为服务型公司和律师事务所制定客户获取计划的基本技巧

没有新客户或新客户，企业就很难生存、发展和繁荣。 因此，客户获取计划是必不可少的。

但根据 SalesForce 的数据，消费者和客户正在对企业如何进行营销失去信心。

那么，包括律师事务所在内的服务型公司如何确保他们的营销建立足够的信任和可信度来鼓励潜在客户注册呢？

有一个简单的解决方案。

制定适合更广泛营销计划的客户获取策略。

围绕获取漏斗制定客户获取策略

与销售漏斗类似，客户获取漏斗应该构成策略的基础。 获取渠道有 6 个阶段：

• 意识 – 潜在客户通过有针对性的营销了解品牌。
• 兴趣 - 营销侧重于教育和吸引潜在客户，通过突出优势而不是功能来定位情绪。
• 考虑 - 可下载且易于访问的内容允许感兴趣的各方了解更多信息并考虑他们的选择。
• 意图——潜在客户可以预订发现和咨询电话以了解更多信息。
• 评估——这是决策阶段，应通过免费试用或折扣来鼓励潜在客户，以阻止他们远离竞争对手。
• 购买 - 新客户/客户已注册。

将漏斗用作战略计划有助于确保每项营销工作都直接有助于客户获取。

每个客户获取计划都应该关注什么以获得最大影响

当旨在将新客户带入业务时，有几个领域需要关注。

有明确定义的目标受众

营销可能是正确的，但如果它击中了错误的目标受众，它将几乎看不到任何结果。 企业需要知道他们的目标客户是谁。

对于基于服务的企业和律师事务所来说，这有时可能具有挑战性。 目标受众通常看起来如此广泛和笼统。

因此，必须将其分解。

弄清楚企业内每个专业领域的目标受众是谁。 例如，一家律师事务所可能有 4 个不同的领域，具有不同的目标受众：

• 家规
• 财产
• 商务法
• 刑事

而在这些领域内，可能又会有不同的目标受众。

但是通过将它们分解并将营销重点放在影响每个目标受众的特定问题上，消息传递是个性化的。 数据显示，个性化的数字信息更有可能转化。

在营销组合中加入对人口统计数据的洞察，客户获取更有可能成功。

设定 SMART 目标

没有目标，营销和收购计划就没有方向。

这可能看起来很愚蠢——客户获取的主要目标是获得客户，对吧？

是的。 和不。

最终目标是新客户。 但在此过程中，需要设定较小的目标。 可以跟踪和衡量的目标，以检查成功率并在必要时进行更改。

目标应该是SMART：

• 具体——每个目标只有一个结果
• 可衡量的——能够被跟踪和监控
• 可实现的——不要设定不可能的目标。 这是浪费时间
• 相关——目标应符合总体业务计划
• 基于时间的——所有目标都应该有一个截止日期

考虑到有多少新客户以及在多长时间内等因素。 甚至可以将其进一步细分并关注每个季度而不是每年的客户。

决定重点关注哪些数字营销渠道

营销是一个广阔的专业领域。 大多数律师花费数年时间在法律而非营销领域学习和实践。

但是，与任何基于服务的业务一样，营销是律师事务所的重要方面。

在寻找新客户方面有多种选择。

• 入站——企业通过将客户推向正确的方向来帮助他们找到他们。 它主要包括在线营销、分享内容和广告。
• 出站 – 企业通过网络和冷推销寻找新客户。

大多数以服务为基础的企业和律师事务所都使用入站和出站的组合。

最好的起点是使用从目标受众和客户角色研究中收集的信息来确定使用哪个营销渠道。 选择最佳频道可能需要一些实验。

事情就是这样。

几乎所有的客户获取策略都使用内容营销。 这是在不超出预算的情况下教育和告知潜在新客户有关服务的理想方式。

创建各种引人入胜的数字内容

一旦营销渠道到位，就该吸引那些潜在客户了。

最好的方法是什么？

通过相关的、流行的和引人入胜的内容。 但请记住，客户获取与潜在客户生成不同。 与收购相关的内容需要从潜在客户转换为实际客户。

律师事务所和服务型企业可以涵盖多种媒体类型——

• 社交媒体平台通常有助于使品牌人性化——尤其是有时对公众来说似乎令人生畏的律师事务所。 社交媒体有助于提供一个更善解人意、稍微不那么正式的正面，而无需不专业。
• 视频营销在过去一年中大受欢迎。 根据 Animoto 的说法，视频广告是消费者发现他们后来在 2020 年购买的品牌的第一方式。对于客户获取来说，不尝试视频营销就太好了。
• 可点击的号召性用语。 让潜在客户了解企业是一回事。 实际上将它们转换为客户是另一回事。 这是客户获取策略中最关键的部分。 所有内容都需要一个引人入胜的号召性用语，无论是引导他们进一步深入获取渠道还是让他们预约咨询电话。
• 使用一系列 SEO、电子邮件营销和面对面营销来补充上述内容。

企业可以使用各种各样的营销技术。 选择最适合目标受众和预算的那些，并从那里发展。

使用 CRM 软件包

使用 CRM（客户关系管理）程序有助于将客户获取的所有不同方面集中在一个地方。

它不仅可以帮助重新定义目标受众，还可以帮助创建更个性化的销售信息和营销活动。

CRM 系统使像律师事务所这样的企业能够存储客户的详细信息。 然后，在将来与同一客户打交道时，它有助于提供更流畅的客户体验，而无需再次经历所有初步的信息搜索过程。

留住客户是获取客户的一个重要方面。 不断回来的客户越多，它对客户获取的压力就越小。

使用 CRM 还可以为企业带来其他好处，例如与电子邮件和新闻通讯保持联系。 将公司保持在过去和现在客户的最前沿意味着更有可能获得推荐。

分析数据并测量结果

除非对数据和结果进行衡量，否则没有任何策略是值得的。 定期审查客户获取计划并检查它是否成功。 摆脱任何不起作用的流程并扩展那些不起作用的流程。

客户获取需要时间，但它是业务的重要组成部分

拥有可靠且成功的客户获取策略对于任何企业的蓬勃发展都是必不可少的。 通过使用上述提示，企业将避免客户停滞并不断壮大。

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作者简介：Maxwell Hills 是 Hills Law Group 的创始人，这是一家专注于高净值离婚案件的顶级橙县家庭律师事务所。 Max 的创业生涯可以追溯到他十几岁的时候，当时他的音乐被用于《实习医生格蕾》和 ESPN。 今天，Max 已经利用这一经验建立了 Hills Law Group，该集团拥有 0 个客户和 0 美元的收入，成为业内受人尊敬的公司。