5 risques de stratégie de différenciation à éviter à tout prix

Lors de la définition de leur stratégie commerciale, de nombreuses entreprises préfèrent adopter une approche de différenciation plutôt que de leadership par les coûts. En d'autres termes, au lieu de se concentrer sur la réduction des coûts et l'optimisation de leurs processus internes, ils cherchent à se démarquer de leurs concurrents avec un aspect unique de leur produit ou service.

Une stratégie de différenciation est idéale pour encourager les clients à choisir une marque plutôt qu'une autre, car elle offre quelque chose d'unique, d'innovant ou simplement de supérieur dans un marché encombré de sosies. Cependant, ce n'est pas toujours aussi bon qu'il y paraît. Aujourd'hui, nous examinerons certains risques liés à la stratégie de différenciation et comment les éviter lors de l'élaboration de votre stratégie.

Alors, sans plus tarder, allons-y :

1. Perdre votre point de différenciation

Une bonne stratégie de différenciation vous permet de construire un avantage concurrentiel sur les autres entreprises. Un bon exemple est Apple, une entreprise associée à des prix de produits plus élevés justifiés par l'esthétique unique de leurs produits et l'utilisation continue des dernières innovations et technologies.

Cependant, l'un des plus grands risques de stratégie de différenciation auquel de nombreuses entreprises sont confrontées est la possibilité de perdre votre avantage concurrentiel s'il n'est pas assez fort. Si vous n'êtes pas en mesure de vraiment vous différencier des concurrents, vous pourriez tomber directement dans la foule dont vous tentiez de vous échapper.

Comment pouvez-vous réduire ce risque ?

Une façon d'éviter ce risque, ou du moins de l'atténuer, consiste à choisir un point de différenciation durable capable de résister à l'épreuve du temps. Pensez à un restaurant dont le point de différenciation est l'emplacement unique du lieu physique, disons, au dernier étage d'un immeuble très élevé avec une vue magnifique.

Si, à un moment donné, le restaurant doit déménager (peut-être que le loyer du lieu est devenu trop élevé), il perd complètement son argument de vente unique. Ainsi, en tant qu'entreprise, vous devez toujours opter pour une stratégie de différenciation que vous pouvez maintenir dans le temps - par exemple, le restaurant aurait pu se concentrer sur la fourniture d'une excellente qualité alimentaire.

De cette façon, même s'il change de lieu, les gens préféreront toujours y aller à cause de la nourriture.

2. Se faire copier par les concurrents

Le prochain sur notre liste de risques de stratégie de différenciation auxquels les entreprises sont confrontées est d'être copié par des concurrents. Bien sûr, quelle que soit la force de votre point de différenciation, les concurrents essaieront toujours de vous copier d' une manière ou d'une autre, et vous ne pourrez pas toujours les arrêter. Cependant, il est important d'atténuer ce risque.

Pensez aux téléphones - il y a à peine dix ans, nous avions des centaines de marques, de modèles et de tailles différents. Aujourd'hui, la plupart des smartphones, sinon tous, se ressemblent pratiquement - plats, larges, avec des tailles standard et peu ou pas de boutons. Certains d'entre eux diffèrent par les couleurs, mais nous finissons presque toujours par les couvrir pour les protéger afin que vous ne puissiez même pas voir la couleur d'origine.

Le fait est que copier votre produit ou service au point de perdre votre avantage concurrentiel peut constituer un risque sérieux pour votre stratégie de différenciation.

Comment pouvez-vous réduire ce risque ?

Ce risque de notre stratégie de différenciation est plus compliqué car il dépendra du produit ou du service que vous proposez. Par exemple, si vous envisagez de vendre un produit innovant, il est impératif de le breveter au niveau national voire international.

De cette façon, même si les entreprises vous copient, vous pouvez au moins intenter une action en justice pour protéger votre entreprise.

D'un autre côté, si nous parlons d'un service, il peut être plus difficile de se protéger des copieurs car vous ne pouvez pas vraiment breveter un service. Bien sûr, cela signifie également que les services sont plus difficiles à copier car ils peuvent nécessiter des ressources uniques ou des processus internes très spécifiques.

Par exemple, disons que vous êtes une agence de marketing qui fournit des services de référencement de premier ordre pour lesquels les gens sont prêts à payer 3 fois plus car ils apportent d'excellents résultats. Pour qu'un concurrent fournisse le même service que vous, il devrait soit trouver des spécialistes SEO aussi bons que le vôtre, soit voler le vôtre, ce qui pourrait être difficile.

Ainsi, vous devez identifier la véritable source de votre différenciation et vous assurer de la protéger à tout prix afin d'atténuer les risques liés à la stratégie de différenciation.

3. Décevoir vos clients

Sans aucun doute, l'un des plus grands risques de stratégie de différenciation auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu'elles entreprennent cette approche est la déception des consommateurs . Contrairement à la maîtrise des coûts, dans laquelle les entreprises comptent sur la réduction des coûts pour gagner une part de marché significative, une stratégie de différenciation est généralement associée à des prix plus élevés.

Bien sûr, ce n'est pas toujours le cas, mais c'est vrai dans la plupart des cas - les entreprises cherchent à se démarquer avec quelque chose d'unique et d'innovant, et les clients sont prêts à payer des prix plus élevés pour l'obtenir.

Cependant, ce qui peut arriver, c'est que vous augmentez les prix de vos produits ou services, mais les clients ne les perçoivent pas comme suffisamment uniques et ne sont pas en mesure de justifier de payer autant pour eux. Encore une fois, pensez à Apple et au nombre de personnes qui ne voient tout simplement pas l'intérêt et la valeur de payer pour un appareil hors de prix.

