Sfaturi esențiale pentru dezvoltarea unui plan de achiziție de clienți pentru companiile bazate pe servicii și firmele de avocatură

Fără clienți sau clienți noi, este greu pentru companii să supraviețuiască, să crească și să prospere. Deci, este de la sine înțeles că planurile de achiziție de clienți sunt esențiale.

Dar, conform datelor de la SalesForce, consumatorii și clienții își pierd încrederea în modul în care companiile își desfășoară marketingul.

Așadar, cum pot companiile bazate pe servicii, inclusiv firmele de avocatură, să se asigure că marketingul lor construiește suficientă încredere și credibilitate pentru a încuraja clienții potențiali să se înscrie?

Există o soluție simplă.

Aveți o strategie de achiziție de clienți care să se încadreze în planul de marketing mai larg.

Construiți-vă strategia de achiziție de clienți în jurul pâlniei de achiziție

Similar cu o pâlnie de vânzări, o pâlnie de achiziție de clienți ar trebui să formeze baza strategiei. Există 6 etape într-o pâlnie de achiziție:

• Conștientizare – clienții potențiali devin conștienți de brand prin marketing direcționat.
• Interes – marketingul se concentrează pe educarea și implicarea potențialilor clienți, țintind emoțiile prin evidențierea beneficiilor față de caracteristici.
• Considerare – conținutul descărcabil și ușor accesibil permite părților interesate să afle mai multe și să ia în considerare opțiunile lor.
• Intenție – clienții potențiali pot rezerva apeluri de descoperire și consultanță pentru a afla mai multe.
• Evaluare – aceasta este etapa deciziei, iar clienții potențiali ar trebui încurajați prin teste gratuite sau reduceri pentru a-i descuraja departe de concurenți.
• Cumpărare – este înscris un nou client/client.

Utilizarea pâlniei ca plan strategic ajută la asigurarea că fiecare efort de marketing contribuie direct la achiziționarea clienților.

Pe ce ar trebui să se concentreze fiecare plan de achiziție de clienți pentru un impact maxim

Există mai multe domenii pe care să vă concentrați atunci când doriți să aduceți noi clienți în afacere.

Să aibă un public țintă clar definit

Marketingul ar putea fi perfect, dar va vedea puține sau deloc rezultate dacă atinge publicul țintă greșit. Companiile trebuie să știe cine sunt clienții lor țintă.

Pentru companiile bazate pe servicii și firmele de avocatură, acest lucru poate fi uneori o provocare. Publicul țintă par adesea atât de largi și generalizat.

Și deci este esențial să-l descompuneți.

Aflați cine este publicul țintă pentru fiecare domeniu de specialitate din cadrul afacerii. De exemplu, o firmă de avocatură poate avea 4 domenii diferite cu public țintă diferit:

• Dreptul familiei
• Proprietate
• Dreptul afacerilor
• Penal

Și în acele zone, pot exista din nou publicuri țintă diferite.

Dar prin defalcarea acestora și concentrarea marketingului pe probleme specifice care afectează fiecare public țintă, mesajele sunt personalizate. Și datele arată că mesajele digitale personalizate au mai multe șanse de a face conversie.

Adăugați în mixul de marketing utilizarea informațiilor despre datele demografice și este mai probabil că achiziția de clienți va reuși.

Stabiliți obiective SMART

Fără obiective, un plan de marketing și achiziții nu are direcție.

Poate părea o prostie – scopul principal al achiziției de clienți este acela de a obține clienți, nu?

Da. Si nu.

Scopul final sunt clienții noi. Dar pe parcurs, obiectivele mai mici trebuie stabilite. Obiective care pot fi urmărite și măsurate pentru a verifica ratele de succes și modificate acolo unde este necesar.

Obiectivele ar trebui să fie INTELIGENTE:

• Specific – un singur rezultat per obiectiv
• Măsurabil – poate fi urmărit și monitorizat
• Realizabil – nu vă stabiliți obiective imposibile. Este o pierdere de timp
• Relevant – obiectivele ar trebui să se încadreze în planul de afaceri global
• Bazat pe timp – toate obiectivele ar trebui să aibă un termen limită

Luați în considerare factori precum câți clienți noi și în ce perioadă de timp. Este chiar posibil să o defalci în continuare și să te concentrezi pe clienți pe trimestru, mai degrabă decât pe an.

Decideți pe ce canale de marketing digital să vă concentrați

Marketingul este un domeniu vast de expertiză. Majoritatea avocaților petrec ani de zile studiind și profesând în drept și nu în marketing.

Dar, ca orice afacere bazată pe servicii, marketingul este un aspect esențial al unei firme de avocatură.

Există o varietate de opțiuni disponibile atunci când vine vorba de găsirea de noi clienți.

