نصائح أساسية لتطوير خطة اكتساب العملاء للشركات القائمة على الخدمات وشركات المحاماة

بدون عملاء أو عملاء جدد ، من الصعب على الشركات البقاء والنمو والازدهار. لذلك من نافلة القول أن خطط اكتساب العميل ضرورية.

ولكن وفقًا لبيانات من SalesForce ، يفقد المستهلكون والعملاء ثقتهم في كيفية تنفيذ الشركات للتسويق.

إذن ، كيف يمكن للشركات القائمة على الخدمات ، بما في ذلك شركات المحاماة ، ضمان أن يبني تسويقها ثقة ومصداقية كافيتين لتشجيع العملاء المحتملين على التسجيل؟

هناك حل بسيط.

ضع إستراتيجية اكتساب العميل تتناسب مع خطة التسويق الأوسع.

قم ببناء إستراتيجية اكتساب العميل الخاص بك حول مسار الاستحواذ

على غرار مسار المبيعات ، يجب أن يشكل مسار اكتساب العميل أساس الإستراتيجية. هناك 6 مراحل لمسار الاستحواذ:

• الوعي - يصبح العملاء المحتملون على دراية بالعلامة التجارية من خلال التسويق المستهدف.
• الاهتمام - يركز التسويق على تثقيف العملاء المحتملين وإشراكهم ، واستهداف العواطف من خلال إبراز الفوائد على الميزات.
• الاعتبار - يتيح المحتوى القابل للتنزيل والوصول إليه بسهولة للأطراف المهتمة معرفة المزيد والنظر في خياراتهم.
• النية - يمكن للعملاء المحتملين حجز مكالمات اكتشاف واستشارة لمعرفة المزيد.
• التقييم - هذه هي مرحلة اتخاذ القرار ، ويجب تشجيع العملاء المحتملين من خلال التجارب المجانية أو الخصومات لثنيهم عن المنافسين.
• شراء - يتم تسجيل عميل / عميل جديد.

يساعد استخدام القمع كخطة إستراتيجية على ضمان مساهمة كل جهد تسويقي بشكل مباشر في اكتساب العميل.

ما يجب أن تركز عليه كل خطة استحواذ للعميل لتحقيق أقصى قدر من التأثير

هناك العديد من المجالات التي يجب التركيز عليها عند السعي لجذب عملاء جدد إلى العمل.

لديك جمهور مستهدف محدد بوضوح

قد يكون التسويق في مكانه الصحيح ، لكنه لن يرى نتائج تذكر إذا أصاب الجمهور المستهدف الخطأ. تحتاج الشركات إلى معرفة عملائها المستهدفين.

بالنسبة للشركات القائمة على الخدمات وشركات المحاماة ، قد يكون هذا أمرًا صعبًا في بعض الأحيان. غالبًا ما تبدو الجماهير المستهدفة واسعة جدًا ومعممة.

ولذا فمن الضروري تقسيمها.

اكتشف من هو الجمهور المستهدف لكل مجال متخصص في العمل. على سبيل المثال ، قد يكون لدى شركة محاماة 4 مجالات مختلفة مع جماهير مستهدفة مختلفة:

• قانون العائلة
• ملكية
• قانون العمل
• مجرم

وضمن هذه المناطق ، قد يكون هناك جماهير مستهدفة مختلفة مرة أخرى.

ولكن من خلال تقسيمها وتركيز التسويق على قضايا محددة تؤثر على كل جمهور مستهدف ، يتم تخصيص الرسائل. وتظهر البيانات أن الرسائل الرقمية المخصصة هي الأكثر احتمالا للتحويل.

أضف استخدام الرؤى حول التركيبة السكانية إلى المزيج التسويقي ، ومن المرجح أن ينجح اكتساب العملاء.

ضع أهدافًا ذكية

بدون أهداف ، لا يوجد اتجاه لخطة التسويق والاستحواذ.

قد يبدو الأمر سخيفًا - الهدف الرئيسي من اكتساب العملاء هو الحصول على عملاء ، أليس كذلك؟

نعم. و لا.

الهدف النهائي هو عملاء جدد. لكن على طول الطريق ، تحتاج الأهداف الصغيرة إلى تحديد. أهداف يمكن تتبعها وقياسها للتحقق من معدلات النجاح وتعديلها عند الضرورة.

يجب أن تكون الأهداف SMART:

• محدد - نتيجة واحدة فقط لكل هدف
• قابلة للقياس - يمكن تتبعها ومراقبتها
• قابلة للتحقيق - لا تضع أهدافًا مستحيلة. انها مضيعة للوقت
• ذات صلة - يجب أن تتناسب الأهداف مع خطة العمل الشاملة
• مستند إلى الوقت - يجب أن يكون لجميع الأهداف موعد نهائي

ضع في الاعتبار عوامل مثل عدد العملاء الجدد وفترة ما. بل إنه من الممكن تقسيمها بشكل أكبر والتركيز على العملاء كل ربع سنة بدلاً من التركيز سنويًا.

حدد قنوات التسويق الرقمي التي يجب التركيز عليها

التسويق هو مجال واسع من الخبرة. يقضي معظم المحامين سنوات في الدراسة والممارسة في القانون وليس التسويق.

ولكن ، مثل أي عمل تجاري قائم على الخدمات ، يعد التسويق جانبًا أساسيًا لشركة محاماة.

هناك مجموعة متنوعة من الخيارات المتاحة عندما يتعلق الأمر بالعثور على عملاء جدد.

