5 riesgos de la estrategia de diferenciación que se deben evitar a toda costa

Al definir su estrategia comercial, muchas empresas prefieren adoptar un enfoque de diferenciación en lugar de liderazgo en costos. En otras palabras, en lugar de enfocarse en reducir costos y optimizar sus procesos internos, buscan destacarse de sus competidores con un aspecto único de su producto o servicio.

Una estrategia de diferenciación es excelente para alentar a los clientes a elegir una marca en lugar de otra porque ofrece algo único, innovador o simplemente superior en un mercado saturado de productos similares. Sin embargo, no siempre es tan bueno como parece. Hoy, veremos algunos riesgos de la estrategia de diferenciación y cómo evitarlos al construir su estrategia.

Entonces, sin más preámbulos, vamos:

1. Perder tu punto de diferenciación

Una buena estrategia de diferenciación le permite construir una ventaja competitiva sobre otras empresas. Un gran ejemplo es Apple, una empresa que se asocia con precios de productos más altos justificados por la estética única de sus productos y el uso continuo de las últimas innovaciones y tecnología.

Sin embargo, uno de los mayores riesgos de la estrategia de diferenciación que enfrentan muchas empresas es la posibilidad de perder su ventaja competitiva si no es lo suficientemente fuerte. Si no eres capaz de diferenciarte realmente de tus competidores, podrías caer directamente en la multitud de la que estabas tratando de escapar.

¿Cómo se puede reducir este riesgo?

Una forma de evitar este riesgo, o al menos mitigarlo, es elegir un punto de diferenciación sostenible que pueda resistir el paso del tiempo. Piensa en un restaurante cuyo punto de diferenciación es la ubicación única del lugar físico, digamos, en el último piso de un edificio muy alto con una gran vista.

Si en algún momento el restaurante tiene que mudarse a una ubicación diferente (tal vez el alquiler del lugar subió demasiado), pierde por completo su punto de venta único. Por lo tanto, como empresa, siempre debe optar por una estrategia de diferenciación que pueda mantener a lo largo del tiempo; por ejemplo, el restaurante podría haberse centrado en ofrecer una excelente calidad de comida.

De esta manera, incluso si cambia de ubicación, la gente preferirá ir allí por la comida.

2. Ser copiado por los competidores

El siguiente en nuestra lista de riesgos de la estrategia de diferenciación que enfrentan las empresas es que los competidores las copien. Por supuesto, no importa cuán fuerte sea su punto de diferenciación, los competidores siempre intentarán copiarlo de una forma u otra, y no siempre podrá detenerlos. Sin embargo, es importante mitigar este riesgo.

Piense en los teléfonos: hace solo una década, teníamos cientos de marcas, modelos y tamaños diferentes. Hoy en día, la mayoría de los teléfonos inteligentes, si no todos, tienen prácticamente el mismo aspecto: planos, anchos, con tamaños estándar y con pocos o ningún botón. Algunos de ellos se diferencian por los colores, pero casi siempre terminamos cubriéndolos para protegerlos y que ni siquiera puedas ver el color original.

El punto es que copiar su producto o servicio hasta el punto de perder su ventaja competitiva puede ser un riesgo serio para su estrategia de diferenciación.

¿Cómo se puede reducir este riesgo?

Este de los riesgos de nuestra estrategia de diferenciación es más complicado ya que dependerá del producto o servicio que estés ofreciendo. Por ejemplo, si planea vender un producto innovador, es imprescindible patentarlo a nivel nacional e incluso internacional.

De esta manera, incluso si las empresas lo copian, al menos puede emprender acciones legales para proteger su negocio.

Por otro lado, si estamos hablando de un servicio, puede ser más difícil protegerse de los imitadores, ya que en realidad no se puede patentar un servicio. Por supuesto, esto también significa que los servicios son más difíciles de copiar porque pueden requerir recursos únicos o procesos internos muy específicos.

Por ejemplo, supongamos que usted es una agencia de marketing que brinda servicios de SEO de primer nivel por los cuales las personas están dispuestas a pagar 3 veces más porque brindan excelentes resultados. Para que un competidor brinde el mismo servicio que usted, tendría que encontrar especialistas en SEO que sean tan buenos como los suyos, o robar el suyo, lo que podría ser difícil.

Por lo tanto, debe identificar la fuente real de su diferenciación y asegurarse de protegerla a toda costa para mitigar los riesgos de la estrategia de diferenciación.

3. Decepcionar a tus clientes

Sin duda, uno de los mayores riesgos de la estrategia de diferenciación que enfrentan las empresas al emprender este enfoque es la decepción del consumidor . A diferencia del liderazgo en costos, en el que las empresas dependen de la reducción de costos para obtener una participación de mercado significativa, una estrategia de diferenciación generalmente se asocia con precios más altos.

Por supuesto, este no siempre es el caso, pero es cierto en la mayoría de los casos: las empresas buscan destacarse con algo único e innovador, y los clientes están dispuestos a pagar precios más altos para obtenerlo.

