Wichtige Tipps zur Entwicklung eines Kundenakquisitionsplans für Dienstleistungsunternehmen und Anwaltskanzleien

Ohne neue Kunden oder Kunden ist es für Unternehmen schwierig zu überleben, zu wachsen und zu gedeihen. Es versteht sich von selbst, dass Kundenakquisitionspläne unerlässlich sind.

Aber laut Daten von SalesForce verlieren Verbraucher und Kunden das Vertrauen in die Art und Weise, wie Unternehmen ihr Marketing betreiben.

Wie können dienstleistungsorientierte Unternehmen, einschließlich Anwaltskanzleien, sicherstellen, dass ihr Marketing genug Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbaut, um potenzielle Kunden zur Anmeldung zu ermutigen?

Es gibt eine einfache Lösung.

Haben Sie eine Kundenakquisitionsstrategie, die in den breiteren Marketingplan passt.

Bauen Sie Ihre Kundenakquisitionsstrategie rund um den Akquisitionstrichter auf

Ähnlich wie ein Verkaufstrichter sollte ein Kundenakquisitionstrichter die Grundlage der Strategie bilden. Ein Acquisition Funnel besteht aus 6 Phasen:

• Awareness – potenzielle Kunden werden durch gezieltes Marketing auf die Marke aufmerksam.
• Interesse – Marketing konzentriert sich auf die Aufklärung und Bindung potenzieller Kunden und zielt auf Emotionen ab, indem es Vorteile gegenüber Funktionen hervorhebt.
• Überlegung – Herunterladbare und leicht zugängliche Inhalte ermöglichen es interessierten Parteien, mehr zu erfahren und ihre Optionen zu prüfen.
• Absicht – potenzielle Kunden können Entdeckungs- und Beratungsgespräche buchen, um mehr zu erfahren.
• Bewertung – Dies ist die Entscheidungsphase, und potenzielle Kunden sollten durch kostenlose Testversionen oder Rabatte ermutigt werden, um sie von Wettbewerbern abzuschrecken.
• Kauf – ein neuer Kunde/Auftraggeber wird registriert.

Die Verwendung des Trichters als strategischer Plan hilft sicherzustellen, dass jede Marketingmaßnahme direkt zur Kundenakquise beiträgt.

Worauf sich jeder Kundenakquisitionsplan konzentrieren sollte, um maximale Wirkung zu erzielen

Es gibt mehrere Bereiche, auf die man sich konzentrieren muss, wenn man neue Kunden in das Geschäft bringen möchte.

Haben Sie eine klar definierte Zielgruppe

Das Marketing mag genau richtig sein, aber es wird wenig bis gar keine Ergebnisse erzielen, wenn es die falsche Zielgruppe erreicht. Unternehmen müssen wissen, wer ihre Zielkunden sind.

Für dienstleistungsorientierte Unternehmen und Anwaltskanzleien kann dies manchmal eine Herausforderung sein. Zielgruppen scheinen oft so breit und allgemein gehalten.

Und so ist es wichtig, es zu brechen.

Finden Sie heraus, wer die Zielgruppe für jeden spezialisierten Bereich innerhalb des Unternehmens ist. Beispielsweise kann eine Anwaltskanzlei 4 verschiedene Bereiche mit unterschiedlichen Zielgruppen haben:

• Familiengesetz
• Eigentum
• Wirtschaftsrecht
• Kriminell

Und innerhalb dieser Bereiche kann es wiederum unterschiedliche Zielgruppen geben.

Aber indem man sie aufschlüsselt und das Marketing auf bestimmte Themen konzentriert, die jede Zielgruppe betreffen, wird die Botschaft personalisiert. Und die Daten zeigen, dass personalisiertes digitales Messaging mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert.

Fügen Sie dem Marketing-Mix die Nutzung von Erkenntnissen über Demografie hinzu, und es ist wahrscheinlicher, dass die Kundenakquise erfolgreich ist.

Setzen Sie sich SMARTe Ziele

Ohne Ziele hat ein Marketing- und Akquisitionsplan keine Richtung.

Es mag albern erscheinen – das Hauptziel der Kundenakquise ist es, Kunden zu gewinnen, richtig?

Ja. Und nein.

Das Endziel sind neue Kunden. Aber auf dem Weg müssen kleinere Ziele gesetzt werden. Ziele, die nachverfolgt und gemessen werden können, um Erfolgsraten zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern.

Ziele sollten SMART sein:

• Spezifisch – nur ein Ergebnis pro Ziel
• Messbar – kann nachverfolgt und überwacht werden
• Erreichbar – keine unmöglichen Ziele setzen. Es ist Zeitverschwendung
• Relevant – Ziele sollten in den übergreifenden Geschäftsplan passen
• Zeitbasiert – alle Ziele sollten eine Deadline haben

Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Anzahl neuer Kunden und über welchen Zeitraum. Es ist sogar möglich, es weiter aufzuschlüsseln und sich auf Kunden pro Quartal anstatt pro Jahr zu konzentrieren.

Entscheiden Sie, auf welche digitalen Marketingkanäle Sie sich konzentrieren möchten

Marketing ist ein weites Fachgebiet. Die meisten Anwälte verbringen Jahre damit, Jura zu studieren und zu praktizieren, und nicht Marketing.

Aber wie bei jedem Dienstleistungsunternehmen ist Marketing ein wesentlicher Aspekt einer Anwaltskanzlei.

Um neue Kunden zu finden, stehen Ihnen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung.

• Inbound – wo Unternehmen ihren Kunden helfen, sie zu finden, indem sie sie in die richtige Richtung schubsen. Es besteht hauptsächlich aus Online-Marketing, dem Teilen von Inhalten und Anzeigen.
• Outbound – wo Unternehmen durch Networking und Cold Pitching neue Kunden finden.

