Conseils essentiels pour développer un plan d'acquisition de clients pour les entreprises de services et les cabinets d'avocats

Sans nouveaux clients ou clients, il est difficile pour les entreprises de survivre, de croître et de prospérer. Il va donc sans dire que les plans d'acquisition de clients sont essentiels.

Mais selon les données de SalesForce, les consommateurs et les clients perdent confiance dans la façon dont les entreprises mènent leur marketing.

Alors, comment les entreprises de services, y compris les cabinets d'avocats, peuvent-elles s'assurer que leur marketing crée suffisamment de confiance et de crédibilité pour encourager les clients potentiels à s'inscrire ?

Il existe une solution simple.

Mettez en place une stratégie d'acquisition de clients qui s'intègre dans le plan marketing plus large.

Construisez votre stratégie d'acquisition de clients autour de l'entonnoir d'acquisition

Semblable à un entonnoir de vente, un entonnoir d'acquisition de clients devrait constituer la base de la stratégie. Il y a 6 étapes dans un entonnoir d'acquisition :

• Sensibilisation – les clients potentiels prennent conscience de la marque grâce à un marketing ciblé.
• Intérêt - le marketing se concentre sur l'éducation et l'engagement des clients potentiels, en ciblant les émotions en mettant en évidence les avantages par rapport aux fonctionnalités.
• Considération - un contenu téléchargeable et facilement accessible permet aux parties intéressées d'en savoir plus et d'examiner leurs options.
• Intention – les clients potentiels peuvent réserver des appels de découverte et de consultation pour en savoir plus.
• Évaluation - il s'agit de l'étape de décision, et les clients potentiels doivent être encouragés par des essais gratuits ou des remises pour les dissuader de se tourner vers la concurrence.
• Achat – un nouveau client/client est inscrit.

L'utilisation de l'entonnoir comme plan stratégique permet de s'assurer que chaque effort marketing contribue directement à l'acquisition de clients.

Ce sur quoi chaque plan d'acquisition de clients devrait se concentrer pour un impact maximal

Il y a plusieurs domaines sur lesquels se concentrer lorsque l'on cherche à attirer de nouveaux clients dans l'entreprise.

Avoir un public cible clairement défini

Le marketing peut être parfait, mais il n'obtiendra que peu ou pas de résultats s'il touche le mauvais public cible. Les entreprises ont besoin de savoir qui sont leurs clients cibles.

Pour les entreprises de services et les cabinets d'avocats, cela peut parfois être difficile. Les publics cibles semblent souvent si larges et généralisés.

Et il est donc essentiel de le décomposer.

Déterminez qui est le public cible pour chaque domaine spécialisé au sein de l'entreprise. Par exemple, un cabinet d'avocats peut avoir 4 domaines différents avec des publics cibles différents :

• Droit de la famille
• Biens
• Droit des affaires
• Criminel

Et dans ces zones, il peut y avoir à nouveau des publics cibles différents.

Mais en les décomposant et en concentrant le marketing sur des problèmes spécifiques qui affectent chaque public cible, le message est personnalisé. Et les données montrent que la messagerie numérique personnalisée est plus susceptible de se convertir.

Ajoutez l'utilisation d'informations sur la démographie dans le mix marketing, et il est plus probable que l'acquisition de clients réussisse.

Fixez-vous des objectifs SMART

Sans objectifs, un plan de marketing et d'acquisition n'a aucune direction.

Cela peut sembler idiot - l'objectif principal de l'acquisition de clients est d'obtenir des clients, n'est-ce pas ?

Oui. Et non.

L'objectif final est de nouveaux clients. Mais en cours de route, des objectifs plus petits doivent être définis. Des objectifs qui peuvent être suivis et mesurés pour vérifier les taux de réussite et les modifier si nécessaire.

Les objectifs doivent être SMART :

• Spécifique – un seul résultat par objectif
• Mesurable – pouvant être suivi et surveillé
• Atteignable – ne vous fixez pas d'objectifs impossibles. C'est une perte de temps
• Pertinent - les objectifs doivent s'inscrire dans le plan d'affaires global
• Basé sur le temps – tous les objectifs doivent avoir une date limite

Prenez en compte des facteurs tels que le nombre de nouveaux clients et sur quelle période de temps. Il est même possible de le décomposer davantage et de se concentrer sur les clients par trimestre plutôt que par an.

Décidez sur quels canaux de marketing numérique vous concentrer

Le marketing est un vaste domaine d'expertise. La plupart des avocats passent des années à étudier et à pratiquer le droit et non le marketing.

Mais, comme toute entreprise de services, le marketing est un aspect essentiel d'un cabinet d'avocats.

Il existe une variété d'options disponibles lorsqu'il s'agit de trouver de nouveaux clients.