Sin embargo, lo que puede pasar es que aumentes los precios de tus productos o servicios, pero los clientes no los perciban como lo suficientemente únicos y no puedan justificar pagar tanto por ellos. Nuevamente, piense en Apple y cuántas personas simplemente no ven el sentido y el valor de pagar por un dispositivo caro.

¿Cómo se puede reducir este riesgo?

Hablando de los riesgos de la estrategia de diferenciación, puede ser muy difícil gestionar las diferentes expectativas de sus clientes. Si su producto no se entrega, terminarán decepcionados y frustrados con su decisión de comprarlo.

En otros, para reducir este riesgo tanto como sea posible, es muy importante asegurarse de que realmente está cumpliendo sus promesas. Si no tiene los recursos o la tecnología para estar a la altura de su propuesta de venta única, no la acepte, baje el tono o intente encontrar otra.

Un gran ejemplo de una empresa que está a la altura de las expectativas es Siteground, al menos desde mi propia experiencia personal. Estoy pagando un precio más alto por su alojamiento porque su punto de diferenciación es su servicio al cliente súper rápido, siempre disponible y confiable .

Y es cierto, siempre responden en el chat en cuestión de minutos y siempre pueden resolver cualquier problema rápidamente y sin problemas. La razón por la que pueden cumplir su promesa es porque han invertido mucho dinero en tecnología y recursos humanos para lograrlo.

4. Mostrar su valor de manera ineficiente

El siguiente en nuestra lista de riesgos de la estrategia de diferenciación que enfrentan muchas empresas es el valor . Incluso si tu producto o servicio tiene el valor único que es capaz de diferenciarlo del resto, si no se ha expresado de manera efectiva, es posible que los clientes no lo perciban de la misma manera que tú.

Digamos que ha creado un champú con una tecnología única que elimina la caspa mejor que cualquier otra cosa en el mercado. Sin embargo, en lugar de proporcionar algunos datos sólidos o estadísticas en la etiqueta para mostrar lo bueno que es, decide ir con una botella elegante o una etiqueta que no expresa mucho.

¿Cómo se puede reducir este riesgo?

Si bien los clientes pueden diferir, hay una cosa que sabemos con certeza: si no puede justificar sus precios frente a sus ojos, no comprarán su producto o servicio. Por esta razón, es muy importante dar pruebas sólidas a tus clientes para que sepan por qué están pagando más por un producto cuando pueden pagar mucho menos.

Un buen ejemplo de una empresa que está haciendo un gran trabajo demostrando el valor de su producto es Function of Beauty. Sí, pagas hasta $50 o más por una sola botella de champú cuando hay champú a $5 en el supermercado.

Sin embargo, han explicado claramente a través del sitio web y sus campañas de marketing qué es lo que los hace diferentes : es un champú totalmente personalizable que se adapta a las necesidades de tu cabello según su tipo, estructura y nivel de humedad. Y la gente está dispuesta a pagar precios más altos por ello.

Nota: No estoy diciendo que Function of Beauty sea mejor que otro champú, nunca he usado la marca en mi vida. Es solo un ejemplo de cómo están haciendo un buen trabajo con su estrategia de diferenciación. Puedes ver más ejemplos de estrategias de diferenciación aquí.

5. Selección de un punto débil de diferenciación

Lo último en nuestra lista de riesgos de la estrategia de diferenciación son los puntos débiles de diferenciación . A veces, lo que creemos que es único e innovador puede no ser bien recibido por nuestro público objetivo, o tal vez sea un producto que los consumidores simplemente no necesitan en sus vidas porque no les aporta ningún valor.

Un ejemplo de una estrategia de diferenciación fallida es LG G-flex. La empresa estaba tan centrada en innovar a toda costa que no se dieron cuenta de que no era lo que el mercado necesitaba en absoluto.

En 2013, lanzaron el LG G-flex, un teléfono móvil con una pantalla ligeramente curva que prometía una mejor y más inmersiva experiencia para ver películas.

Sin embargo, dado que el 99% de los clientes usan sus teléfonos inteligentes para fines generales y no para ver películas, la pantalla terminó siendo incómoda e inútil la mayoría de las veces. El modelo fue descontinuado más tarde.

¿Cómo puedes reducir el riesgo?

La clave para reducir este uno de los riesgos de nuestra estrategia de diferenciación es investigar mucho . Incluso antes de lanzar su producto o servicio, debe tener una comprensión clara de las necesidades de su audiencia y si su producto realmente las resuelve.

Por lo tanto, antes de comenzar a desarrollar su producto, intente recopilar la mayor cantidad de comentarios posible: de sus clientes existentes, clientes potenciales, personas imparciales, etc. Asegúrese de realizar también una gran cantidad de estudios e investigaciones de mercado. Intente responder una pregunta simple: ¿este producto resuelve una necesidad real o es solo una innovación genial?

Si su producto no resuelve una necesidad, probablemente no será bien percibido en el mercado.

Y eso fue todo de mi parte por hoy! Espero que te haya gustado mi artículo sobre los riesgos de la estrategia de diferenciación, ¡y espero verte en el próximo! Mientras tanto, si tiene algún comentario o pregunta, no dude en hacérmelo saber en los comentarios a continuación.