• Inbound – unde companiile își ajută clienții să le găsească, îndreptându-i în direcția corectă. Constă în principal din marketing online, partajare de conținut și reclame.
• Outbound – unde companiile își găsesc clienți noi prin crearea de rețele și cold pitching.

Majoritatea companiilor și firmelor de avocatură bazate pe servicii folosesc o combinație atât de intrare cât și de ieșire.

Cel mai bun loc pentru a începe este să utilizați informațiile adunate de la publicul țintă și de la cercetarea personalului clienților pentru a determina ce canal de marketing să utilizați. Selectarea celui mai bun canal poate necesita ceva experimentare.

Și iată chestia.

Aproape toate strategiile de achiziție de clienți folosesc marketingul de conținut. Este o modalitate ideală de a educa și informa potențialii clienți noi despre servicii fără a încălca bugetul.

Creați o varietate de conținut digital captivant

Odată ce canalele de marketing sunt puse în aplicare, este timpul să atragem acești potențiali clienți.

Și cel mai bun mod de a face asta?

Prin conținut relevant, în tendințe și captivant. Dar rețineți, achiziția de clienți este diferită de generarea de clienți potențiali. Conținutul legat de achiziție trebuie să fie convertit de la client potențial la client real.

Firmele de avocatură și afacerile bazate pe servicii pot cuprinde o varietate de tipuri de media -

• Platformele de social media ajută adesea la umanizarea unui brand – în special o firmă de avocatură care uneori poate părea intimidantă pentru publicul larg. Rețelele sociale ajută la furnizarea unui front mai empatic și puțin mai puțin formal, fără a fi nevoie să fii neprofesionist.
• Marketingul video a câștigat masiv în popularitate în ultimul an. Potrivit Animoto, reclamele video au fost numărul 1 în care consumatorii au descoperit o marcă de la care au cumpărat ulterior în 2020. Pentru achiziția de clienți, este prea bine să nu încerci să încerci marketingul video.
• Îndemn pe care se poate face clic. A face clienții potențiali conștienți de o afacere este un lucru. De fapt, convertirea lor în clienți este alta. Și aceasta este cea mai importantă parte a unei strategii de achiziție de clienți. Tot conținutul are nevoie de un îndemn captivant, indiferent dacă acesta îi conduce mai departe în pâlnia de achiziție sau îi determină să rezerve un apel de consultare.
• Utilizați o gamă largă de servicii SEO, marketing prin e-mail și marketing în persoană pentru a completa cele de mai sus.

Există o mare varietate de tehnici de marketing disponibile pentru companii. Alegeți-le pe cele care se potrivesc cel mai bine publicului țintă și bugetului și creșteți-vă de acolo.

Utilizați un pachet software CRM

Utilizarea unui program CRM (Customer Relationship Management) ajută la păstrarea tuturor aspectelor diferite ale achiziției clienților într-un singur loc.

Nu numai că poate ajuta la redefinirea publicului țintă, ci poate ajuta și la crearea de mesaje de vânzări și campanii de marketing mai personalizate.

Un sistem CRM permite unei afaceri precum o firmă de avocatură să stocheze detaliile unui client. Apoi, atunci când aveți de-a face cu același client în viitor, vă ajută să oferiți o experiență mai fluidă pentru client, fără a trece din nou prin toate procesele preliminare de căutare a informațiilor.

Pastrarea clientilor este un aspect important al achizitionarii clientilor. Cu cât mai mulți clienți revin în continuare, cu atât mai puțină presiune exercită asupra achiziției clienților.

Și utilizarea unui CRM aduce și alte beneficii afacerii, cum ar fi păstrarea contactului cu e-mailul și buletinele informative. Menținerea companiei în fruntea clienților din trecut și prezent înseamnă că recomandările sunt mai probabil să vină.

Analizați datele și măsurați rezultatele

Nicio strategie nu merită decât dacă datele și rezultatele sunt măsurate. Examinați în mod regulat planul de achiziție de clienți și verificați dacă este un succes. Scăpați de orice procese care nu funcționează și extindeți-le pe cele care sunt.

Achiziția clienților necesită timp, dar este o parte esențială a afacerii

A avea o strategie solidă și de succes de achiziție de clienți este esențială pentru ca orice afacere să prospere. Folosind sfaturile de mai sus, o afacere va evita stagnarea clienților și va merge din ce în ce mai puternic.

—

Biografia autorului: Maxwell Hills este fondatorul Hills Law Group, o firmă de avocatură de familie de prim rang din Orange County, care se concentrează pe divorțuri cu valoare netă ridicată. Cariera antreprenorială a lui Max se întinde încă din perioada adolescenței, când muzica sa era folosită în Grey's Anatomy și ESPN. Astăzi, Max a folosit această experiență pentru a construi Hills Law Group cu 0 clienți și 0 USD în venituri pentru o firmă respectată din industrie.