サービスベースの企業や法律事務所向けのクライアント獲得計画を作成するための重要なヒント

公開: 2021-12-24

新しい顧客やクライアントがいなければ、企業が生き残り、成長し、繁栄することは困難です。したがって、クライアント獲得計画が不可欠であることは言うまでもありません。

しかし、SalesForceのデータによると、消費者と顧客は、企業がマーケティングを実行する方法への信頼を失っています。

では、法律事務所を含むサービスベースの企業は、マーケティングが潜在的なクライアントの登録を促すのに十分な信頼と信頼を構築することをどのように保証できるでしょうか。

簡単な解決策があります。

より広範なマーケティング計画に適合するクライアント獲得戦略を実施します。

獲得ファネルを中心にクライアント獲得戦略を構築する

セールスファネルと同様に、クライアント獲得ファネルが戦略の基礎を形成する必要があります。獲得ファネルには6つの段階があります。

認知度–潜在的なクライアントは、ターゲットを絞ったマーケティングを通じてブランドを認知します。
関心–マーケティングは、潜在的なクライアントの教育と関与に焦点を当て、機能よりもメリットを強調することで感情をターゲットにします。
考慮事項–ダウンロード可能で簡単にアクセスできるコンテンツにより、関係者は詳細を調べてオプションを検討できます。
意図–潜在的なクライアントは、詳細を調べるために発見と相談の電話を予約することができます。
評価–これは決定段階であり、潜在的なクライアントは、無料トライアルまたは割引を通じて、競合他社から離れることを思いとどまらせるように奨励されるべきです。
購入–新しい顧客/クライアントがサインアップします。

目標到達プロセスを戦略的計画として使用すると、各マーケティング活動がクライアントの獲得に直接貢献するようになります。

最大の効果を得るためにすべてのクライアント獲得計画が焦点を当てるべきこと

新しいクライアントをビジネスに呼び込むことを目指すときに焦点を当てるべきいくつかの分野があります。

明確に定義されたターゲットオーディエンスを持つ

マーケティングは的を射ているかもしれませんが、それが間違ったターゲットオーディエンスにヒットした場合、結果はほとんどまたはまったく表示されません。企業は、ターゲットクライアントが誰であるかを知る必要があります。

サービスベースの企業や法律事務所にとって、これは時には困難な場合があります。ターゲットオーディエンスは、非常に広範で一般化されているように見えることがよくあります。

したがって、それを分解することが不可欠です。

ビジネス内の各専門分野のターゲットオーディエンスを把握します。たとえば、法律事務所には、ターゲットオーディエンスが異なる4つの異なる領域がある場合があります。

家族法
財産
事業法
犯罪的

そして、それらの領域内では、再び異なるターゲットオーディエンスが存在する可能性があります。

しかし、それらを分解し、各ターゲットオーディエンスに影響を与える特定の問題にマーケティングを集中させることにより、メッセージングはパーソナライズされます。また、データは、パーソナライズされたデジタルメッセージングが変換される可能性が高いことを示しています。

人口統計に関する洞察の使用をマーケティングミックスに追加すると、クライアントの獲得が成功する可能性が高くなります。

SMART目標を設定する

目標がなければ、マーケティングと買収の計画には方向性がありません。

ばかげているように見えるかもしれません–クライアント獲得の主な目標は、クライアントを獲得することですよね？

はい。そして、いいえ。

最終目標は新しいクライアントです。しかし、途中で、より小さな目標を設定する必要があります。成功率を確認し、必要に応じて変更するために追跡および測定できる目標。

目標はSMARTである必要があります。

具体的–目標ごとに1つの結果のみ
測定可能–追跡および監視可能
達成可能–不可能な目標を設定しないでください。時間の無駄です
関連性–目標は包括的なビジネスプランに適合している必要があります
時間ベース–すべての目標に期限を設ける必要があります

新規クライアントの数や期間などの要因を考慮に入れてください。それをさらに細かく分類して、年ごとではなく四半期ごとにクライアントに焦点を当てることも可能です。

焦点を当てるデジタルマーケティングチャネルを決定する

マーケティングは幅広い専門分野です。ほとんどの弁護士は、マーケティングではなく、法律の勉強と実践に何年も費やしています。

しかし、他のサービスベースのビジネスと同様に、マーケティングは法律事務所の重要な側面です。

新しいクライアントを見つけることになると、利用可能なさまざまなオプションがあります。

インバウンド–企業は、クライアントを正しい方向に誘導することで、クライアントがそれらを見つけるのを支援します。これは主に、オンラインマーケティング、コンテンツの共有、および広告で構成されています。
アウトバウンド–企業がネットワーキングとコールドピッチングを通じて新しいクライアントを見つける場所。