• Inbound – où les entreprises aident leurs clients à les trouver en les poussant dans la bonne direction. Il s'agit principalement de marketing en ligne, de partage de contenu et de publicités.
• Outbound - où les entreprises trouvent de nouveaux clients grâce au réseautage et au cold pitching.

La plupart des entreprises de services et des cabinets d'avocats utilisent une combinaison d'appels entrants et sortants.

Le meilleur endroit pour commencer est d'utiliser les informations recueillies auprès du public cible et de la recherche sur la personnalité du client pour déterminer le canal marketing à utiliser. La sélection du meilleur canal peut nécessiter quelques expérimentations.

Et voici le truc.

Presque toutes les stratégies d'acquisition de clients utilisent le marketing de contenu. C'est un moyen idéal d'éduquer et d'informer de nouveaux clients potentiels sur les services sans casser le budget.

Créez une variété de contenus numériques attrayants

Une fois les canaux de commercialisation en place, il est temps d'attirer ces clients potentiels.

Et la meilleure façon de le faire ?

Grâce à un contenu pertinent, tendance et engageant. Mais rappelez-vous, l'acquisition de clients est différente de la génération de prospects. Le contenu lié à l'acquisition doit être converti de client potentiel en client réel.

Les cabinets d'avocats et les entreprises de services peuvent englober une variété de types de médias -

• Les plateformes de médias sociaux aident souvent à humaniser une marque, en particulier un cabinet d'avocats qui peut parfois sembler intimidant pour le grand public. Les médias sociaux aident à fournir un front plus empathique et légèrement moins formel sans qu'il soit nécessaire d'être non professionnel.
• Le marketing vidéo a énormément gagné en popularité au cours de la dernière année. Selon Animoto, les publicités vidéo étaient la première façon dont les consommateurs ont découvert une marque auprès de laquelle ils ont ensuite acheté en 2020. Pour l'acquisition de clients, c'est trop bien pour ne pas essayer le marketing vidéo.
• Appel à l'action cliquable. Sensibiliser les clients potentiels à une entreprise est une chose. En fait, les convertir en clients en est une autre. Et c'est la partie la plus cruciale d'une stratégie d'acquisition de clients. Tout contenu a besoin d'un appel à l'action engageant, que cela les mène plus loin dans l'entonnoir d'acquisition ou les amène à réserver un appel de consultation.
• Utilisez une gamme de SEO, de marketing par e-mail et de marketing en personne pour compléter ce qui précède.

Il existe une grande variété de techniques de marketing à la disposition des entreprises. Choisissez ceux qui correspondent le mieux au public cible et au budget et développez-les à partir de là.

Utiliser un progiciel CRM

L'utilisation d'un programme CRM (Customer Relationship Management) permet de conserver tous les différents aspects de l'acquisition de clients en un seul endroit.

Non seulement cela peut aider à redéfinir les publics cibles, mais cela peut également aider à créer des messages de vente et des campagnes marketing plus personnalisés.

Un système CRM permet à une entreprise comme un cabinet d'avocats de stocker les détails d'un client. Ensuite, lorsque vous traitez avec le même client à l'avenir, cela aide à fournir une expérience client plus fluide sans avoir à refaire tous les processus préliminaires de recherche d'informations.

La fidélisation des clients est un aspect important de l'acquisition de clients. Plus il y a de clients qui reviennent, moins cela exerce de pression sur l'acquisition de clients.

Et l'utilisation d'un CRM apporte d'autres avantages à l'entreprise, comme rester en contact avec les e-mails et les newsletters. Garder l'entreprise à l'avant-garde des clients passés et présents signifie que les références sont plus susceptibles de se concrétiser.

Analyser les données et mesurer les résultats

Aucune stratégie n'est valable si les données et les résultats ne sont pas mesurés. Examinez régulièrement le plan d'acquisition de clients et vérifiez qu'il est un succès. Débarrassez-vous de tous les processus qui ne fonctionnent pas et développez ceux qui fonctionnent.

L'acquisition de clients prend du temps, mais c'est une partie essentielle de l'entreprise

Avoir une stratégie d'acquisition de clients solide et réussie est essentiel pour que toute entreprise prospère. En utilisant les conseils ci-dessus, une entreprise évitera la stagnation des clients et ira de mieux en mieux.

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Bio de l'auteur : Maxwell Hills est le fondateur de Hills Law Group, un cabinet d'avocats de la famille de premier plan dans le comté d'Orange, spécialisé dans les divorces à valeur nette élevée. La carrière entrepreneuriale de Max remonte à son adolescence lorsqu'il a utilisé sa musique dans Grey's Anatomy et ESPN. Aujourd'hui, Max a utilisé cette expérience pour créer Hills Law Group avec 0 client et 0 $ de revenus pour une entreprise respectée dans l'industrie.