5 Riscos da Estratégia de Diferenciação a Evitar a Todo Custo

Ao definir sua estratégia de negócios, muitas empresas preferem adotar uma abordagem de diferenciação em oposição à liderança em custos. Ou seja, ao invés de focar na redução de custos e na otimização de seus processos internos, eles buscam se destacar dos concorrentes com um aspecto único de seu produto ou serviço.

Uma estratégia de diferenciação é ótima para incentivar os clientes a escolher uma marca em detrimento de outra porque oferece algo único, inovador ou simplesmente superior em um mercado lotado de sósias. No entanto, nem sempre é tão bom quanto parece. Hoje, veremos alguns riscos da estratégia de diferenciação e como evitá-los ao construir sua estratégia.

Então, sem mais delongas, vamos lá:

1. Perdendo seu ponto de diferenciação

Uma boa estratégia de diferenciação permite construir uma vantagem competitiva sobre outros negócios. Um grande exemplo é a Apple, uma empresa que está associada a preços mais altos de produtos justificados pela estética única de seus produtos e pelo uso contínuo das mais recentes inovações e tecnologias.

No entanto, um dos maiores riscos da estratégia de diferenciação que muitas empresas enfrentam é a possibilidade de perder sua vantagem competitiva se ela não for forte o suficiente. Se você não for capaz de realmente se diferenciar dos concorrentes, poderá cair na multidão da qual estava tentando escapar.

Como você pode reduzir esse risco?

Uma maneira de evitar esse risco, ou pelo menos mitigá-lo, é escolher um ponto de diferenciação sustentável que resista ao teste do tempo. Pense em um restaurante cujo ponto de diferenciação é a localização única do local físico, digamos, no último andar de um prédio muito alto com uma ótima vista.

Se em algum momento o restaurante tiver que se mudar para um local diferente (talvez o aluguel do local tenha ficado muito alto), ele perde completamente seu ponto de venda único. Portanto, como empresa, você deve sempre optar por uma estratégia de diferenciação que possa manter ao longo do tempo – por exemplo, o restaurante poderia ter focado em oferecer uma excelente qualidade de comida.

Dessa forma, mesmo que mude de local, as pessoas ainda preferem ir até lá por causa da comida.

2. Ser copiado pelos concorrentes

O próximo em nossa lista de riscos de estratégia de diferenciação que as empresas estão enfrentando é serem copiados pelos concorrentes. Claro, não importa quão forte seja seu ponto de diferenciação, os concorrentes sempre tentarão copiá-lo de uma forma ou de outra, e você nem sempre pode impedi-los. No entanto, mitigar esse risco é importante.

Pense em telefones – apenas uma década atrás, tínhamos centenas de marcas, modelos e tamanhos diferentes. Hoje, a maioria dos smartphones, se não todos, praticamente tem a mesma aparência – planos, largos, com tamanhos padrão e pouco ou nenhum botão. Alguns deles diferem pelas cores, mas quase sempre acabamos cobrindo-os para proteção, para que você nem consiga ver a cor original.

A questão é que fazer com que seu produto ou serviço seja copiado a ponto de perder sua vantagem competitiva pode ser um risco sério para sua estratégia de diferenciação.

Como você pode reduzir esse risco?

Esse um dos riscos da nossa estratégia de diferenciação é mais complicado, pois dependerá do produto ou serviço que você está oferecendo. Por exemplo, se você planeja vender um produto inovador, é absolutamente necessário patenteá-lo nacionalmente e até mesmo em escala internacional.

Dessa forma, mesmo que as empresas copiem você, você pode pelo menos tomar medidas legais para proteger seu negócio.

Por outro lado, se estamos falando de um serviço, pode ser mais desafiador se proteger de imitadores, pois você não pode realmente patentear um serviço. Claro, isso também significa que os serviços são mais difíceis de copiar porque podem exigir recursos exclusivos ou processos internos muito específicos.

Por exemplo, digamos que você é uma agência de marketing que fornece serviços de SEO de alto nível, pelos quais as pessoas estão dispostas a pagar 3x mais porque trazem ótimos resultados. Para um concorrente fornecer o mesmo serviço que você, ele teria que encontrar especialistas em SEO tão bons quanto os seus ou roubar o seu, o que pode ser difícil.

Portanto, você deve identificar a fonte real de sua diferenciação e protegê-la a todo custo para mitigar os riscos da estratégia de diferenciação.

3. Decepcionando seus clientes

Sem dúvida, um dos maiores riscos da estratégia de diferenciação que as empresas enfrentam ao adotar essa abordagem é a decepção do consumidor . Ao contrário da liderança de custos, na qual as empresas dependem da redução de custos para ganhar uma participação significativa no mercado, uma estratégia de diferenciação geralmente está associada a preços mais altos.

Claro, isso nem sempre é o caso, mas é verdade na maioria dos casos – as empresas estão procurando se destacar com algo único e inovador, e os clientes estão dispostos a pagar preços mais altos para obtê-lo.