ほとんどのサービスベースの企業や法律事務所は、インバウンドとアウトバウンドの両方を組み合わせて使用しています。

開始するのに最適な場所は、ターゲットオーディエンスと顧客のペルソナ調査から収集した情報を使用して、使用するマーケティングチャネルを決定することです。最適なチャネルを選択するには、ある程度の実験が必要になる場合があります。

そして、これが問題です。

ほぼすべてのクライアント獲得戦略は、コンテンツマーケティングを使用しています。これは、予算を壊すことなく、潜在的な新規クライアントにサービスについて教育し、通知するための理想的な方法です。

さまざまな魅力的なデジタルコンテンツを作成する

マーケティングチャネルが整ったら、それらの潜在的なクライアントを引き付ける時が来ました。

そして、これを行うための最良の方法は？

関連性があり、トレンドに沿った、魅力的なコンテンツを通じて。ただし、クライアントの獲得はリードの生成とは異なることを忘れないでください。取得にリンクされたコンテンツは、潜在的なクライアントから実際のクライアントに変換する必要があります。

法律事務所やサービスベースのビジネスは、さまざまなメディアタイプを網羅できます–

ソーシャルメディアプラットフォームは、多くの場合、ブランドを人間化するのに役立ちます。特に、一般の人々にとっては威圧的に見えることがある法律事務所です。ソーシャルメディアは、専門家でなくても、より共感的で少しフォーマルでないフロントを提供するのに役立ちます。
ビデオマーケティングは、過去1年間で非常に人気が高まっています。 Animotoによると、ビデオ広告は、消費者が2020年に購入したブランドを発見するための一番の方法でした。クライアントを獲得するためには、ビデオマーケティングを試してみないのは良いことではありません。
クリック可能な行動の呼びかけ。潜在的なクライアントにビジネスを認識させることは1つのことです。実際にそれらをクライアントに変換することは別です。そして、それはクライアント獲得戦略の最も重要な部分です。すべてのコンテンツには、魅力的な行動の呼びかけが必要です。それが、獲得の目標到達プロセスのさらに下につながるか、相談の呼びかけを予約するようにさせるかは関係ありません。
上記を補完するために、さまざまなSEO、電子メールマーケティング、および対面マーケティングを使用します。

企業が利用できるマーケティング手法は多種多様です。ターゲットオーディエンスと予算に最適なものを選択し、そこから成長します。

CRMソフトウェアパッケージを使用する

CRM（顧客関係管理）プログラムを使用すると、クライアント獲得のさまざまな側面をすべて1か所にまとめることができます。

ターゲットオーディエンスを再定義するのに役立つだけでなく、よりパーソナライズされたセールスメッセージやマーケティングキャンペーンの作成にも役立ちます。

CRMシステムにより、法律事務所のような企業はクライアントの詳細を保存できます。そうすれば、将来同じクライアントと取引するときに、すべての予備的な情報探索プロセスを再度実行することなく、よりスムーズな顧客体験を提供するのに役立ちます。

クライアントを維持することは、クライアント獲得の重要な側面です。戻ってくるクライアントが多ければ多いほど、クライアント獲得にかかるプレッシャーは少なくなります。

また、CRMを使用すると、電子メールやニュースレターと連絡を取り合うなど、ビジネスに他のメリットがもたらされます。過去と現在のクライアントの最前線に会社を維持することは、紹介が通過する可能性が高いことを意味します。

データを分析し、結果を測定する

データと結果が測定されない限り、戦略は価値がありません。クライアント獲得計画を定期的に見直し、成功したかどうかを確認します。動作していないプロセスを取り除き、動作しているプロセスを拡張します。

クライアントの獲得には時間がかかりますが、それはビジネスの重要な部分です

堅実で成功した顧客獲得戦略を持つことは、あらゆるビジネスが繁栄するために不可欠です。上記のヒントを使用することにより、企業はクライアントの停滞を回避し、ますます強力になります。

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著者略歴：マクスウェルヒルズは、富裕層の離婚に専念しているオレンジカウンティの最高の家族法事務所であるヒルズローグループの創設者です。マックスの起業家としてのキャリアは、グレイズ・アナトミーとESPNで音楽を使用した10代の頃にまでさかのぼります。今日、マックスはその経験を利用して、業界で尊敬されている企業に対して、顧客が0人で収益が0ドルのHillsLawGroupを構築しました。