5 zagrożeń związanych ze strategią różnicowania, których należy unikać za wszelką cenę

Podczas określania strategii biznesowej wiele firm woli przyjąć podejście różnicujące niż przywództwo kosztowe. Innymi słowy, zamiast skupiać się na redukcji kosztów i optymalizacji procesów wewnętrznych, chcą wyróżnić się na tle konkurencji unikalnym aspektem ich produktu lub usługi.

Strategia zróżnicowania doskonale nadaje się do zachęcania klientów do wyboru jednej marki zamiast innej, ponieważ oferuje coś wyjątkowego, innowacyjnego lub po prostu lepszego na zatłoczonym rynku sobowtórów. Jednak nie zawsze jest tak dobrze, jak się wydaje. Dzisiaj przyjrzymy się niektórym ryzykom związanym ze strategią różnicowania i sposobom ich uniknięcia podczas budowania strategii.

Więc bez zbędnych ceregieli chodźmy:

1. Utrata punktu różnicowania

Dobra strategia różnicowania pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej nad innymi firmami. Świetnym przykładem jest Apple, firma, która kojarzy się z wyższymi cenami produktów, uzasadnionymi wyjątkową estetyką swoich produktów oraz ciągłym wykorzystywaniem najnowszych innowacji i technologii.

Jednak jednym z największych zagrożeń strategii różnicowania, z jakimi boryka się wiele firm, jest możliwość utraty przewagi konkurencyjnej, jeśli nie jest ona wystarczająco silna. Jeśli nie jesteś w stanie naprawdę odróżnić się od konkurencji, możesz wpaść w tłum, przed którym próbujesz uciec.

Jak możesz zmniejszyć to ryzyko?

Jednym ze sposobów uniknięcia tego ryzyka lub przynajmniej złagodzenia go jest wybranie trwałego punktu zróżnicowania , który jest w stanie wytrzymać próbę czasu. Pomyśl o restauracji, której wyróżnikiem jest wyjątkowa lokalizacja fizycznego miejsca, powiedzmy, na ostatnim piętrze bardzo wysokiego budynku ze wspaniałym widokiem.

Jeśli w pewnym momencie restauracja będzie musiała przenieść się w inne miejsce (być może czynsz lokalu był zbyt wysoki), to całkowicie traci swój wyjątkowy punkt sprzedaży. Tak więc, jako firma, zawsze powinieneś dążyć do strategii różnicowania, którą możesz utrzymać w czasie – na przykład restauracja mogła skoncentrować się na dostarczaniu doskonałej jakości jedzenia.

W ten sposób, nawet jeśli zmieni się lokalizacja, ludzie nadal woleliby tam jechać ze względu na jedzenie.

2. Kopiowanie przez konkurencję

Następne na naszej liście strategii różnicowania ryzyka, przed którymi stoją firmy, jest kopiowanie przez konkurencję. Oczywiście, bez względu na to, jak silny jest twój punkt zróżnicowania, konkurenci zawsze będą próbowali cię naśladować w taki czy inny sposób i nie zawsze możesz ich powstrzymać. Ważne jest jednak złagodzenie tego ryzyka.

Pomyśl o telefonach – zaledwie dekadę temu mieliśmy setki różnych marek, modeli i rozmiarów. Dzisiaj większość smartfonów, jeśli nie wszystkie, praktycznie wygląda tak samo – płaskie, szerokie, o standardowych rozmiarach i z niewielką liczbą przycisków. Niektóre z nich różnią się kolorami, ale prawie zawsze je zakrywamy w celu ochrony, więc nie można nawet zobaczyć oryginalnego koloru.

Chodzi o to, że kopiowanie produktu lub usługi do punktu utraty przewagi konkurencyjnej może stanowić poważne ryzyko dla Twojej strategii różnicowania.

Jak możesz zmniejszyć to ryzyko?

Ta jedna z naszych strategii różnicowania jest bardziej skomplikowana, ponieważ będzie zależeć od oferowanego produktu lub usługi. Na przykład, jeśli planujesz sprzedawać innowacyjny produkt, bezwzględnie musisz go opatentować w skali krajowej, a nawet międzynarodowej.

