Dicas essenciais para desenvolver um plano de aquisição de clientes para empresas baseadas em serviços e escritórios de advocacia

Sem novos clientes ou clientes, é difícil para as empresas sobreviver, crescer e prosperar. Portanto, nem é preciso dizer que os planos de aquisição de clientes são essenciais.

Mas, de acordo com dados da SalesForce, consumidores e clientes estão perdendo a fé em como as empresas realizam seu marketing.

Então, como as empresas de serviços, incluindo escritórios de advocacia, podem garantir que seu marketing crie confiança e credibilidade suficientes para incentivar clientes em potencial a se inscreverem?

Há uma solução simples.

Tenha uma estratégia de aquisição de clientes que se encaixe no plano de marketing mais amplo.

Crie sua estratégia de aquisição de clientes em torno do funil de aquisição

Semelhante a um funil de vendas, um funil de aquisição de clientes deve formar a base da estratégia. Existem 6 etapas para um funil de aquisição:

• Conscientização – clientes em potencial tornam-se cientes da marca por meio de marketing direcionado.
• Interesse – o marketing se concentra em educar e engajar clientes em potencial, direcionando as emoções por meio do destaque dos benefícios sobre os recursos.
• Consideração – o conteúdo para download e de fácil acesso permite que as partes interessadas saibam mais e considerem suas opções.
• Intenção – clientes em potencial podem agendar chamadas de descoberta e consulta para saber mais.
• Avaliação – esta é a fase de decisão, e os clientes em potencial devem ser incentivados por meio de testes gratuitos ou descontos para desencorajá-los a se afastar dos concorrentes.
• Compra – um novo cliente/cliente é cadastrado.

Usar o funil como um plano estratégico ajuda a garantir que cada esforço de marketing contribua diretamente para a aquisição de clientes.

O que todo plano de aquisição de clientes deve focar para obter o máximo impacto

Existem várias áreas para focar quando se pretende trazer novos clientes para o negócio.

Tenha um público-alvo claramente definido

O marketing pode estar certo, mas verá pouco ou nenhum resultado se atingir o público-alvo errado. As empresas precisam saber quem são seus clientes-alvo.

Para empresas de serviços e escritórios de advocacia, isso às vezes pode ser um desafio. O público-alvo muitas vezes parece tão amplo e generalizado.

E por isso é essencial quebrá-lo.

Descubra quem é o público-alvo de cada área especializada dentro do negócio. Por exemplo, um escritório de advocacia pode ter 4 áreas diferentes com diferentes públicos-alvo:

• Lei de família
• Propriedade
• Direito Empresarial
• Criminoso

E dentro dessas áreas, pode haver públicos-alvo diferentes novamente.

Mas, ao decompô-los e focar o marketing em questões específicas que afetam cada público-alvo, a mensagem é personalizada. E os dados mostram que as mensagens digitais personalizadas têm maior probabilidade de conversão.

Adicione o uso de insights sobre dados demográficos ao mix de marketing e é mais provável que a aquisição de clientes seja bem-sucedida.

Defina metas SMART

Sem metas, um plano de marketing e aquisição não tem direção.

Pode parecer bobagem – o principal objetivo da aquisição de clientes é conseguir clientes, certo?

Sim. E não.

O objetivo final são novos clientes. Mas ao longo do caminho, metas menores precisam ser definidas. Objetivos que podem ser rastreados e medidos para verificar as taxas de sucesso e alterar quando necessário.

As metas devem ser SMART:

• Específico – apenas um resultado por objetivo
• Mensurável – capaz de ser rastreado e monitorado
• Atingível – não estabeleça metas impossíveis. É uma perda de tempo
• Relevante – as metas devem se encaixar no plano de negócios abrangente
• Baseado no tempo – todas as metas devem ter um prazo

Leve em conta fatores como quantos novos clientes e em que período de tempo. É até possível decompô-lo ainda mais e focar em clientes por trimestre em vez de por ano.

Decida em quais canais de marketing digital focar

O marketing é uma vasta área de especialização. A maioria dos advogados passa anos estudando e praticando direito e não marketing.

Mas, como qualquer negócio baseado em serviços, o marketing é um aspecto essencial de um escritório de advocacia.

Há uma variedade de opções disponíveis quando se trata de encontrar novos clientes.

