5 riscuri ale strategiei de diferențiere de evitat cu orice preț

Atunci când își definesc strategia de afaceri, multe companii preferă să adopte o abordare de diferențiere, spre deosebire de conducerea costurilor. Cu alte cuvinte, în loc să se concentreze pe reducerea costurilor și optimizarea proceselor interne, ei caută să iasă în evidență față de concurenți printr-un aspect unic al produsului sau serviciului lor.

O strategie de diferențiere este excelentă pentru a încuraja clienții să aleagă o marcă în detrimentul altuia, deoarece oferă ceva unic, inovator sau pur și simplu superior pe o piață aglomerată de asemănați. Cu toate acestea, nu este întotdeauna atât de bun pe cât pare. Astăzi, vom analiza câteva riscuri ale strategiei de diferențiere și cum să le evitați atunci când vă construiți strategia.

Așa că, fără alte prelungiri, să mergem:

1. Pierderea punctului de diferențiere

O strategie bună de diferențiere vă permite să construiți un avantaj competitiv față de alte afaceri. Un exemplu excelent este Apple, o companie care este asociată cu prețuri mai mari ale produselor, justificate de estetica unică a produselor lor și de utilizarea continuă a celor mai recente inovații și tehnologie.

Cu toate acestea, unul dintre cele mai mari riscuri ale strategiei de diferențiere cu care se confruntă multe companii este posibilitatea de a vă pierde avantajul competitiv dacă nu este suficient de puternic. Dacă nu ești capabil să te diferențiezi cu adevărat de concurenți, s-ar putea să cazi direct în mulțimea din care încercai să scapi.

Cum poți reduce acest risc?

O modalitate prin care poți evita acest risc, sau cel puțin să-l atenuezi, este să alegi un punct de diferențiere sustenabil care să reziste testului timpului. Gândiți-vă la un restaurant al cărui punct de diferențiere este locația unică a locului fizic, să zicem, la ultimul etaj al unei clădiri foarte înalte, cu o priveliște superbă.

Dacă la un moment dat restaurantul trebuie să se mute într-o altă locație (poate chiria localului a crescut prea mult), își pierde complet punctul de vânzare unic. Așadar, ca afacere, ar trebui să mergi întotdeauna pentru o strategie de diferențiere pe care să o poți menține în timp – de exemplu, restaurantul s-ar fi putut concentra pe livrarea unei mâncăruri de calitate superbă.

Astfel, chiar dacă își schimbă locația, oamenii tot ar prefera să meargă acolo din cauza mâncării.

2. A fi copiat de concurenți

Următorul pe lista noastră de riscuri ale strategiei de diferențiere cu care se confruntă companiile este să fie copiat de concurenți. Desigur, indiferent cât de puternic este punctul tău de diferențiere, concurenții vor încerca întotdeauna să te copieze într-un fel sau altul și nu îi poți opri întotdeauna. Cu toate acestea, atenuarea acestui risc este importantă.

Gândiți-vă la telefoane – în urmă cu doar un deceniu, aveam sute de mărci, modele și dimensiuni diferite. Astăzi, majoritatea smartphone-urilor, dacă nu toate, practic arată la fel – plate, late, cu dimensiuni standard și butoane mici sau deloc. Unele dintre ele diferă prin culori, dar aproape întotdeauna ajungem să le acoperim pentru protecție, astfel încât nici măcar nu poți vedea culoarea originală.

Ideea este că copierea produsului sau serviciului dvs. până la punctul de a vă pierde avantajul competitiv poate fi un risc serios pentru strategia dvs. de diferențiere.

Cum poți reduce acest risc?

Acesta dintre riscurile strategiei noastre de diferențiere este mai complicat, deoarece va depinde de produsul sau serviciul pe care îl oferiți. De exemplu, dacă intenționați să vindeți un produs inovator, este o necesitate absolută să îl brevetați la nivel național și chiar la scară internațională.

În acest fel, chiar dacă companiile te copiază, poți cel puțin să acționezi în justiție pentru a-ți proteja afacerea.

Pe de altă parte, dacă vorbim despre un serviciu, poate fi mai dificil să te protejezi de imitații, deoarece nu poți breveta cu adevărat un serviciu. Desigur, acest lucru înseamnă și că serviciile sunt mai dificil de copiat, deoarece ar putea necesita resurse unice sau procese interne foarte specifice.

De exemplu, să presupunem că sunteți o agenție de marketing care oferă servicii SEO de top pentru care oamenii sunt dispuși să plătească de 3 ori mai mult pentru că aduc rezultate grozave. Pentru ca un concurent să ofere același serviciu ca și tine, ar trebui fie să găsească specialiști SEO care sunt la fel de buni ca ai tăi, fie să-l fure pe al tău, ceea ce ar putea fi dificil.

Deci, ar trebui să identificați sursa reală pentru diferențierea dvs. și să vă asigurați că o protejați cu orice preț pentru a atenua riscurile strategiei de diferențiere.

3. Dezamăgirea clienților tăi

Fără îndoială, unul dintre cele mai mari riscuri ale strategiei de diferențiere cu care se confruntă companiile atunci când adoptă această abordare este dezamăgirea consumatorilor . Spre deosebire de conducerea costurilor, în care întreprinderile se bazează pe reducerea costurilor pentru a câștiga o cotă semnificativă de piață, o strategie de diferențiere este de obicei asociată cu prețuri mai mari.

Desigur, acest lucru nu este întotdeauna cazul, dar este adevărat în majoritatea cazurilor – companiile caută să iasă în evidență prin ceva unic și inovator, iar clienții sunt dispuși să plătească prețuri mai mari pentru a-l obține.