W ten sposób, nawet jeśli firmy cię kopiują, możesz przynajmniej podjąć kroki prawne, aby chronić swoją firmę.

Z drugiej strony, jeśli mówimy o usłudze, ochrona przed naśladowcami może być trudniejsza, ponieważ tak naprawdę nie można opatentować usługi. Oczywiście oznacza to również, że usługi są trudniejsze do skopiowania, ponieważ mogą wymagać unikalnych zasobów lub bardzo specyficznych procesów wewnętrznych.

Załóżmy na przykład, że jesteś agencją marketingową, która świadczy najwyższej jakości usługi SEO, za które ludzie są gotowi zapłacić 3 razy więcej, ponieważ przynoszą świetne rezultaty. Aby konkurent mógł świadczyć te same usługi, co Ty, musiałby albo znaleźć specjalistów SEO, którzy są tak samo dobrzy jak Ty, albo ukraść Twoich, co może być trudne.

Dlatego powinieneś zidentyfikować prawdziwe źródło swojego różnicowania i upewnić się, że chronisz je za wszelką cenę, aby złagodzić ryzyko związane ze strategią różnicowania.

3. Rozczarowanie klientów

Niewątpliwie jednym z największych zagrożeń związanych ze strategią różnicowania, przed którymi stoją firmy podejmujące takie podejście, jest rozczarowanie konsumentów . W przeciwieństwie do przywództwa kosztowego, w którym firmy polegają na redukcji kosztów w celu zdobycia znaczącego udziału w rynku, strategia zróżnicowania wiąże się zazwyczaj z wyższymi cenami.

Oczywiście nie zawsze tak jest, ale w większości przypadków tak jest – firmy chcą wyróżnić się czymś wyjątkowym i innowacyjnym, a klienci są skłonni zapłacić wyższe ceny, aby to zdobyć.

Może się jednak zdarzyć, że podniesiesz ceny swoich produktów lub usług, ale klienci nie postrzegają ich jako wystarczająco wyjątkowych i nie są w stanie uzasadnić płacenia za nie tak dużo . Ponownie pomyśl o Apple i o tym, ile osób po prostu nie widzi sensu i wartości w płaceniu za zbyt drogie urządzenie.

Jak możesz zmniejszyć to ryzyko?

Mówiąc o ryzyku związanym ze strategią różnicowania, zarządzanie różnymi oczekiwaniami klientów może być bardzo trudne. Jeśli Twój produkt nie zostanie dostarczony, będą rozczarowani i sfrustrowani decyzją o jego zakupie.

Z drugiej strony, aby maksymalnie zmniejszyć to ryzyko, bardzo ważne jest upewnienie się, że faktycznie dotrzymujesz obietnic. Jeśli nie masz zasobów lub technologii, aby sprostać swojej wyjątkowej propozycji sprzedaży, nie idź z tym – uspokój się lub spróbuj znaleźć inną.

Świetnym przykładem firmy, która spełnia oczekiwania, jest Siteground, przynajmniej z mojego osobistego doświadczenia. Płacę wyższą cenę za ich hosting, ponieważ ich wyróżnikiem jest super szybka, zawsze dostępna i niezawodna obsługa klienta .

I to prawda, zawsze odpowiadają na czacie w ciągu kilku minut i zawsze są w stanie szybko i bezproblemowo rozwiązać każdy problem. Powodem, dla którego są w stanie dotrzymać obietnicy, jest to, że zainwestowali dużo pieniędzy w technologię i zasoby ludzkie, aby to osiągnąć.

4. Nieefektywne wyświetlanie wartości

Kolejnym na naszej liście strategii różnicowania zagrożeń, z którymi boryka się wiele firm, jest wartość . Nawet jeśli Twój produkt lub usługa ma unikalną wartość, która jest w stanie odróżnić go od reszty, jeśli nie została skutecznie wyrażona, klienci mogą nie być w stanie postrzegać go w taki sam sposób, jak Ty.