Die meisten Dienstleistungsunternehmen und Anwaltskanzleien verwenden eine Kombination aus Inbound und Outbound.

Der beste Ausgangspunkt ist die Verwendung der Informationen aus der Zielgruppen- und Kunden-Persona-Recherche, um den zu verwendenden Marketingkanal zu bestimmen. Die Auswahl des besten Kanals kann einige Experimente erfordern.

Und hier ist das Ding.

Nahezu alle Strategien zur Kundenakquise nutzen Content Marketing. Es ist eine ideale Möglichkeit, potenzielle neue Kunden über Dienstleistungen aufzuklären und zu informieren, ohne das Budget zu sprengen.

Erstellen Sie eine Vielzahl ansprechender digitaler Inhalte

Sobald die Marketingkanäle eingerichtet sind, ist es an der Zeit, diese potenziellen Kunden anzuziehen.

Und wie geht das am besten?

Durch relevante, trendige und ansprechende Inhalte. Aber denken Sie daran, dass die Kundenakquise etwas anderes ist als die Lead-Generierung. Mit Akquise verknüpfte Inhalte müssen vom potenziellen Kunden zum tatsächlichen Kunden werden.

Anwaltskanzleien und Dienstleistungsunternehmen können eine Vielzahl von Medientypen umfassen –

• Social-Media-Plattformen tragen oft dazu bei, eine Marke zu humanisieren – insbesondere eine Anwaltskanzlei, die auf die breite Öffentlichkeit manchmal einschüchternd wirken kann. Soziale Medien helfen dabei, eine empathischere und etwas weniger formelle Front zu bieten, ohne unprofessionell wirken zu müssen.
• Videomarketing hat im vergangenen Jahr massiv an Popularität gewonnen. Laut Animoto waren Videoanzeigen die häufigste Methode, mit der Verbraucher eine Marke entdeckten, von der sie später im Jahr 2020 kauften. Für die Kundenakquise ist das zu gut, um es nicht mit Videomarketing zu versuchen.
• Anklickbarer Call-to-Action. Potenzielle Kunden auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen, ist eine Sache. Sie tatsächlich in Kunden umzuwandeln, ist eine andere. Und das ist der wichtigste Teil einer Strategie zur Kundenakquise. Alle Inhalte benötigen einen ansprechenden Call-to-Action, egal ob dieser sie weiter in den Akquise-Trichter führt oder sie dazu bringt, einen Beratungsanruf zu buchen.
• Verwenden Sie eine Reihe von SEO, E-Mail-Marketing und persönlichem Marketing, um das oben Genannte zu ergänzen.

Es gibt eine Vielzahl von Marketingtechniken, die Unternehmen zur Verfügung stehen. Wählen Sie diejenigen aus, die am besten zur Zielgruppe und zum Budget passen, und wachsen Sie von dort aus.

Verwenden Sie ein CRM-Softwarepaket

Die Verwendung eines CRM-Programms (Customer Relationship Management) hilft dabei, alle verschiedenen Aspekte der Kundenakquise an einem Ort zu halten.

Es kann nicht nur dabei helfen, Zielgruppen neu zu definieren, sondern auch bei der Erstellung personalisierterer Verkaufsbotschaften und Marketingkampagnen helfen.

Ein CRM-System ermöglicht es einem Unternehmen wie einer Anwaltskanzlei, die Daten eines Kunden zu speichern. Wenn Sie dann in Zukunft mit demselben Kunden zu tun haben, hilft es, ein reibungsloseres Kundenerlebnis zu bieten, ohne alle vorläufigen Informationssuchprozesse erneut durchlaufen zu müssen.

Kundenbindung ist ein wichtiger Aspekt der Kundenakquise. Je mehr Kunden wiederkommen, desto geringer ist der Druck auf die Kundenakquise.

Und die Verwendung eines CRM bringt weitere Vorteile für das Unternehmen, wie z. B. die Kontaktpflege per E-Mail und Newsletter. Wenn Sie die Kanzlei bei früheren und gegenwärtigen Kunden an der Spitze halten, ist es wahrscheinlicher, dass Empfehlungen zustande kommen.

Analysieren Sie die Daten und messen Sie die Ergebnisse

Keine Strategie ist sinnvoll, wenn die Daten und Ergebnisse nicht gemessen werden. Überprüfen Sie regelmäßig den Kundenakquisitionsplan und prüfen Sie, ob er erfolgreich ist. Beseitigen Sie alle Prozesse, die nicht funktionieren, und erweitern Sie diejenigen, die funktionieren.

Die Kundenakquise braucht Zeit, ist aber ein wesentlicher Bestandteil des Geschäfts

Eine solide und erfolgreiche Strategie zur Kundenakquise ist für den Erfolg jedes Unternehmens unerlässlich. Durch die Anwendung der oben genannten Tipps wird ein Unternehmen eine Kundenstagnation vermeiden und von Stärke zu Stärke gehen.

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Biografie des Autors: Maxwell Hills ist der Gründer der Hills Law Group, einer führenden Anwaltskanzlei für Familien in Orange County, die sich auf Scheidungen mit hohem Vermögen konzentriert. Max' unternehmerische Karriere reicht bis in seine Teenagerzeit zurück, als seine Musik in Grey's Anatomy und ESPN verwendet wurde. Heute hat Max diese Erfahrung genutzt, um die Hills Law Group mit 0 Kunden und 0 US-Dollar Umsatz zu einer angesehenen Firma in der Branche aufzubauen.