Comment pouvez-vous réduire ce risque ?

En parlant de risques liés à la stratégie de différenciation, il peut être très difficile de gérer les attentes variables de vos clients. Si votre produit ne parvient pas à livrer, ils finiront par être déçus et frustrés par leur décision de l'acheter.

En d'autres termes, pour réduire au maximum ce risque, il est très important de s'assurer que vous tenez réellement vos promesses. Si vous n'avez pas les ressources ou la technologie pour être à la hauteur de votre proposition de vente unique, n'allez pas avec elle – atténuez-la ou essayez d'en trouver une autre.

Un excellent exemple d'une entreprise qui répond aux attentes est Siteground, du moins d'après ma propre expérience personnelle. Je paie un prix plus élevé pour leur hébergement car leur point de différenciation est leur service client ultra rapide, toujours disponible et fiable .

Et c'est vrai, ils répondent toujours dans le chat en quelques minutes et sont toujours capables de résoudre n'importe quel problème rapidement et sans tracas. La raison pour laquelle ils sont capables de tenir leur promesse est parce qu'ils ont investi beaucoup d'argent dans la technologie et les ressources humaines pour y parvenir.

4. Afficher votre valeur de manière inefficace

Le prochain sur notre liste de risques de stratégie de différenciation auxquels de nombreuses entreprises sont confrontées est la valeur . Même si votre produit ou service a une valeur unique capable de le différencier des autres, s'il n'a pas été exprimé efficacement, les clients pourraient ne pas être en mesure de le percevoir de la même manière que vous.

Disons que vous avez créé un shampooing avec une technologie unique qui élimine les pellicules mieux que tout autre produit sur le marché. Cependant, au lieu de fournir des données ou des statistiques solides sur l'étiquette pour montrer à quel point c'est bon, vous décidez d'opter pour une bouteille sophistiquée ou une étiquette qui n'exprime pas grand-chose.

Comment pouvez-vous réduire ce risque ?

Bien que les clients puissent différer, il y a une chose dont nous sommes sûrs : si vous n'êtes pas en mesure de justifier vos prix devant leurs yeux, ils n'achèteront pas votre produit ou service. Pour cette raison, il est très important de fournir des preuves solides à vos clients afin qu'ils sachent pourquoi paient-ils plus pour un produit alors qu'ils peuvent payer beaucoup moins.

Un bon exemple d'une entreprise qui fait un excellent travail en démontrant la valeur de son produit est Function of Beauty. Oui, vous payez jusqu'à 50 $ ou plus pour une seule bouteille de shampoing alors qu'il y a du shampoing à 5 $ au supermarché.

Cependant, ils ont clairement expliqué à travers le site Web et leurs campagnes marketing ce qui les rend différents - c'est un shampooing entièrement personnalisable qui s'adapte aux besoins de vos cheveux en fonction de leur type, de leur structure et de leur niveau d'humidité. Et les gens sont prêts à payer des prix plus élevés pour cela.

Remarque : Je ne dis pas que Function of Beauty est meilleur que les autres shampooings, je n'ai jamais utilisé la marque de ma vie. C'est juste un exemple de la façon dont ils font du bon travail avec leur stratégie de différenciation. Vous pouvez voir plus d'exemples de stratégie de différenciation ici.

5. Sélection d'un point de différenciation faible

Les derniers sur notre liste de risques liés à la stratégie de différenciation sont les points faibles de différenciation . Parfois, ce que nous pensons être unique et innovant peut ne pas être bien accueilli par notre public cible, ou peut-être s'agit-il d'un produit dont les consommateurs n'ont tout simplement pas besoin dans leur vie car il ne leur apporte aucune valeur.

Un exemple de stratégie de différenciation ratée est le LG G-flex. L'entreprise était tellement concentrée sur l'innovation à tout prix qu'elle n'a pas réalisé que ce n'était pas du tout ce dont le marché avait besoin.

En 2013, ils ont lancé le LG G-flex, un téléphone mobile avec un écran légèrement incurvé qui promettait une expérience meilleure et plus immersive pour regarder des films.

Cependant, comme 99% des clients utilisent leur smartphone à des fins générales et non pour regarder des films, l'écran s'est avéré inconfortable et inutile la plupart du temps. Le modèle a ensuite été abandonné.

Comment pouvez-vous réduire le risque?

La clé pour réduire ce risque lié à notre stratégie de différenciation consiste à effectuer de nombreuses recherches . Avant même de lancer votre produit ou service, vous devez avoir une compréhension claire des besoins de votre public et savoir si votre produit les résout réellement.

Donc, avant de commencer à développer votre produit, essayez de recueillir autant de commentaires que possible - de vos clients existants, de vos clients potentiels, de personnes impartiales, etc. Assurez-vous également de faire beaucoup d'études de marché et d'enquêtes. Essayez de répondre à une question simple : ce produit répond-il à un besoin réel ou est-ce juste une innovation sympa ?

Si votre produit ne répond pas à un besoin, il ne sera probablement pas bien perçu sur le marché.

Et c'était tout de moi pour aujourd'hui ! J'espère que vous avez aimé mon article sur les risques liés aux stratégies de différenciation, et j'espère vous voir dans le prochain ! En attendant, si vous avez des commentaires ou des questions, n'hésitez pas à me le faire savoir dans les commentaires ci-dessous.