서비스 기반 회사 및 법률 회사를 위한 클라이언트 확보 계획을 개발하기 위한 필수 팁

새로운 고객이나 고객이 없으면 기업이 생존하고 성장하고 번성하기 어렵습니다. 따라서 고객 확보 계획이 필수적임은 말할 나위도 없습니다.

그러나 SalesForce의 데이터에 따르면 소비자와 고객은 기업이 마케팅을 수행하는 방법에 대한 믿음을 잃어가고 있습니다.

그렇다면 법률 회사를 포함한 서비스 기반 회사는 마케팅이 잠재 고객의 가입을 독려할 만큼 충분한 신뢰와 신뢰성을 구축하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

간단한 해결책이 있습니다.

광범위한 마케팅 계획에 맞는 고객 확보 전략을 마련하십시오.

획득 유입경로를 중심으로 클라이언트 획득 전략 구축

판매 깔때기와 유사하게 고객 확보 깔때기는 전략의 기초를 형성해야 합니다. 획득 유입경로에는 6단계가 있습니다.

• 인지도 – 잠재 고객은 타겟 마케팅을 통해 브랜드를 인지하게 됩니다.
• 관심 – 마케팅은 기능보다 이점을 강조하여 감정을 대상으로 잠재 고객을 교육하고 참여시키는 데 중점을 둡니다.
• 고려 사항 – 다운로드 가능하고 쉽게 액세스할 수 있는 콘텐츠를 통해 이해 당사자는 더 많은 정보를 찾고 자신의 옵션을 고려할 수 있습니다.
• 의도 – 잠재 고객은 검색 및 상담 전화를 예약하여 자세히 알아볼 수 있습니다.
• 평가 – 이것은 결정 단계이며 잠재 고객은 무료 평가판이나 할인을 통해 경쟁자로부터 멀어지도록 격려해야 합니다.
• 구매 – 새로운 고객/클라이언트가 등록되었습니다.

깔때기를 전략적 계획으로 사용하면 각 마케팅 노력이 고객 확보에 직접적으로 기여하도록 하는 데 도움이 됩니다.

최대의 효과를 위해 모든 고객 확보 계획이 집중해야 하는 것

새로운 고객을 비즈니스로 끌어들이는 것을 목표로 할 때 집중해야 할 몇 가지 영역이 있습니다.

명확하게 정의된 타겟 고객 확보

마케팅은 적절할 수 있지만 잘못된 대상 고객에게 도달하면 결과가 거의 또는 전혀 나타나지 않습니다. 기업은 목표 고객이 누구인지 알아야 합니다.

서비스 기반 비즈니스 및 법률 회사의 경우 이는 때때로 어려울 수 있습니다. 대상 고객은 종종 너무 광범위하고 일반화된 것처럼 보입니다.

그래서 그것을 분해하는 것이 중요합니다.

비즈니스 내 각 전문 영역의 대상 고객이 누구인지 파악하십시오. 예를 들어, 법률 회사에는 대상 고객이 서로 다른 4가지 영역이 있을 수 있습니다.

• 가족법
• 특성
• 상업 법
• 범인

그리고 그 영역 내에는 또 다른 타겟 고객이 있을 수 있습니다.

그러나 각 대상 고객에게 영향을 미치는 특정 문제에 대해 세분화하고 마케팅에 집중함으로써 메시지가 개인화됩니다. 그리고 데이터에 따르면 개인화된 디지털 메시징이 전환될 가능성이 더 높습니다.

인구 통계에 대한 통찰력을 마케팅 믹스에 추가하면 고객 확보가 성공할 가능성이 높아집니다.

SMART 목표 설정

목표가 없으면 마케팅 및 인수 계획에는 방향이 없습니다.

어리석은 것처럼 보일 수 있습니다. 고객 확보의 주요 목표는 고객을 확보하는 것입니다. 맞습니까?

네. 그리고 아니.

최종 목표는 신규 고객입니다. 그러나 그 과정에서 더 작은 목표를 설정해야 합니다. 성공률을 확인하고 필요한 경우 변경하기 위해 추적 및 측정할 수 있는 목표.

목표는 스마트해야 합니다.

• 구체적 – 목표당 하나의 결과만
• 측정 가능 – 추적 및 모니터링 가능
• 달성 가능 - 불가능한 목표를 설정하지 마십시오. 시간낭비야
• 관련성 – 목표는 가장 중요한 비즈니스 계획에 맞아야 합니다.
• 시간 기반 – 모든 목표에는 기한이 있어야 합니다.

신규 고객 수 및 기간과 같은 요인을 고려하십시오. 더 세분화하여 연간이 아닌 분기별로 고객에게 집중하는 것도 가능합니다.

집중할 디지털 마케팅 채널 결정

마케팅은 광범위한 전문 분야입니다. 대부분의 변호사는 마케팅이 아닌 법률 분야에서 수년간 공부하고 실습합니다.

그러나 서비스 기반 비즈니스와 마찬가지로 마케팅은 로펌의 필수 요소입니다.

새로운 고객을 찾을 때 사용할 수 있는 다양한 옵션이 있습니다.