• Inbound - حيث تساعد الشركات عملائها في العثور عليها عن طريق دفعهم في الاتجاه الصحيح. يتكون بشكل أساسي من التسويق عبر الإنترنت ومشاركة المحتوى والإعلانات.
• الصادرة - حيث تجد الشركات عملاء جدد من خلال الشبكات والعرض الترويجي البارد.

تستخدم معظم الشركات القائمة على الخدمات وشركات المحاماة مزيجًا من كل من الواردة والصادرة.

أفضل مكان للبدء هو استخدام المعلومات التي تم جمعها من الجمهور المستهدف وأبحاث شخصية العملاء لتحديد قناة التسويق التي يجب استخدامها. قد يستغرق اختيار أفضل قناة بعض التجارب.

وهذا هو الشيء.

تستخدم جميع استراتيجيات اكتساب العملاء تقريبًا تسويق المحتوى. إنها طريقة مثالية لتثقيف وإعلام العملاء الجدد المحتملين بالخدمات دون كسر الميزانية.

إنشاء مجموعة متنوعة من المحتوى الرقمي الجذاب

بمجرد إنشاء قنوات التسويق ، حان الوقت لجذب هؤلاء العملاء المحتملين.

وأفضل طريقة لعمل هذا؟

من خلال المحتوى ذي الصلة والمعاصر والجذاب. لكن تذكر أن اكتساب العملاء يختلف عن الجيل الرائد. يحتاج المحتوى المرتبط بالاستحواذ إلى التحويل من عميل محتمل إلى عميل فعلي.

يمكن لشركات المحاماة والشركات القائمة على الخدمات أن تشمل مجموعة متنوعة من أنواع الوسائط -

• غالبًا ما تساعد منصات وسائل التواصل الاجتماعي في إضفاء الطابع الإنساني على العلامة التجارية - خاصةً شركة المحاماة التي قد تبدو أحيانًا مخيفة لعامة الناس. تساعد وسائل التواصل الاجتماعي في توفير واجهة أكثر تعاطفاً وأقل رسمية قليلاً دون الحاجة إلى أن تكون غير محترف.
• اكتسب تسويق الفيديو شعبية كبيرة خلال العام الماضي. وفقًا لـ Animoto ، كانت إعلانات الفيديو هي الطريقة الأولى التي اكتشف بها المستهلكون علامة تجارية اشتروها لاحقًا في عام 2020. بالنسبة لاكتساب العملاء ، من الجيد جدًا عدم تجربة تسويق الفيديو.
• دعوة للعمل قابلة للنقر. إن جعل العملاء المحتملين على دراية بالعمل التجاري هو أحد الأشياء. في الواقع تحويلهم إلى عملاء هو شيء آخر. وهذا هو الجزء الأكثر أهمية في استراتيجية اكتساب العميل. يحتاج كل المحتوى إلى عبارة جذابة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، سواء كان ذلك يقودهم إلى أسفل مسار الاستحواذ أو يجعلهم يحجزون مكالمة استشارة.
• استخدم مجموعة من تحسين محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق الشخصي لاستكمال ما ورد أعلاه.

هناك مجموعة كبيرة ومتنوعة من تقنيات التسويق المتاحة للشركات. اختر أفضل ما يناسب الجمهور المستهدف والميزانية واستمر في النمو من هناك.

استخدم حزمة برامج CRM

يساعد استخدام برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) في الحفاظ على جميع الجوانب المختلفة لاكتساب العميل في مكان واحد.

لا يمكنها المساعدة في إعادة تحديد الجماهير المستهدفة فحسب ، بل يمكنها أيضًا المساعدة في إنشاء رسائل مبيعات وحملات تسويقية أكثر تخصيصًا.

يمكّن نظام CRM شركة مثل شركة المحاماة من تخزين تفاصيل العميل. ثم ، عند التعامل مع نفس العميل في المستقبل ، فإنه يساعد في توفير تجربة عميل أكثر سلاسة دون المرور بجميع عمليات البحث عن المعلومات الأولية مرة أخرى.

يعد الاحتفاظ بالعملاء جانبًا مهمًا من اكتساب العميل. كلما زاد عدد العملاء الذين يواصلون العودة ، قل الضغط الذي يضعه على اكتساب العميل.

كما أن استخدام CRM يجلب مزايا أخرى للأعمال ، مثل البقاء على اتصال بالبريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية. إن إبقاء الشركة في طليعة العملاء السابقين والحاليين يعني أنه من المرجح أن تأتي الإحالات.

تحليل البيانات وقياس النتائج

لا توجد استراتيجية جديرة بالاهتمام ما لم يتم قياس البيانات والنتائج. قم بمراجعة خطة اكتساب العميل بانتظام وتحقق من نجاحها. تخلص من أي عمليات لا تعمل وقم بتوسيع العمليات التي تعمل.

يستغرق اكتساب العميل وقتًا ، ولكنه جزء أساسي من العمل

يعد وجود استراتيجية اكتساب قوية وناجحة للعملاء أمرًا ضروريًا لازدهار أي عمل تجاري. باستخدام النصائح أعلاه ، ستتجنب الشركة ركود العميل وتنتقل من قوة إلى قوة.

-

المؤلف السيرة الذاتية: ماكسويل هيلز هو مؤسس Hills Law Group ، وهي شركة محاماة عائلية رائدة في مقاطعة Orange County تركز على حالات الطلاق ذات القيمة الصافية العالية. تمتد مسيرة ماكس في ريادة الأعمال إلى أيام مراهقته عندما استخدم موسيقاه في غريز أناتومي و ESPN. اليوم ، استخدم Max هذه التجربة لبناء Hills Law Group مع 0 عملاء و 0 دولار في الإيرادات لشركة مرموقة في الصناعة.