Consejos esenciales para desarrollar un plan de adquisición de clientes para empresas de servicios y bufetes de abogados

Sin clientes o clientes nuevos, es difícil para las empresas sobrevivir, crecer y prosperar. Por lo tanto, no hace falta decir que los planes de adquisición de clientes son esenciales.

Pero según los datos de SalesForce, los consumidores y clientes están perdiendo la fe en cómo las empresas llevan a cabo su comercialización.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas basadas en servicios, incluidos los bufetes de abogados, asegurarse de que su marketing genere suficiente confianza y credibilidad para alentar a los clientes potenciales a registrarse?

Hay una solución simple.

Tenga una estrategia de adquisición de clientes que se ajuste al plan de marketing más amplio.

Cree su estrategia de adquisición de clientes en torno al embudo de adquisición

Similar a un embudo de ventas, un embudo de adquisición de clientes debe formar la base de la estrategia. Hay 6 etapas en un embudo de adquisición:

• Conciencia: los clientes potenciales se dan cuenta de la marca a través del marketing dirigido.
• Interés: el marketing se enfoca en educar e involucrar a clientes potenciales, apuntando a las emociones al resaltar los beneficios sobre las características.
• Consideración: el contenido descargable y de fácil acceso permite a las partes interesadas obtener más información y considerar sus opciones.
• Intención: los clientes potenciales pueden reservar llamadas de descubrimiento y consulta para obtener más información.
• Evaluación: esta es la etapa de decisión, y se debe alentar a los clientes potenciales a través de pruebas gratuitas o descuentos para desanimarlos y alejarlos de la competencia.
• Compra: se registra un nuevo cliente/cliente.

Usar el embudo como un plan estratégico ayuda a garantizar que cada esfuerzo de marketing contribuya directamente a la adquisición de clientes.

En qué debe centrarse cada plan de adquisición de clientes para obtener el máximo impacto

Hay varias áreas en las que centrarse cuando se pretende atraer nuevos clientes al negocio.

Tener un público objetivo claramente definido

El marketing puede ser acertado, pero obtendrá pocos o ningún resultado si llega al público objetivo equivocado. Las empresas necesitan saber quiénes son sus clientes objetivo.

Para las empresas de servicios y los bufetes de abogados, esto a veces puede ser un desafío. Las audiencias objetivo a menudo parecen tan amplias y generalizadas.

Y por eso es esencial descomponerlo.

Averigüe quién es el público objetivo para cada área especializada dentro del negocio. Por ejemplo, una firma de abogados puede tener 4 áreas diferentes con diferentes públicos objetivos:

• Ley familiar
• Propiedad
• Derecho empresarial
• Delincuente

Y dentro de esas áreas, puede haber diferentes audiencias objetivo nuevamente.

Pero al desglosarlos y centrar el marketing en temas específicos que afectan a cada público objetivo, el mensaje se personaliza. Y los datos muestran que es más probable que la mensajería digital personalizada genere conversiones.

Agregue el uso de conocimientos sobre datos demográficos a la combinación de marketing y es más probable que la adquisición de clientes tenga éxito.

Establecer objetivos INTELIGENTES

Sin objetivos, un plan de marketing y adquisición no tiene dirección.

Puede parecer una tontería: el objetivo principal de la adquisición de clientes es conseguir clientes, ¿verdad?

Sí. Y no.

El objetivo final son nuevos clientes. Pero en el camino, es necesario establecer metas más pequeñas. Objetivos que se pueden rastrear y medir para verificar las tasas de éxito y modificarlos cuando sea necesario.

Los objetivos deben ser SMART:

• Específico: solo un resultado por objetivo
• Medible: capaz de ser rastreado y monitoreado
• Alcanzable: no establezca metas imposibles. Es una pérdida de tiempo
• Relevante: los objetivos deben encajar dentro del plan comercial general
• Basado en el tiempo: todos los objetivos deben tener una fecha límite

Tenga en cuenta factores como cuántos clientes nuevos y durante qué período de tiempo. Incluso es posible desglosarlo más y centrarse en los clientes por trimestre en lugar de por año.

Decidir en qué canales de marketing digital enfocarse

El marketing es una amplia área de especialización. La mayoría de los abogados pasan años estudiando y practicando derecho y no marketing.

Pero, como cualquier negocio basado en servicios, el marketing es un aspecto esencial de un bufete de abogados.

Hay una variedad de opciones disponibles cuando se trata de encontrar nuevos clientes.