Cu toate acestea, ceea ce se poate întâmpla este că creșteți prețurile pentru produsele sau serviciile dvs., dar clienții nu le percep ca fiind suficient de unice și nu sunt în măsură să justifice să plătiți atât de mult pentru ele. Din nou, gândiți-vă la Apple și la câți oameni pur și simplu nu văd rostul și valoarea plății pentru un dispozitiv prea scump.

Cum poți reduce acest risc?

Vorbind despre riscurile strategiei de diferențiere, poate fi foarte dificil să gestionezi așteptările variate ale clienților tăi. Dacă produsul dvs. nu reușește să se livreze, vor ajunge să fie dezamăgiți și frustrați de decizia lor de a-l cumpăra.

În altă ordine de idei, pentru a reduce acest risc cât mai mult posibil, este foarte important să vă asigurați că vă respectați cu adevărat promisiunile. Dacă nu aveți resursele sau tehnologia pentru a fi la înălțimea propunerii dvs. unice de vânzare, nu mergeți cu ea - reduceți-o sau încercați să găsiți alta.

Un exemplu grozav de companie care se ridică la înălțimea așteptărilor este Siteground, cel puțin din propria mea experiență personală. Plătesc un preț mai mare pentru găzduirea lor, deoarece punctul lor de diferențiere este serviciul pentru clienți super rapid, întotdeauna disponibil și de încredere .

Și este adevărat, ei răspund întotdeauna în chat în câteva minute și sunt întotdeauna capabili să rezolve orice problemă rapid și fără nicio bătaie de cap. Motivul pentru care sunt capabili să-și țină promisiunea este pentru că au investit mulți bani în tehnologie și resurse umane pentru a realiza asta.

4. Afișarea ineficientă a valorii

Următorul pe lista noastră de riscuri ale strategiei de diferențiere cu care se confruntă multe companii este valoarea . Chiar dacă produsul sau serviciul tău are valoarea unică care îl poate diferenția de restul, dacă nu a fost exprimat eficient, clienții s-ar putea să nu-l poată percepe în același mod în care îl percepi tu.

Să presupunem că ai creat un șampon cu tehnologie unică care elimină mătreața mai bine decât orice altceva de pe piață. Cu toate acestea, în loc să furnizați niște date solide sau statistici pe etichetă pentru a arăta cât de bună este, vă decideți să alegeți o sticlă fantezie sau o etichetă care nu exprimă prea multe.

Cum poți reduce acest risc?

Deși clienții pot diferi, există un lucru pe care îl știm cu siguranță - dacă nu puteți să vă justificați prețurile în fața ochilor lor, ei nu vă vor cumpăra produsul sau serviciul. Din acest motiv, este foarte important să oferiți dovezi solide clienților dvs., astfel încât aceștia să știe de ce plătesc mai mult pentru un produs când pot plăti mult mai puțin.

Un bun exemplu de companie care face o treabă grozavă demonstrând valoarea produsului lor este Function of Beauty. Da, plătiți până la 50 USD sau mai mult pentru o singură sticlă de șampon când există șampon la 5 USD în supermarket.

Cu toate acestea, ei au explicat clar pe site și campaniile lor de marketing ce îi face diferiți – este un șampon complet personalizabil care se adaptează nevoilor părului tău în funcție de tipul, structura și nivelul de umiditate. Și oamenii sunt dispuși să plătească prețuri mai mari pentru asta.

Notă: nu spun că Function of Beauty este mai bună decât alt șampon, nu am folosit brandul în viața mea. Este doar un exemplu al modului în care fac o treabă bună cu strategia lor de diferențiere. Puteți vedea mai multe exemple de strategii de diferențiere aici.

5. Selectarea unui punct slab de diferențiere

Ultimele pe lista noastră de riscuri ale strategiei de diferențiere sunt punctele slabe de diferențiere . Uneori, ceea ce credem că este unic și inovator s-ar putea să nu fie bine primit de publicul nostru țintă, sau poate că este un produs de care consumatorii pur și simplu nu au nevoie în viața lor, deoarece nu le aduce nicio valoare.

Un exemplu de strategie de diferențiere eșuată este LG G-flex. Compania era atât de concentrată pe inovarea cu orice preț, încât nu și-au dat seama că nu era deloc ceea ce avea nevoie piața.

În 2013, au lansat LG G-flex, un telefon mobil cu ecran ușor curbat care promitea o experiență mai bună și mai captivantă pentru vizionarea filmelor.

Cu toate acestea, din moment ce 99% dintre clienți își folosesc smartphone-urile în scopuri generale și nu pentru vizionarea de filme, ecranul a ajuns să fie incomod și inutil de cele mai multe ori. Modelul a fost ulterior întrerupt.

Cum poți reduce riscul?

Cheia pentru reducerea acestui risc al strategiei noastre de diferențiere este să facem multă cercetare . Înainte de a vă lansa produsul sau serviciul, ar trebui să înțelegeți clar nevoile publicului și dacă produsul dvs. le rezolvă într-adevăr.

Așadar, înainte de a începe să vă dezvoltați produsul, încercați să culegeți cât mai mult feedback posibil – de la clienții existenți, potențialii, persoane nepărtinitoare etc. Asigurați-vă că faceți și multe cercetări de piață și investigații. Încercați să răspundeți la o întrebare simplă: acest produs rezolvă o nevoie reală sau este doar o inovație grozavă?

Dacă produsul tău nu rezolvă o nevoie, probabil că nu va fi perceput bine pe piață.

Și asta a fost tot de la mine pentru azi! Sper că v-a plăcut articolul meu despre riscurile strategiei de diferențiere și sper să ne vedem în următorul! Între timp, dacă aveți comentarii sau întrebări, nu ezitați să-mi spuneți în comentariile de mai jos.