Załóżmy, że stworzyłeś szampon z unikalną technologią, która usuwa łupież lepiej niż cokolwiek innego na rynku. Jednak zamiast dostarczać solidnych danych lub statystyk na etykiecie, aby pokazać, jak dobra jest, decydujesz się na wymyślną butelkę lub etykietę, która nie wyraża zbyt wiele.

Jak możesz zmniejszyć to ryzyko?

Chociaż klienci mogą się różnić, jedno wiemy na pewno – jeśli nie jesteś w stanie uzasadnić swoich cen na ich oczach, nie kupią Twojego produktu ani usługi. Z tego powodu bardzo ważne jest, aby dać swoim klientom solidny dowód, aby wiedzieli, dlaczego płacą więcej za produkt, kiedy mogą zapłacić znacznie mniej.

Dobrym przykładem firmy, która wykonuje świetną robotę, pokazując wartość swojego produktu, jest Function of Beauty. Tak, płacisz do 50 USD lub więcej za jedną butelkę szamponu, gdy w supermarkecie jest szampon za 5 USD.

Jednak jasno wyjaśnili na stronie internetowej i w swoich kampaniach marketingowych, co ich wyróżnia – jest to w pełni konfigurowalny szampon, który dostosowuje się do potrzeb Twoich włosów w zależności od ich rodzaju, struktury i poziomu nawilżenia. A ludzie są gotowi zapłacić za to wyższe ceny.

Uwaga: nie mówię, że Function of Beauty jest lepszy niż inne szampony, nigdy w życiu nie używałem tej marki. To tylko przykład tego, jak dobrze sobie radzą ze swoją strategią różnicowania. Więcej przykładów strategii różnicowania można zobaczyć tutaj.

5. Wybór słabego punktu różniczkowania

Ostatnie na naszej liście strategii różnicowania ryzyka są słabe punkty różnicowania . Czasami to, co uważamy za wyjątkowe i innowacyjne, może nie zostać dobrze przyjęte przez naszą grupę docelową, a może jest to produkt, którego konsumenci po prostu nie potrzebują w swoim życiu, ponieważ nie wnosi dla nich żadnej wartości.

Jednym z przykładów nieudanej strategii różnicowania jest LG G-flex. Firma była tak skoncentrowana na innowacjach za wszelką cenę, że nie zdawała sobie sprawy, że wcale tego nie potrzebuje rynek.

W 2013 roku wypuścili LG G-flex, telefon komórkowy z lekko zakrzywionym ekranem, który obiecywał lepsze i bardziej wciągające wrażenia podczas oglądania filmów.

Ponieważ jednak 99% klientów używa smartfonów do ogólnych celów, a nie do oglądania filmów, ekran przez większość czasu był niewygodny i bezużyteczny. Model został później wycofany z produkcji.

Jak możesz zmniejszyć ryzyko?

Kluczem do zmniejszenia ryzyka związanego z naszą strategią różnicowania jest przeprowadzenie wielu badań . Zanim jeszcze uruchomisz swój produkt lub usługę, powinieneś dokładnie zrozumieć potrzeby odbiorców i czy Twój produkt faktycznie je rozwiązuje.

Tak więc, zanim zaczniesz rozwijać swój produkt, postaraj się zebrać jak najwięcej opinii – od swoich obecnych klientów, potencjalnych klientów, osób bezstronnych itp. Upewnij się również, że przeprowadzisz wiele badań rynkowych i badań. Spróbuj odpowiedzieć na jedno proste pytanie: czy ten produkt zaspokaja rzeczywistą potrzebę, czy jest to tylko fajna innowacja?

Jeśli Twój produkt nie zaspokaja potrzeby, prawdopodobnie nie będzie dobrze postrzegany na rynku.

I to wszystko na dzisiaj ode mnie! Mam nadzieję, że spodobał Ci się mój artykuł o ryzyku związanym ze strategią różnicowania i do zobaczenia w następnym! W międzyczasie, jeśli masz jakieś uwagi lub pytania, nie wahaj się dać mi znać w komentarzach poniżej.