• Entrante: donde las empresas ayudan a sus clientes a encontrarlos empujándolos en la dirección correcta. Consiste principalmente en marketing en línea, compartir contenido y anuncios.
• Saliente: donde las empresas encuentran nuevos clientes a través de redes y presentaciones en frío.

La mayoría de las empresas de servicios y bufetes de abogados utilizan una combinación de entrada y salida.

El mejor lugar para comenzar es utilizar la información recopilada de la audiencia objetivo y la investigación de la personalidad del cliente para determinar qué canal de marketing utilizar. Seleccionar el mejor canal puede requerir algo de experimentación.

Y aquí está la cosa.

Casi todas las estrategias de adquisición de clientes utilizan el marketing de contenidos. Es una forma ideal de educar e informar a los nuevos clientes potenciales sobre los servicios sin salirse del presupuesto.

Cree una variedad de contenido digital atractivo

Una vez que los canales de marketing están en su lugar, es hora de atraer a esos clientes potenciales.

¿Y la mejor manera de hacer esto?

A través de contenido relevante, actual y atractivo. Pero recuerda, la adquisición de clientes es diferente a la generación de prospectos. El contenido vinculado a la adquisición debe convertirse de cliente potencial a cliente real.

Los bufetes de abogados y las empresas basadas en servicios pueden abarcar una variedad de tipos de medios:

• Las plataformas de redes sociales a menudo ayudan a humanizar una marca, especialmente un bufete de abogados que a veces puede parecer intimidante para el público en general. Las redes sociales ayudan a brindar un frente más empático y un poco menos formal sin la necesidad de ser poco profesional.
• El video marketing ha ganado enormemente en popularidad durante el último año. Según Animoto, los anuncios de video fueron la forma número 1 en que los consumidores descubrieron una marca que luego compraron en 2020. Para la adquisición de clientes, eso es demasiado bueno para no intentar darle una oportunidad al video marketing.
• Llamada a la acción en la que se puede hacer clic. Hacer que los clientes potenciales conozcan un negocio es una cosa. En realidad, convertirlos en clientes es otra. Y esa es la parte más crucial de una estrategia de adquisición de clientes. Todo el contenido necesita una llamada a la acción atractiva, ya sea que los lleve más abajo en el embudo de adquisición o que los lleve a reservar una llamada de consulta.
• Use una gama de SEO, marketing por correo electrónico y marketing en persona para complementar lo anterior.

Hay una gran variedad de técnicas de marketing disponibles para las empresas. Elija los que mejor se adapten al público objetivo y al presupuesto y crezca a partir de ahí.

Utilice un paquete de software de CRM

El uso de un programa CRM (gestión de relaciones con los clientes) ayuda a mantener todos los diferentes aspectos de la adquisición de clientes en un solo lugar.

No solo puede ayudar a redefinir las audiencias objetivo, sino que también puede ayudar a crear mensajes de ventas y campañas de marketing más personalizados.

Un sistema CRM permite que una empresa como un bufete de abogados almacene los detalles de un cliente. Luego, al tratar con el mismo cliente en el futuro, ayuda a brindar una experiencia de cliente más fluida sin tener que volver a pasar por todos los procesos preliminares de búsqueda de información.

La retención de clientes es un aspecto importante de la adquisición de clientes. Cuantos más clientes sigan regresando, menos presión ejercerá sobre la adquisición de clientes.

Y el uso de un CRM trae otros beneficios para el negocio, como mantenerse en contacto con el correo electrónico y los boletines. Mantener a la firma a la vanguardia de los clientes actuales y pasados ​​significa que es más probable que lleguen referencias.

Analice los datos y mida los resultados

Ninguna estrategia vale la pena a menos que se midan los datos y los resultados. Revisa periódicamente el plan de captación de clientes y comprueba que sea un éxito. Deshágase de los procesos que no funcionan y amplíe los que sí lo hacen.

La adquisición de clientes lleva tiempo, pero es una parte esencial del negocio

Tener una estrategia de adquisición de clientes sólida y exitosa es esencial para que cualquier negocio prospere. Al utilizar los consejos anteriores, una empresa evitará el estancamiento de los clientes y se fortalecerá cada vez más.

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Biografía del autor: Maxwell Hills es el fundador de Hills Law Group, un bufete de abogados de familia de primer nivel en el Condado de Orange que se especializa en divorcios de alto valor neto. La carrera empresarial de Max se remonta a su adolescencia cuando su música se usaba en Grey's Anatomy y ESPN. Hoy, Max ha utilizado esa experiencia para construir Hills Law Group con 0 clientes y $0 en ingresos para una firma respetada en la industria.