Suggerimenti essenziali per lo sviluppo di un piano di acquisizione clienti per società di servizi e studi legali

Senza nuovi clienti o clienti, è difficile per le aziende sopravvivere, crescere e prosperare. Quindi è ovvio che i piani di acquisizione dei clienti sono essenziali.

Ma secondo i dati di SalesForce, consumatori e clienti stanno perdendo fiducia nel modo in cui le aziende svolgono il loro marketing.

Quindi, come possono le società basate sui servizi, inclusi gli studi legali, garantire che il loro marketing crei abbastanza fiducia e credibilità da incoraggiare i potenziali clienti a registrarsi?

C'è una soluzione semplice.

Avere una strategia di acquisizione dei clienti in atto che si adatti al più ampio piano di marketing.

Costruisci la tua strategia di acquisizione dei clienti attorno alla canalizzazione di acquisizione

Simile a un funnel di vendita, un funnel di acquisizione dei clienti dovrebbe costituire la base della strategia. Ci sono 6 fasi per una canalizzazione di acquisizione:

• Consapevolezza: i potenziali clienti diventano consapevoli del marchio attraverso un marketing mirato.
• Interesse: il marketing si concentra sull'educazione e sul coinvolgimento dei potenziali clienti, mirando alle emozioni evidenziando i vantaggi rispetto alle funzionalità.
• Considerazione: i contenuti scaricabili e facilmente accessibili consentono alle parti interessate di saperne di più e considerare le loro opzioni.
• Intento: i potenziali clienti possono prenotare chiamate di scoperta e consultazione per saperne di più.
• Valutazione: questa è la fase decisionale e i potenziali clienti dovrebbero essere incoraggiati attraverso prove gratuite o sconti per scoraggiarli ad allontanarsi dalla concorrenza.
• Acquisto: viene registrato un nuovo cliente/cliente.

L'utilizzo della canalizzazione come piano strategico aiuta a garantire che ogni sforzo di marketing contribuisca direttamente all'acquisizione del cliente.

Su cosa dovrebbe concentrarsi ogni piano di acquisizione dei clienti per ottenere il massimo impatto

Ci sono diverse aree su cui concentrarsi quando si mira a portare nuovi clienti nel business.

Avere un pubblico di destinazione chiaramente definito

Il marketing potrebbe essere azzeccato, ma vedrà scarsi risultati se raggiunge il pubblico di destinazione sbagliato. Le aziende devono sapere chi sono i loro clienti target.

Per le aziende basate sui servizi e gli studi legali, questo a volte può essere difficile. Il pubblico di destinazione spesso sembra così ampio e generalizzato.

E quindi è essenziale scomporlo.

Scopri chi è il pubblico di destinazione per ciascuna area specializzata all'interno dell'azienda. Ad esempio, uno studio legale può avere 4 diverse aree con diversi destinatari:

• Diritto di famiglia
• Proprietà
• Legge degli affari
• Penale

E all'interno di queste aree, potrebbero esserci di nuovo diversi destinatari.

Ma scomponendoli e concentrando il marketing su questioni specifiche che riguardano ciascun pubblico di destinazione, il messaggio è personalizzato. E i dati mostrano che la messaggistica digitale personalizzata ha maggiori probabilità di convertire.

Aggiungi l'uso di approfondimenti sui dati demografici nel marketing mix ed è più probabile che l'acquisizione di clienti abbia successo.

Stabilisci obiettivi SMART

Senza obiettivi, un piano di marketing e acquisizione non ha direzione.

Può sembrare sciocco: l'obiettivo principale dell'acquisizione di clienti è ottenere clienti, giusto?

Sì. E no.

L'obiettivo finale sono i nuovi clienti. Ma lungo la strada, gli obiettivi più piccoli devono essere stabiliti. Obiettivi che possono essere monitorati e misurati per verificare le percentuali di successo e modificarle ove necessario.

Gli obiettivi dovrebbero essere SMART:

• Specifico: un solo risultato per obiettivo
• Misurabile – in grado di essere tracciato e monitorato
• Realizzabile: non fissare obiettivi impossibili. È una perdita di tempo
• Rilevante: gli obiettivi dovrebbero rientrare nel piano aziendale generale
• Basato sul tempo: tutti gli obiettivi dovrebbero avere una scadenza

Prendi in considerazione fattori come quanti nuovi clienti e in quale periodo di tempo. È anche possibile scomporlo ulteriormente e concentrarsi sui clienti per trimestre anziché per anno.

Decidi su quali canali di marketing digitale concentrarti

Il marketing è una vasta area di competenza. La maggior parte degli avvocati trascorre anni a studiare e ad esercitarsi in giurisprudenza e non in marketing.

Ma, come qualsiasi attività basata sui servizi, il marketing è un aspetto essenziale di uno studio legale.

Ci sono una varietà di opzioni disponibili quando si tratta di trovare nuovi clienti.