No entanto, o que pode acontecer é que você aumente os preços de seus produtos ou serviços, mas os clientes não os percebam como únicos o suficiente e não consigam justificar pagar tanto por eles. Mais uma vez, pense na Apple e em quantas pessoas simplesmente não veem o sentido e o valor de pagar por um dispositivo superfaturado.

Como você pode reduzir esse risco?

Falando sobre os riscos da estratégia de diferenciação, pode ser muito difícil gerenciar as diferentes expectativas de seus clientes. Se o seu produto não for entregue, eles ficarão desapontados e frustrados com a decisão de comprá-lo.

Para reduzir ao máximo esse risco, é muito importante garantir que você está realmente cumprindo suas promessas. Se você não tiver os recursos ou a tecnologia para cumprir sua proposta de venda exclusiva, não a aceite – diminua o tom ou tente encontrar outra.

Um ótimo exemplo de empresa que atende às expectativas é a Siteground, pelo menos por experiência própria. Estou pagando um preço mais alto pela hospedagem deles porque seu ponto de diferenciação é o atendimento super rápido, sempre disponível e confiável .

E é verdade, eles sempre respondem no chat em poucos minutos e sempre conseguem resolver qualquer problema rapidamente e sem problemas. A razão pela qual eles são capazes de manter sua promessa é porque investiram muito dinheiro em tecnologia e recursos humanos para conseguir isso.

4. Exibindo seu valor de forma ineficiente

O próximo em nossa lista de riscos de estratégia de diferenciação que muitas empresas estão enfrentando é o valor . Mesmo que seu produto ou serviço tenha o valor único capaz de diferenciá-lo dos demais, se não tiver sido expresso de forma eficaz, os clientes podem não ser capazes de percebê-lo da mesma forma que você.

Digamos que você criou um shampoo com tecnologia exclusiva que remove a caspa melhor do que qualquer outra coisa no mercado. No entanto, em vez de fornecer alguns dados ou estatísticas sólidas no rótulo para mostrar o quão bom ele é, você decide usar uma garrafa sofisticada ou um rótulo que não expressa muito.

Como você pode reduzir esse risco?

Embora os clientes possam diferir, há uma coisa que sabemos com certeza – se você não conseguir justificar seus preços diante de seus olhos, eles não comprarão seu produto ou serviço. Por esse motivo, é muito importante fornecer provas sólidas aos seus clientes para que eles saibam por que estão pagando mais por um produto quando podem pagar muito menos.

Um bom exemplo de empresa que está fazendo um ótimo trabalho demonstrando o valor de seu produto é a Function of Beauty. Sim, você paga até US$ 50 ou mais por um único frasco de xampu quando há xampu por US$ 5 no supermercado.

No entanto, eles explicaram claramente em todo o site e suas campanhas de marketing o que os torna diferentes – é um shampoo totalmente personalizável que se adapta às necessidades do seu cabelo de acordo com seu tipo, estrutura e nível de umidade. E as pessoas estão dispostas a pagar preços mais altos por isso.

Obs: Não estou dizendo que Function of Beauty é melhor que outro shampoo, nunca usei a marca na minha vida. É apenas um exemplo de como eles estão fazendo um bom trabalho com sua estratégia de diferenciação. Você pode ver mais exemplos de estratégias de diferenciação aqui.

5. Selecionando um ponto de diferenciação fraco

Por último em nossa lista de riscos da estratégia de diferenciação estão os pontos fracos de diferenciação . Às vezes, o que achamos único e inovador pode não ser bem recebido pelo nosso público-alvo, ou talvez seja um produto que os consumidores simplesmente não precisam em suas vidas porque não agrega valor a eles.

Um exemplo de uma estratégia de diferenciação fracassada é a LG G-flex. A empresa estava tão focada em inovar a todo custo que não percebeu que não era disso que o mercado precisava.

Em 2013, lançaram o LG G-flex, um celular com tela levemente curvada que prometia uma experiência melhor e mais imersiva para assistir filmes.

No entanto, como 99% dos clientes usam seus smartphones para fins gerais e não para assistir filmes, a tela acabou sendo desconfortável e inútil na maioria das vezes. O modelo foi posteriormente descontinuado.

Como você pode reduzir o risco?

A chave para reduzir este um dos riscos da nossa estratégia de diferenciação é fazer muita pesquisa . Antes mesmo de lançar seu produto ou serviço, você deve ter uma compreensão clara das necessidades do seu público e se o seu produto realmente as resolve.

Portanto, antes de começar a desenvolver seu produto, tente coletar o máximo de feedback possível – de seus clientes existentes, clientes em potencial, pessoas não tendenciosas, etc. Certifique-se de fazer muitas pesquisas e investigações de mercado também. Tente responder a uma pergunta simples: esse produto resolve uma necessidade real ou é apenas uma inovação legal?

Se o seu produto não resolver uma necessidade, provavelmente não será bem percebido no mercado.

E isso foi tudo de mim por hoje! Espero que tenham gostado do meu artigo sobre riscos da estratégia de diferenciação, e espero vê-los no próximo! Enquanto isso, se você tiver quaisquer comentários ou perguntas, não hesite em nos informar nos comentários abaixo.