ulaşılabilir – imkansız hedefler koymayın. bu zaman kaybı
• İlgili – hedefler kapsayıcı iş planına uygun olmalıdır
• Zamana dayalı – tüm hedeflerin bir son teslim tarihi olmalıdır

Kaç yeni müşteri ve hangi zaman diliminde olduğu gibi faktörleri hesaba katın. Hatta bunu daha da parçalara ayırmak ve müşterilere yılda değil, çeyrekte odaklanmak bile mümkündür.

Hangi dijital pazarlama kanallarına odaklanacağınıza karar verin

Pazarlama geniş bir uzmanlık alanıdır. Çoğu avukat, pazarlama için değil, hukuk eğitimi alarak ve pratik yaparak yıllarını harcar.

Ancak, herhangi bir hizmet tabanlı iş gibi, pazarlama da bir hukuk firmasının önemli bir yönüdür.

Yeni müşteriler bulmak söz konusu olduğunda çeşitli seçenekler mevcuttur.

• Gelen – işletmelerin, müşterilerini doğru yöne yönlendirerek onları bulmasına yardımcı olduğu yer. Esas olarak çevrimiçi pazarlama, içerik paylaşımı ve reklamlardan oluşur.
• Giden - işletmelerin ağ oluşturma ve soğuk satış konuşması yoluyla yeni müşteriler bulduğu yer.

Çoğu hizmet tabanlı işletme ve hukuk firması, hem gelen hem de giden bir kombinasyonunu kullanır.

Başlamak için en iyi yer, hangi pazarlama kanalının kullanılacağını belirlemek için hedef kitleden ve müşteri kişisel araştırmalarından toplanan bilgileri kullanmaktır. En iyi kanalı seçmek biraz deneme gerektirebilir.

Ve işte olay.

Neredeyse tüm müşteri edinme stratejileri içerik pazarlamasını kullanır. Bütçeyi aşmadan potansiyel yeni müşterileri hizmetler hakkında eğitmek ve bilgilendirmek için ideal bir yoldur.

Çeşitli İlgi Çekici Dijital İçerik Oluşturun

Pazarlama kanalları hazır olduğunda, bu potansiyel müşterileri çekmenin zamanı geldi.

Ve bunu yapmanın en iyi yolu?

Alakalı, trend ve ilgi çekici içerik aracılığıyla. Ancak unutmayın, müşteri edinme, olası satış yaratmadan farklıdır. Edinmeyle bağlantılı içeriğin potansiyel müşteriden gerçek müşteriye dönüştürülmesi gerekir.

Hukuk firmaları ve hizmet tabanlı işletmeler çeşitli medya türlerini kapsayabilir -

• Sosyal medya platformları genellikle bir markayı insancıllaştırmaya yardımcı olur - özellikle de bazen genel halk için korkutucu görünebilen bir hukuk firması. Sosyal medya, profesyonel olmaya gerek kalmadan daha empatik ve biraz daha az resmi bir cephe sağlamaya yardımcı olur.
• Video pazarlama, geçtiğimiz yıl boyunca büyük ölçüde popülerlik kazandı. Animoto'ya göre, video reklamlar, tüketicilerin daha sonra 2020'de satın aldıkları bir markayı keşfetmelerinin 1 numaralı yoluydu. Müşteri kazanmak için bu, video pazarlamayı denememek için çok iyi.
• Tıklanabilir Eylem Çağrısı. Potansiyel müşterileri bir işletmeden haberdar etmek bir şeydir. Aslında onları müşterilere dönüştürmek başka bir şey. Ve bu, müşteri edinme stratejisinin en önemli kısmıdır. İster edinme hunisinin daha da aşağılarına ister bir danışma çağrısı için rezervasyon yaptırmaya yönlendirsin, tüm içeriğin ilgi çekici bir harekete geçirici mesaja ihtiyacı vardır.
• Yukarıdakileri tamamlamak için bir dizi SEO, e-posta pazarlaması ve yüz yüze pazarlama kullanın.

İşletmeler için çok çeşitli pazarlama teknikleri mevcuttur. Hedef kitleye ve bütçeye en uygun olanları seçin ve oradan büyüyün.

Bir CRM yazılım paketi kullanın

Bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) programı kullanmak, müşteri edinmenin tüm farklı yönlerini tek bir yerde tutmanıza yardımcı olur.

Yalnızca hedef kitleleri yeniden tanımlamaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha kişiselleştirilmiş satış mesajları ve pazarlama kampanyaları oluşturmaya da yardımcı olabilir.

Bir CRM sistemi, bir hukuk firması gibi bir işletmenin bir müşterinin ayrıntılarını saklamasını sağlar. Daha sonra aynı müşteri ile ileride tekrar ilgilenirken tüm ön bilgi arama süreçlerinden tekrar geçmeden daha sorunsuz bir müşteri deneyimi sağlamaya yardımcı olur.

Müşterileri elde tutmak, müşteri edinmenin önemli bir yönüdür. Ne kadar çok müşteri geri gelmeye devam ederse, müşteri edinme üzerindeki baskı o kadar az olur.

Ve bir CRM kullanmak, işletmeye e-posta ve haber bültenleriyle iletişim halinde kalmak gibi başka avantajlar da sağlar. Firmayı geçmiş ve şimdiki müşterilerin ön saflarında tutmak, yönlendirmelerin gelme olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Verileri Analiz Edin ve Sonuçları Ölçün

Veriler ve sonuçlar ölçülmediği sürece hiçbir strateji işe yaramaz. Müşteri edinme planını düzenli olarak gözden geçirin ve başarılı olup olmadığını kontrol edin. Çalışmayan tüm süreçlerden kurtulun ve olanları genişletin.

Müşteri Edinme Zaman Alır, Ancak İşin Önemli Bir Parçası

Sağlam ve başarılı bir müşteri edinme stratejisine sahip olmak, herhangi bir işletmenin gelişmesi için çok önemlidir. Yukarıdaki ipuçlarını kullanarak, bir işletme müşteri durgunluğunu önleyecek ve güçlenerek güçlenecektir.

-

Yazar Biyografisi: Maxwell Hills, yüksek net değerli boşanmalara odaklanan önde gelen Orange County aile hukuk firması Hills Law Group'un kurucusudur. Max'in girişimcilik kariyeri, müziğini Grey's Anatomy ve ESPN'de kullandığı gençlik günlerine kadar uzanıyor. Bugün Max, bu deneyimi, sektördeki saygın bir firmada 0 müşteri ve 0 $ gelir ile Hills Law Group'u kurmak için kullandı.