• 인바운드 – 기업이 고객을 올바른 방향으로 안내하여 고객이 고객을 찾도록 돕는 곳입니다. 주로 온라인 마케팅, 콘텐츠 공유, 광고로 구성됩니다.
• 아웃바운드 – 기업이 네트워킹과 콜드 피칭을 통해 새로운 고객을 찾는 곳입니다.

대부분의 서비스 기반 비즈니스와 법률 회사는 인바운드와 아웃바운드를 모두 사용합니다.

가장 좋은 출발점은 대상 고객 및 고객 개인 조사에서 수집한 정보를 사용하여 사용할 마케팅 채널을 결정하는 것입니다. 최고의 채널을 선택하려면 약간의 실험이 필요할 수 있습니다.

그리고 여기에 문제가 있습니다.

거의 모든 고객 확보 전략은 콘텐츠 마케팅을 사용합니다. 예산을 초과하지 않고 서비스에 대해 잠재적인 신규 고객을 교육하고 알리는 이상적인 방법입니다.

다양한 디지털 콘텐츠 제작

마케팅 채널이 마련되면 잠재 고객을 유치할 때입니다.

그리고 이것을 하는 가장 좋은 방법은?

관련성 있고 최신 트렌드이며 매력적인 콘텐츠를 통해. 그러나 고객 확보는 리드 생성과 다릅니다. 획득과 연결된 콘텐츠는 잠재 고객에서 실제 고객으로 전환되어야 합니다.

법률 회사 및 서비스 기반 비즈니스는 다양한 미디어 유형을 포함할 수 있습니다.

• 소셜 미디어 플랫폼은 종종 브랜드를 인간화하는 데 도움이 됩니다. 특히 때로는 일반 대중에게 위협적으로 보일 수 있는 법률 회사가 더욱 그렇습니다. 소셜 미디어는 비전문적일 필요 없이 좀 더 공감적이고 약간 덜 공식적인 전선을 제공하는 데 도움이 됩니다.
• 비디오 마케팅은 지난 한 해 동안 엄청난 인기를 얻었습니다. Animoto에 따르면 비디오 광고는 소비자가 2020년에 나중에 구매한 브랜드를 발견한 최고의 방법이었습니다. 고객 확보의 경우 비디오 마케팅을 시도하지 않는 것은 너무 좋습니다.
• 클릭 가능한 클릭 유도문안. 잠재 고객에게 비즈니스를 알리는 것은 한 가지입니다. 실제로 그들을 클라이언트로 변환하는 것은 다른 것입니다. 그리고 그것은 고객 확보 전략의 가장 중요한 부분입니다. 모든 콘텐츠는 구매 유입 경로를 더 아래로 유도하거나 상담 전화를 예약하도록 유도하는 매력적인 클릭 유도문안이 필요합니다.
• 다양한 SEO, 이메일 마케팅 및 대면 마케팅을 사용하여 위의 사항을 보완하십시오.

기업에서 사용할 수 있는 마케팅 기법은 매우 다양합니다. 대상 고객과 예산에 가장 적합한 것을 선택하고 거기에서 성장하십시오.

CRM 소프트웨어 패키지 사용

CRM(고객 관계 관리) 프로그램을 사용하면 고객 확보의 모든 다양한 측면을 한 곳에서 유지하는 데 도움이 됩니다.

대상 고객을 재정의하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 보다 개인화된 판매 메시지 및 마케팅 캠페인을 만드는 데도 도움이 될 수 있습니다.

CRM 시스템을 사용하면 법률 회사와 같은 비즈니스에서 고객의 세부 정보를 저장할 수 있습니다. 그러면 향후 동일한 고객을 상대할 때 모든 사전 정보 검색 과정을 다시 거치지 않고 보다 원활한 고객 경험을 제공할 수 있도록 도와줍니다.

고객 유지는 고객 확보의 중요한 측면입니다. 계속해서 재방문하는 고객이 많을수록 고객 확보에 대한 부담이 줄어듭니다.

그리고 CRM을 사용하면 이메일 및 뉴스레터를 통해 연락을 유지하는 것과 같은 비즈니스에 다른 이점도 얻을 수 있습니다. 과거 및 현재 고객의 최전선에서 회사를 유지하면 추천이 더 많이 올 가능성이 있습니다.

데이터 분석 및 결과 측정

데이터와 결과가 측정되지 않는 한 어떤 전략도 가치가 없습니다. 정기적으로 고객 확보 계획을 검토하고 성공적인지 확인하십시오. 작동하지 않는 프로세스를 제거하고 작동하는 프로세스를 확장하십시오.

클라이언트 확보에는 시간이 걸리지만 비즈니스의 필수 부분입니다.

견고하고 성공적인 고객 확보 전략을 갖는 것은 모든 비즈니스가 번창하는 데 필수적입니다. 위의 팁을 사용하여 비즈니스는 클라이언트 정체를 피하고 강점에서 강점으로 갈 것입니다.

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저자 약력: Maxwell Hills는 높은 순자산 가치의 이혼에 집중하는 최고의 Orange County 가족 법률 회사인 Hills Law Group의 설립자입니다. Max의 기업가 경력은 Grey's Anatomy와 ESPN에서 음악을 사용했던 십대 시절로 거슬러 올라갑니다. 오늘날 Max는 그 경험을 바탕으로 고객이 0명이고 수익이 0달러인 Hills Law Group을 업계에서 존경받는 회사에 설립했습니다.