• Inbound – dove le aziende aiutano i loro clienti a trovarli spingendoli nella giusta direzione. Consiste principalmente nel marketing online, nella condivisione di contenuti e nella pubblicità.
• Outbound: dove le aziende trovano nuovi clienti attraverso il networking e il cold pitching.

La maggior parte delle aziende e degli studi legali basati sui servizi utilizzano una combinazione di inbound e outbound.

Il miglior punto di partenza è utilizzare le informazioni raccolte dal pubblico di destinazione e dalla ricerca sulla persona del cliente per determinare quale canale di marketing utilizzare. La selezione del canale migliore potrebbe richiedere un po' di sperimentazione.

Ed ecco la cosa.

Quasi tutte le strategie di acquisizione dei clienti utilizzano il content marketing. È un modo ideale per educare e informare i potenziali nuovi clienti sui servizi senza spendere troppo.

Crea una varietà di contenuti digitali coinvolgenti

Una volta che i canali di marketing sono attivi, è il momento di attirare quei potenziali clienti.

E il modo migliore per farlo?

Attraverso contenuti pertinenti, di tendenza e accattivanti. Ma ricorda, l'acquisizione di clienti è diversa dalla generazione di lead. I contenuti legati all'acquisizione devono essere convertiti da potenziale cliente a cliente effettivo.

Gli studi legali e le attività basate sui servizi possono comprendere una varietà di tipi di media:

• Le piattaforme di social media spesso aiutano a umanizzare un marchio, in particolare uno studio legale che a volte può sembrare intimidatorio per il grande pubblico. I social media aiutano a fornire un fronte più empatico e leggermente meno formale senza la necessità di essere poco professionali.
• Il marketing video ha guadagnato enormemente popolarità nell'ultimo anno. Secondo Animoto, gli annunci video sono stati il ​​modo numero 1 con cui i consumatori hanno scoperto un marchio da cui hanno successivamente acquistato nel 2020. Per l'acquisizione di clienti, è troppo bello non provare a provare il marketing video.
• Invito all'azione cliccabile. Rendere i potenziali clienti consapevoli di un'attività è una cosa. In realtà convertirli in clienti è un'altra. E questa è la parte più cruciale di una strategia di acquisizione di clienti. Tutti i contenuti necessitano di un invito all'azione coinvolgente, sia che li porti più in basso nella canalizzazione di acquisizione sia che li porti a prenotare una chiamata di consulenza.
• Utilizza una gamma di SEO, email marketing e marketing di persona per completare quanto sopra.

C'è una grande varietà di tecniche di marketing a disposizione delle aziende. Scegli quelli che meglio si adattano al pubblico di destinazione e al budget e cresci da lì.

Utilizzare un pacchetto software CRM

L'utilizzo di un programma CRM (Customer Relationship Management) aiuta a mantenere tutti i diversi aspetti dell'acquisizione dei clienti in un unico posto.

Non solo può aiutare a ridefinire il pubblico di destinazione, ma può anche aiutare a creare messaggi di vendita e campagne di marketing più personalizzati.

Un sistema CRM consente a un'azienda come uno studio legale di archiviare i dettagli di un cliente. Quindi, quando si ha a che fare con lo stesso cliente in futuro, aiuta a fornire un'esperienza cliente più fluida senza dover ripetere tutti i processi preliminari di ricerca delle informazioni.

La fidelizzazione dei clienti è un aspetto importante dell'acquisizione di clienti. Più clienti continuano a tornare, meno pressione esercita sull'acquisizione di clienti.

E l'utilizzo di un CRM porta altri vantaggi all'azienda, come rimanere in contatto con e-mail e newsletter. Mantenere l'azienda in prima linea tra i clienti passati e presenti significa che è più probabile che i referral arrivino.

Analizza i dati e misura i risultati

Nessuna strategia vale la pena se i dati ei risultati non vengono misurati. Rivedi regolarmente il piano di acquisizione dei clienti e verifica che sia un successo. Sbarazzati di tutti i processi che non funzionano ed espandi quelli che lo sono.

L'acquisizione dei clienti richiede tempo, ma è una parte essenziale del business

Avere una strategia di acquisizione clienti solida e di successo è essenziale per il successo di qualsiasi azienda. Utilizzando i suggerimenti di cui sopra, un'azienda eviterà la stagnazione dei clienti e andrà sempre più rafforzandosi.

—

Biografia dell'autore: Maxwell Hills è il fondatore di Hills Law Group, uno dei principali studi legali di famiglia di Orange County con una concentrazione sui divorzi ad alto patrimonio netto. La carriera imprenditoriale di Max risale alla sua adolescenza, quando faceva usare la sua musica in Grey's Anatomy ed ESPN. Oggi, Max ha utilizzato quell'esperienza per creare Hills Law Group con 0 clienti e $ 0 di entrate per un'azienda rispettata del settore.