• Inbound – onde as empresas ajudam seus clientes a encontrá-los, orientando-os na direção certa. Consiste principalmente em marketing online, compartilhamento de conteúdo e anúncios.
• Outbound – onde as empresas encontram novos clientes por meio de networking e cold pitching.

A maioria das empresas e escritórios de advocacia baseados em serviços usa uma combinação de entrada e saída.

O melhor lugar para começar é usando as informações coletadas do público-alvo e da pesquisa de persona do cliente para determinar qual canal de marketing usar. A seleção do melhor canal pode exigir algumas experiências.

E aqui está a coisa.

Quase todas as estratégias de aquisição de clientes usam marketing de conteúdo. É uma maneira ideal de educar e informar novos clientes em potencial sobre os serviços sem estourar o orçamento.

Crie uma variedade de conteúdo digital envolvente

Uma vez que os canais de marketing estão no lugar, é hora de atrair esses clientes em potencial.

E a melhor forma de fazer isso?

Por meio de conteúdo relevante, atualizado e envolvente. Mas lembre-se, a aquisição de clientes é diferente da geração de leads. O conteúdo vinculado à aquisição precisa ser convertido de cliente em potencial para cliente real.

Escritórios de advocacia e negócios baseados em serviços podem abranger uma variedade de tipos de mídia –

• As plataformas de mídia social geralmente ajudam a humanizar uma marca – especialmente um escritório de advocacia que às vezes pode parecer intimidador para o público em geral. A mídia social ajuda a fornecer uma fachada mais empática e um pouco menos formal, sem a necessidade de ser pouco profissional.
• O marketing de vídeo ganhou enorme popularidade no ano passado. De acordo com a Animoto, os anúncios em vídeo foram a maneira número 1 pela qual os consumidores descobriram uma marca da qual compraram mais tarde em 2020. Para a aquisição de clientes, é bom demais não tentar dar uma chance ao marketing de vídeo.
• Call to Actions clicável. Tornar os clientes potenciais cientes de um negócio é uma coisa. Na verdade, convertê-los em clientes é outra. E essa é a parte mais crucial de uma estratégia de aquisição de clientes. Todo o conteúdo precisa de um apelo à ação envolvente, seja para levá-los mais abaixo no funil de aquisição ou para marcar uma chamada de consulta.
• Use uma variedade de SEO, marketing por e-mail e marketing pessoal para complementar o acima.

Há uma enorme variedade de técnicas de marketing disponíveis para as empresas. Escolha os que melhor se adequam ao público-alvo e ao orçamento e cresça a partir daí.

Use um pacote de software de CRM

O uso de um programa de CRM (Customer Relationship Management) ajuda a manter todos os diferentes aspectos da aquisição de clientes em um só lugar.

Além de ajudar a redefinir o público-alvo, também pode ajudar na criação de mensagens de vendas e campanhas de marketing mais personalizadas.

Um sistema de CRM permite que uma empresa como um escritório de advocacia armazene os detalhes de um cliente. Então, ao lidar com o mesmo cliente no futuro, isso ajuda a fornecer uma experiência mais tranquila ao cliente sem passar por todos os processos preliminares de busca de informações novamente.

A retenção de clientes é um aspecto importante da aquisição de clientes. Quanto mais clientes voltarem, menos pressão será colocada na aquisição de clientes.

E o uso de um CRM traz outros benefícios para os negócios, como manter contato com e-mails e boletins informativos. Manter a empresa na vanguarda dos clientes passados ​​e presentes significa que as referências são mais propensas a aparecer.

Analise os dados e meça os resultados

Nenhuma estratégia vale a pena a menos que os dados e os resultados sejam medidos. Revise regularmente o plano de aquisição de clientes e verifique se foi um sucesso. Livre-se de todos os processos que não estão funcionando e expanda os que estão.

A aquisição de clientes leva tempo, mas é uma parte essencial do negócio

Ter uma estratégia de aquisição de clientes sólida e bem-sucedida é essencial para qualquer negócio prosperar. Ao usar as dicas acima, uma empresa evitará a estagnação do cliente e se fortalecerá.

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Biografia do autor: Maxwell Hills é o fundador do Hills Law Group, um importante escritório de advocacia familiar do Condado de Orange com concentração em divórcios de alto patrimônio líquido. A carreira empreendedora de Max remonta à adolescência, quando sua música foi usada em Grey's Anatomy e na ESPN. Hoje, Max usou essa experiência para construir o Hills Law Group com 0 clientes e US$ 0 em receita para uma empresa respeitada no setor.