為服務型公司和律師事務所製定客戶獲取計劃的基本技巧

沒有新客戶或新客戶，企業就很難生存、發展和繁榮。 因此，客戶獲取計劃是必不可少的。

但根據 SalesForce 的數據，消費者和客戶正在對企業如何進行營銷失去信心。

那麼，包括律師事務所在內的服務型公司如何確保他們的營銷建立足夠的信任和可信度來鼓勵潛在客戶註冊呢？

有一個簡單的解決方案。

制定適合更廣泛營銷計劃的客戶獲取策略。

圍繞獲取漏斗制定客戶獲取策略

與銷售漏斗類似，客戶獲取漏斗應該構成策略的基礎。 獲取渠道有 6 個階段：

• 意識 – 潛在客戶通過有針對性的營銷了解品牌。
• 興趣 - 營銷側重於教育和吸引潛在客戶，通過突出優勢而不是功能來定位情緒。
• 考慮 - 可下載且易於訪問的內容允許感興趣的各方了解更多信息並考慮他們的選擇。
• 意圖——潛在客戶可以預訂發現和諮詢電話以了解更多信息。
• 評估——這是決策階段，應通過免費試用或折扣來鼓勵潛在客戶，以阻止他們遠離競爭對手。
• 購買 - 新客戶/客戶已註冊。

將漏斗用作戰略計劃有助於確保每項營銷工作都直接有助於客戶獲取。

每個客戶獲取計劃都應該關注什麼以獲得最大影響

當旨在將新客戶帶入業務時，有幾個領域需要關注。

有明確定義的目標受眾

營銷可能是正確的，但如果它擊中了錯誤的目標受眾，它將幾乎看不到任何結果。 企業需要知道他們的目標客戶是誰。

對於基於服務的企業和律師事務所來說，這有時可能具有挑戰性。 目標受眾通常看起來如此廣泛和籠統。

因此，必須將其分解。

弄清楚企業內每個專業領域的目標受眾是誰。 例如，一家律師事務所可能有 4 個不同的領域，具有不同的目標受眾：

• 家規
• 財產
• 商務法
• 刑事

而在這些領域內，可能又會有不同的目標受眾。

但是通過將它們分解並將營銷重點放在影響每個目標受眾的特定問題上，消息傳遞是個性化的。 數據顯示，個性化的數字信息更有可能轉化。

在營銷組合中加入對人口統計數據的洞察，客戶獲取更有可能成功。

設定 SMART 目標

沒有目標，營銷和收購計劃就沒有方向。

這可能看起來很愚蠢——客戶獲取的主要目標是獲得客戶，對吧？

是的。 和不。

最終目標是新客戶。 但在此過程中，需要設定較小的目標。 可以跟踪和衡量的目標，以檢查成功率並在必要時進行更改。

目標應該是SMART：

• 具體——每個目標只有一個結果
• 可衡量的——能夠被跟踪和監控
• 可實現的——不要設定不可能的目標。 這是浪費時間
• 相關——目標應符合總體業務計劃
• 基於時間的——所有目標都應該有一個截止日期

考慮到有多少新客戶以及在多長時間內等因素。 甚至可以將其進一步細分並關注每個季度而不是每年的客戶。

決定重點關注哪些數字營銷渠道

營銷是一個廣闊的專業領域。 大多數律師花費數年時間在法律而非營銷領域學習和實踐。

但是，與任何基於服務的業務一樣，營銷是律師事務所的重要方面。

在尋找新客戶方面有多種選擇。

• 入站——企業通過將客戶推向正確的方向來幫助他們找到他們。 它主要包括在線營銷、分享內容和廣告。
• 出站 – 企業通過網絡和冷推銷尋找新客戶。

大多數以服務為基礎的企業和律師事務所都使用入站和出站的組合。

最好的起點是使用從目標受眾和客戶角色研究中收集的信息來確定要使用的營銷渠道。 選擇最佳頻道可能需要一些實驗。

事情就是這樣。

幾乎所有的客戶獲取策略都使用內容營銷。 這是在不超出預算的情況下教育和告知潛在新客戶有關服務的理想方式。

創建各種引人入勝的數字內容

一旦營銷渠道到位，就該吸引那些潛在客戶了。

最好的方法是什麼？

通過相關的、流行的和引人入勝的內容。 但請記住，客戶獲取與潛在客戶生成不同。 與收購相關的內容需要從潛在客戶轉換為實際客戶。

律師事務所和服務型企業可以涵蓋多種媒體類型——

• 社交媒體平台通常有助於使品牌人性化——尤其是有時對公眾來說似乎令人生畏的律師事務所。 社交媒體有助於提供一個更善解人意、稍微不那麼正式的正面，而無需不專業。
• 視頻營銷在過去一年中大受歡迎。 根據 Animmoto 的說法，視頻廣告是消費者發現他們後來在 2020 年購買的品牌的第一方式。對於客戶獲取來說，不嘗試視頻營銷就太好了。
• 可點擊的號召性用語。 讓潛在客戶了解企業是一回事。 實際上將它們轉換為客戶是另一回事。 這是客戶獲取策略中最關鍵的部分。 所有內容都需要一個引人入勝的號召性用語，無論是引導他們進一步深入獲取渠道還是讓他們預約諮詢電話。
• 使用一系列 SEO、電子郵件營銷和麵對面營銷來補充上述內容。

企業可以使用各種各樣的營銷技術。 選擇最適合目標受眾和預算的那些，並從那裡發展。

使用 CRM 軟件包

使用 CRM（客戶關係管理）程序有助於將客戶獲取的所有不同方面集中在一個地方。

它不僅可以幫助重新定義目標受眾，還可以幫助創建更個性化的銷售信息和營銷活動。

CRM 系統使像律師事務所這樣的企業能夠存儲客戶的詳細信息。 然後，在將來與同一客戶打交道時，它有助於提供更流暢的客戶體驗，而無需再次經歷所有初步的信息搜索過程。

留住客戶是獲取客戶的一個重要方面。 不斷回來的客戶越多，它對客戶獲取的壓力就越小。

使用 CRM 還可以為企業帶來其他好處，例如與電子郵件和新聞通訊保持聯繫。 將公司保持在過去和現在客戶的最前沿意味著更有可能獲得推薦。

分析數據並測量結果

除非對數據和結果進行衡量，否則沒有任何策略是值得的。 定期審查客戶獲取計劃並檢查它是否成功。 擺脫任何不起作用的流程並擴展那些不起作用的流程。

客戶獲取需要時間，但它是業務的重要組成部分

擁有可靠且成功的客戶獲取策略對於任何企業的蓬勃發展都是必不可少的。 通過使用上述提示，企業將避免客戶停滯並不斷壯大。

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作者簡介：Maxwell Hills 是 Hills Law Group 的創始人，這是一家專注於高淨值離婚案件的頂級橙縣家庭律師事務所。 Max 的創業生涯可以追溯到他十幾歲的時候，當時他的音樂被用於《實習醫生格蕾》和 ESPN。 今天，Max 已經利用這一經驗建立了 Hills Law Group，該集團擁有 0 個客戶和 0 美元的收入，成為業內受人尊敬的公司。